三联生活周刊：低价风暴刮起 寒流中的B2B分流

　　摘要：当外贸出口遭遇金融危机严冬，B2B一直以来的信息中介模式也遇到了前所未有的挑战，除不断压价外，是否还有更好的过冬方式？

　　生意社12月30日讯　周海是江苏常州一家纺织厂在阿里巴巴的业务经理，这家生产机绣面料的外贸工厂过去每年的营业额近千万元，然而2008年的业绩却让他“连提都不想提”，“下半年订单量减少了一半还多，就连网上询盘也少了很多”。对成为阿里巴巴中国供应商已有3年的周海来说，眼下的情况他还从未遇到过，“以前大家总抱怨上千个询盘里很难成交一两个，可现在连问的人都没有，我们心里就更没底了”。

　　纺织业只是金融危机中受到重创的行业之一，化工、五金、服装等外贸热门行业几乎无一幸免。来自海关总署的最新统计显示，2008年11月中国进出口总值7年来首次出现负增长，1898.9亿美元的进出口总值比去年下降了9%，其中出口总值为1149.87亿美元，同比下降2.2%，进口总值则下降了17.9%。有分析指出，外贸需求已跌至冰点，而拉动内需的政策还未收到明显成效，未来一年进出口形势依然不容乐观。周海告诉本刊记者，他们已经做好了“今年一年可能白干”的思想准备，此前人民币持续升值已经使外贸企业的利润跌去不少，需求急剧下滑则是他们目前面临的最大困难，“没有订单，出口退税政策虽好我们也难享受到”。

　　在各大外贸论坛的电子商务讨论区里，随处可见“坚持，挺住”互相打气的帖子。在这些关于如何过冬的讨论中，反复提及的无非是压缩成本、开发内需，不过却很少看到有人要砍掉对电子商务的投入。与几年前刚刚触网时的懵懂不同，对许多企业来说，B2B已经成为开拓市场的重要途径。“来自阿里巴巴的成交量能占到我们整体销售的15%，这在业内还不是最高的。”生产园艺工具的杭州贝斯特公司销售经理朱军告诉本刊记者，“今年是我们上阿里巴巴的第二年，即使暂时遇到一些困难，长远看我们还是会坚持做下去。”要不要坚持在网上保留自己的一亩三分地，阿里巴巴CEO卫哲认为，在经济不景气时成本更低的网络营销反而有机会赢得更多客户。2008年许多外商减少了来中国咨询订货的次数，这也使得广交会出现了海外客商下降的情况，可第三季度阿里巴巴的海外注册用户反而增加了130万名，较去年同期上升74%，为历年来最大的净增长。

　　来自阿里巴巴的统计显示，中国约1/3的中小企业愿意在电子商务平台投入2万元，20%的企业可以接受2万到5万元的报价，如今这一数字恐怕要大打折扣了。除了那些已经触网的企业，大多数还在观望的中小企业希望用更低的代价尝试电子商务，毕竟现在尽可能压缩运营成本是企业生存的关键。对收入依赖会员费的电子商务企业来说，靠什么支撑业绩增长是眼下最大的问题。到今年9月份，阿里巴巴仍然取得了收入和利润双增长，第三季度总营收为7.8亿元，比去年同期增长37%，净利润则增长了49%，达到3亿元。不过接下来的几个月里吸引新客户难度将大大增加，为此阿里巴巴抛出了“援冬计划”，除了投入3000万美元在全球20多个国家和地区大打广告，最引人注目的是新鲜出炉、价格仅为1.98万元的“出口通”，据说这一新低价格推出不到一个月就吸引了数千名客户签约。

　　连一贯以高质高价的品牌形象招揽客户的阿里巴巴都放低了身价，可见B2B的新客户拓展的确进入了平台期。不过低价策略在吸引扩大客户群的同时也引发了更多怀疑，尽管阿里巴巴已经在服务内容上对1.98万元的“出口通”与之前收费5万元的“中国供应商”有所区分，但依然引起了部分老客户的不满。比起产品贬值的抱怨，更大的担忧来自竞争形势的恶化，已经有企业担心1.98万元的超低入门价会让更多中小企业蜂拥而至，“仅仅推广成本上人家就比我们少了3万元，当然有能力把价格压得更低”。