梦娜袜业转身树品牌 “精耕”400亿国内市场

　　弃部分外单投内需市场

　　“当前形势下，我们跟其他企业拼的主要不是价格，而是时间。”董事长助理丁玮透露，与一些小客户“推迟交货”的要求相反，国外大客户的交货时间则“提速”了，以前采购时间基本是6个月，但现在为缩短资金流转时间，要求2个月必须到货，“我们有产能7亿双的规模，生产周期调整没问题，买家要2个月做100万双的量，只能到我们这样的企业，我们在价格上还能占主动。”

　　因此，在很多国内同行为拿到订单拼命压价时，梦娜主动放弃一些平时交付款项不及时、随意改变数量和交割时间的几十万双的国外订单，以腾出产能，专注于大客户。“小客户抵御风险能力弱、要货不稳定，随时可能倒闭，且压价很低、利润很少。”丁玮表示，PUMA、GOLD TOE、POMPEA、KETTENBACH、PHANTOM等战略合作伙伴已可消化梦娜90%的出口量。与这些大客户的合作不采用以前的代工生产(OEM)，而是设计和生产(ODM)模式：买家针对价格、成分、款式等提出概念，梦娜打出样品供挑选，“很多理念是我们自己的。”

　　去年10月，梦娜跟上述战略合作伙伴签订新合同前明确：可以缩短采购时间，在此前提下要求出口单价上涨15%。经过几轮谈判，双方约定将单价提升8%。

　　但即使加价8%以后，出口利润率仍因成本上升而被压到低点。此时，宗谷音又开始将目光投向内需市场。目前中国的袜业市场没有企业占有3%以上的份额，除了商场有少数高档产品，袜业也还没有外资品牌进入。据纺织工业协会统计，每年中国袜业的市场规模在400亿元左右，给企业留下相当广阔的空间。

　　攻坚品牌软肋

　　在梦娜公司流传着这样的故事，香港前特首董建华穿着儿子从美国带回来的名牌袜子GOLD TOE(金脚趾)到梦娜考察，公司工作人员却告诉他：袜子是梦娜产的。

　　与中国许多纺织企业一样，长期的OEM也让梦娜在国内的知名度不高。现在重心要转向国内市场，让宗谷音铁了心做品牌。

　　在梦娜采访时，早报记者看到：生产车间、企业班车、前台大厅、会议室甚至每扇玻璃门上都贴着奥运标志——梦娜是北京奥运会袜类产品独家供应商，这也是奥运会历史上第一次出现袜类产品供应商。去年初，梦娜又开始与NBA合作，借势拓展品牌。行政总监何惠群说，“现在我们可以将姚明所在的火箭队，易建联所在的网队等所有NBA球队的LOGO用在袜子上。”

　　为配合国内营销，去年梦娜在通路方面也进行了调整。此前，梦娜95%的内销靠批发和大型超市。去年，除了批发市场保留省代模式，其他市场进行渠道扁平化改革，将销售网络直接伸向终端，确保与终端的直接接触。公司已在浙江开设7家150平方米的专卖店，袜子除了功能性日用品外还被赋予了礼品的涵义。

　　“基本不赚钱，主要是树品牌。”丁玮说。