服装尾货：“一条美丽的长尾” (图)

北京天兰天尾货市场的服装尾货（资料图片）。

　　“天兰天”之虞

　　“在发展白云OUTLETS服装尾货淘宝城时，我们将充分借鉴北京天兰天服装尾货批发市场的成功经验，同时，在此基础上结合临沂实际情况进行完善、创新。此外，我们还想借助于临沂发达的物流市场，把这个项目打造成北方至少是覆盖鲁南、苏北地区的尾货标杆或者说旗舰市场。”临沂白云服装城方面运营尾货淘宝城项目的有关负责人表示。

　　看得出，临沂白云服装城的投资方对这一项目充满了期待。但是“天兰天”模式真的很好吗？真的能够实现如期的“救市”效果吗？

　　要回答这个问题，需要先来看看北京天兰天服装尾货批发市场究竟是个什么样子。据去过该市场的工作人员描述：5元钱的衬衫、10元钱的裤子、30元一件的羽绒服……满场都是便宜得让人不敢相信的服装。市场里60%以上的产品都在80元以内。价格便宜、质量不错、种类齐全是天兰天市场最大的特色。名字为“地狱天使”的网友这样表达自己对天兰天的感觉：“去过几次，每次都会有收获，去得多了，有了经验就知道直接去哪家店就好了，还是可以买到如意的东西的。”从网友的描述中，可以大致看出，北京天兰天是个比较不错的服装尾货市场，但也不能否认，作为一个新生事物，天兰天市场还存在不少需要改进、完善的地方。

　　国家商务部市场运行调控专家、北京工商大学教授洪涛认为，既然临沂白云服装城的投资方决定在临沂“复制”“天兰天”尾货市场发展模式，那么就一定要结合临沂的实际情况进行完善，其中特别要注意的就是，要确保尾货市场的规范化经营，确保尾货产品的质量和种类。“因为这决定了一个服装尾货市场能不能有条件实现足够的交易量，进而可以说是决定了整个市场运营的成败。”

　　北京天兰天服装尾货批发市场的有关负责人也曾经这样表示：“以专业市场的形式集中经营尾货，单纯从商业业态角度来讲是值得提倡的。只要所经营的商品确实是过季、积压货，售价低于成本的销售方式是无可厚非的，关键就在于尾货市场作为新兴的商业模式，如何监管尾货市场并保证其销售的商品无质量问题、非假冒产品和洋垃圾，需要各有关部门做大量工作。”

　　如何洗掉破烂之嫌？

　　尾货到底是什么？“一定要首先明确一个概念，尾货不是旧货，更不是破烂。”作为国内贸易行业标准——《尾货市场经营管理技术规范》的主要起草人，洪涛教授首先强调指出。他表示，作为市场经济发展的一种客观存在和必然产物，尾货是在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等。它是相对于正货而言的，是在正货产品之后的一个“时滞”进入市场的。尾货不能是假冒伪劣产品、不能是洋垃圾、也不能是旧货，因为旧货有旧货市场。

　　“简单点说，服装尾货大致就是品牌服饰库存和外贸尾单。”中国市场学会商品批发市场发展委员会副理事长范国鹏对服装尾货的看法简单而明确。

　　尽管在一些专家和市场运营者眼里，尾货的定义和内涵是明确的，但是普通消费者的知晓才更有意义，因为他们的购买与否最终决定了尾货市场的成败。那么，普通市民是否真的也明白“尾货”是什么呢？记者在采访中发现，现实的情况是，普通市民确实是对尾货知之甚少。不少市民觉得，尾货要么是质量不合格的次品货、破烂货，要么就是大路边上的地摊货，没有什么好东西。由此，要在临沂开拓性地创办一个尾货市场，一个必须要首先解决的问题出现了，就是要让市民明确知道尾货到底是什么，从消费心理上矫正市民尾货观念中的破烂之嫌。

　　怎样抓住“美丽长尾”？

　　在洪涛教授看来，依据克里斯·安德森的“长尾理论”，当成千上万家服装尾货被集中在商品交易市场进行销售时，众多的尾货集中起来就形成了“一条美丽的长尾”。

　　“由于某单一长尾产品的销售量很低，甚至长期无人问津，致使传统的实体批发商或零售商不屑于经营。但是，一旦把这些非主流的产品汇总起来，远比人们想象的要大，而且会越来越大。

　　基于服装尾货巨大的“长尾”，无论在洪涛还是范国鹏眼里，尾货市场都是一个潜力巨大的补缺市场。“长尾”固然美丽，能抓住才有实际意义。那么怎样才能抓住呢？在洪涛看来，首先，保持纯洁定位是生存之本。服装尾货市场的定位是“尾货”，目标顾客是“追尾族”。尾货可能意味着“剩余”或“款式过时”，但并不意味着“仿冒”或“质量低下粗劣”。尾货的价格定位不能简单理解为绝对低价。就每一个品牌来讲，其尾货和在商场的正货相比价格要低很多，但决不是服装尾货市场的所有商品价格都绝对低。

　　同时，追求品种数量是收入之源。传统商场或专卖店由于有限的货架空间，主要收入来自少数热门流行服装的巨大销售量。服装尾货既然是尾货，单品数量就不是很多。但是，每种品牌都会有一些“尾货”。所以，尾货市场的收入模式是：巨大的尾货品种数量乘以较小的单品销量再乘以低廉的价格。服装尾货市场的最大卖点不是单品销量，而是品种数量。一个去过北京天兰天服装尾货市场的淘宝者称，“某个牛仔裤品牌很喜欢，但就是不合身，而且仅此一件”。这种情况是正常的，并且这件牛仔裤总会等到自己的主人。尾货市场的总体发展趋势应该是“琳琅满目”，而不是“千店一面”。“市场管理者要引导广开进货渠道，多样化采购，防止不同摊位争相出售同样的服装，形成“热门尾货”，那样的话就不是真正的“尾货”了。”范国鹏也表示，白云OUTLETS服装尾货淘宝城目前正在进行商户遴选工作，正是基于选择实力雄厚、拥有更多进货资源商户的考虑，以确保服装产品种类的多样和质量的过硬。

　　此外，降低销售成本是获利之道。尾货市场最诱人的地方是低价，要支持低价又要获取利润，就必须想办法降低销售成本。降低销售成本一方面要抓住供货商急于抛售商品的心理，降低采购价格。另一方面就是降低物流成本。服装尾货不能无限增加品种，要把有限的空间充分利用，才能最大限度降低物流成本。