出口服企“断臂”求存 内资零售趁势“抄底”

　　利润博弈

　　“您可能正在寻觅又便宜又好看的外贸服装，可您知道吗，遭受经济寒冬的外贸企业却在为产品的出路而发愁。”这是无锡茂业百货为其春节促销活动“金桥行动”发出的宣传标语。茂业百货市场部周先生介绍，促销活动意图为消费者和外贸企业架起桥梁，为产销对接做一回“红娘”，“相当一部分商品原为外销贴单服装，有衬衣、羊毛衫、西装等，皆可称物美价廉。”

　　“此次活动不以营利为目的，而是为陷入困境的外贸企业出一把力，为促进市场消费添一把柴。”周先生称，“金桥行动”是一次公益性促销活动。不过，众所周知的是，百货商场对国内服装品牌历来都摆着“高姿态”，而超市服装销售也一直处于“叫好不叫座”的尴尬境地。如今，两大主流商业业态却对服装企业表示出极高的热情，这180度逆转又是为哪般？

　　“超市采购团南下联合采购目的，一是要实现产业链条上下游的优化，另外就是要彰显连锁商业的社会责任”，顾国建说，金融危机影响已经向实体经济过渡，服装等行业出口受到严重影响，虽然我国已经提出通过拉动内需来应对危机，但出口转内销还具有一定难度，“厂家通过与国内零售商直接接触，可以高效了解、熟悉国内市场的产品、价格、款式、营销模式以及不同于海外市场的经营特点。”

　　广州商业总会秘书长罗志杰认为，直采模式可以帮助外贸生产企业消化库存，建立内销渠道，但对于零售商来说，主要在于能有效降低采购成本。顾国建也承认：“现在零售商过冬，直接找厂商合作主要是把成本省下来，降低销售价格从而把顾客稳定住，这是根本。”

　　作为超市联合采购团成员之一，步步高商业连锁董事长王填对此观点表示赞同，他还算了一笔帐：以步步高为例，如果跳过中间商直接向工厂采购，可以节省成本至少30%。这一数据与东莞龙狮服装公司董事长邓晓玲的猜测基本一致。在邓晓玲看来，因为厂家给超市的价格很低，这批东莞库存服装至少能让内地超市的利润提高30%。

　　可见，高额利润的驱动，是内资零售商组团扫货的初衷。此外，在这一现象的背后，零售商还有更美好的憧憬——借助出口服装企业的转型实现自身供应链的升级。

　　辽宁一商业集团的相关负责人坦言，现在的金融危机对于终端消费的打击已经显现出来，该公司冬季最畅销的裘皮大衣今年销量同比下降了90%。公司原来只有一位高层做业务，现在五位高层都承担起找厂商对接的任务。

　　不难分析，危机之下，当市场需求衰退已成大势，向上游供应商寻求利润增长点，开始成为零售商增强自身竞争力的有效路径。

　　模式拷问

　　对于外贸服装进驻超市这一话题，北京易初莲花朝阳店李先生认为，由于外贸产品转向国内市场后，利润必定要变薄，是否负责退换货成为目前双方僵持不下的焦点。

　　实际上，通常所言“外销难转内销”，主要指内外贸实行完全不同的体系，外贸运营按照国际标准，比较规范，内销则须遵守“潜规则”，如进场费等。顾国建还记得，当他在2008年4月来到东莞时，外贸厂家姿态非常高，要求内地来的采购商先交订金、拿样品，厂家才给做。于是，此次联合采购团采取打破常规对接厂商的政策——“三不政策”，即对合适的厂商商品不收取任何“进场费用”，对下单采购的商品不延期付款，一律付现金、不退货。此举赢得众多服装企业的褒扬。

　　“这样的模式是具有颠覆性意义的。”某业内资深人士评论，目前，很多厂商都想开拓国内市场，这种模式能解决企业的一些疑虑。可以说，这种合作方式找准需求，有效对接，使零供双方更为便捷、高效，“这是值得肯定的创新之处。”

　　但一位商业领域专家却提醒服装业界注意，这看似双赢的局面，对服装出口企业来说，实际上并不公平。“短期来看，服装企业确实可以消化库存，但是几近零利润甚至是低于成本价，长期来看，零售商将利用渠道一步步加大对上游供应商的控制，挤压上游利润空间?从而巩固并扩大其盈利空间，转移其让利消费者带来的经营风险。”该专家称，在利益分配机制尚未成形的情况下，这种厂商合作模式已在家电行业出现过恶性局面，这应给服装业带来警示。

　　提到超市联合采购服装商品，中国社科院商业研究室主任宋则说了一句意味深长的话：“中国很多事情，本来应该皆大欢喜的，最终却成了不欢而散。”宋则表示，超市联合采购能够持久的前提在于，为零售商降低成本时，兼顾两头(即生产者和消费者)。但如果联合采购盘剥生产者，又未让消费者得到好处，这种合作模式将注定失败。

　　不容忽视的是，受全球经济以及市场需求波动等因素影响，中国作为世界第一服装生产大国，目前所面临的并非仅仅是产品销路问题。今后还有多少物美价廉的外贸服装可供消费者“淘宝”？“调头”内销市场的出口企业又该如何与零售商深化合作机制？显然，这些问题，目前都还没有明确答案。