中国国内市场寻找东莞服装业的新大陆

　　产品的适应性决定市场

　　刘建文表示，做国内市场与做国外市场最大的差异就是产品的适应性。

　　原来做外销，公司开发的产品就要是适合产品销售地消费者的需求。而如今，公司既要开发适应外销地消费者需求的产品，还要开发适应国内消费者需求的产品。为此，该公司高薪聘请了2名对国内市场相当了解的服装设计师，针对国内消费者进行相关产品的设计与研发。

　　要做好国内市场还有一点，那就是对市场的开发与占有。对此，刘建文也有自己的想法：“对于内地市场的开发，公司是要分阶段的，它不可能一蹴而就。今年的目标就是让公司生产的服装在内地市场中具有一定的占有率，下一步就是生产相关搭配产品和将总代理制逐步向加盟连锁转变。”

　　3、内外兼顾 内销同时不丢国外市场

　　“从2008年开始，出口外贸不是很好做，所以在去年下半年开始，我就将目标定在国内市场，内外兼销，但是从目前的情况来看，内销要比外销好得多。虽然内销所赚的利润并没有外销高，但是总比没有单做好。”在东莞从事服装外贸有十年的夏敬芝边整理桌前的订单边笑着说。

　　夏敬芝说。他以从国外拿订单、找工厂加工一年能赚两三百万元，但是现在国外的订单很少。后来因为有同行找他说国内也有工厂下单，希望他帮忙联系工厂加工，他才尝试转向国内市场。“这个月刚下了10万件的订单，现在只差去找工厂了。”

　　夏敬芝表示，转战内销是一个不错的路子，很多外贸公司从去年开始就已在转型，但是企业也不会丢掉国外市场。因为国外市场还是主战场，转战内销从他的角度来看只是暂时的。

　　内销试水

　　外销服饰有价格无品牌商场、超市热情不高

　　无论是外贸公司还是服装企业，面对这场金融危机，都思考着应对的办法。尤其是一些有积压存货的企业，他们应如何将存货消化掉也是一个很大的难题。

　　做外贸的人都知道，外贸服饰一般只会出口，很少在内地销售，但是时过境迁，在全球经济不乐观的情况下，转内销也是他们唯一可以选择的渠道。而最佳的选择就是国内大型综合化商场及大型超市。

　　但是很多大的商场以及超市都表示，外销服饰有价格无品牌，这很难占据有利的国内消费市场。

　　商场：外销服饰需树立品牌

　　家乐福东莞公关部经理王瑞芬表示，他们近期也有接触一些服装外贸企业，但是很多都是贴牌的，这些外贸企业对超市的经营模式不熟悉，缘于他们对内地市场的不熟悉，这是他们在转型当中需要改进的一个问题。

　　天和百货市场总监王苇也表示，近期也有外销型的服装企业与他们接触洽谈，但是他们也有自己的顾虑，首先是外销服饰在品牌上没有优势，而进商场要的就是品牌效应，如果一个服装进驻了商场，没有收到很好的效果，那就会前功尽弃。因此，外销型服装要想在内地市场取得很好的成绩，首要的任务就是打自己的品牌。

　　对于王苇的说法，天虹商场企划部策划主管吴琦也表示赞同。

　　她表示，他们目前还没有外贸服装企业来商谈，如果真的有企业来洽谈，他们也会考虑，但是也会站在品牌知名度、市场表现力等角度去做评估，不会随意引进没有知名度的品牌。

　　王瑞芬说，外销型企业对于超市的大卖场供需情况不了解，零售行业要接受退货，国内与国外是不一样的，这是一些转内销型企业需要改进的。她同时称，家乐福也欢迎这样的供应商接触。

　　对于服装企业转内销，她认为并不是一个长远的经营策略，在这个时间里，供应商都尝试转型，调整战略。如果可以成功转型，顺利度过这个过渡期，他们就能生存下去。

　　业界把脉 缺乏国内销售网是核心问题

　　事实上，从2008年下半年开始，国家就已出台了出口转内销的外贸应对战略，海关总署也同样出台了相应的支持政策，这对于加工贸易企业在出口产品转为内销时，有着很大的帮扶作用。

　　东莞纺织服装行业协会秘书长潘日晖表示，此项政策的实行，企业的资金流动性将获得较大的减压，对企业转内销，特别是数量庞大的中小型企业有实际的积极意义。

　　不过，他同时也指出，港资加工贸易企业由于缺乏对国内市场的了解，缺乏国内销售网络是核心问题。这也是加工贸易企业拓展内销的门槛。