纺服企业调研：怎样能拿到订单 突破口在哪?

　　生意社3月23日讯　订单，一个企业的生存之本。随着金融危机所带来的全球需求萎缩，原本稳定的供需关系遭到破坏，大量订单被重新分配，许多企业的产能大量闲置。在这一危机与机遇并存的时刻，谁能及时找到突破口，谁就能获得更多的订单，从而完成企业自身结构调整和产业升级的漂亮转身。

　　现象一：规模企业凭借实力拿订单

　　江苏阳光集团是国家重点企业集团和国家重点扶持的33家行业排头兵企业之一，是全国毛纺行业中生产规模最大、花色品种最多、产品品质最优、科技含量最高、技术装备最好的企业。江苏阳光集团董事长秘书徐伟民在接受记者采访时表示，尽管当前纺织行业遭遇困境，但江苏阳光集团在过去的一年里未停工、未停产，并且今年上半年生产订单充足、工期早已排满。在谈到为何江苏阳光集团订单如此充足时，徐伟民解释到，江苏阳光集团的内销和外销市场均具有独特的产品线，这些产品具有较强的抵御风险的能力。据了解，江苏阳光集团的内销市场主要以职业装为主，包括银行、部队、公安等部门都有大量稳定的职业装更新需求，因此尽管纺织服装业景气度不高，但对其内销市场影响不大。在出口方面，江苏阳光集团的主推产品是毛纺产品。由于在毛纺领域积累多年，外销渠道稳定，并且技术研发能力强，其毛纺产品在海外市场的竞争力较强，因此订单数量下滑也有限。不过，徐伟民同时坦言，由于海外需求逐渐萎缩，加之行业产能过剩，产品价格有所下滑是不可避免的。

　　纺织服装业产值占全镇工业产值70%的沙溪镇，是中国纺织工业协会命名的中山纺织服装产业集群。据该镇经贸办负责人介绍，目前大企业接收订单情况反而较前两年要好，部分企业往年订单可以安排到4月份，但今年已安排到6月份，有的企业订单甚至已排到了10月份。通伟电脑车花制衣厂是沙溪最大的服装OEM企业，负责人林先生表示，对于有资金实力的企业来说，今年是个好机会。据了解，通伟公司还大力开拓内销市场，并推出自主品牌“东方儿女”。“服装外贸企业转战内销，最大的问题就是缺品牌，我公司下一步准备借助电子商务平台大力拓展市场。”林先生说。

　　点评：境外客商受金融危机影响，采取延长货款结算时间、分散全年订单投放、减少小型供应商订单数量等手段降低运营风险，在市场的这种变化中，大企业更有能力和实力应对。因为采购商认为大企业资金链较为健康，突然倒闭的可能性不大。另外，从企业角度看，大企业与原料供应商的议价能力较强，也可以转移一定的风险。

　　现象二：靠质量从老客户拿订单

　　中国毛衫名镇——江苏省常熟市新港镇镇长助理窦明春在接受记者采访时讲到，质量是企业立足之本，只有质量过硬，才能赢得更多的客户，建立稳定的供需关系，获得更多的订单。常熟市衬衫厂由于产品质量优良，产品在美国有一定的知名度，客户认可度很高，所以今年的生产工期已经排到了10月份。

　　温州瑞安创新服饰董事长张朝国也表示，公司今年和往年一样在正月初六就开工了，而且公司的订单也已饱和，目前已经排到了6月份。对此，张朝国总结，主要是客户关系维护得比较好，而且在质量上控制得好。

　　点评：凭借“老关系”获得订单，是当前形势下一些企业订单的主要来源。经济危机导致需求下降，整体订单在减少，此时从哪里能获得订单？答案当然是老客户。

　　现象三：快速反应到位订单纷至沓来

　　面对国内地毯行业竞争的日益加剧，山东神龙毯业公司所在地政府引导该公司改变单一的手工地毯生产模式，新上机织仿手工地毯项目。2008年下半年以来，公司充分利用国家增值税转型、进口设备免税等优惠政策，引导企业更新设备、优化工艺、升级产品，大幅提高技术改造投入。为提高企业竞争力，他们与中央工艺美院、山东工艺美院等国内20多所工艺院校进行新产品的联合开发，并成为山东工艺美院的学生实习基地。据了解，该公司研发的机织仿手工丝光地毯技术，填补了世界地毯工艺的一项空白；龙禧中华机织藏毯制作工艺获国家发明专利，龙禧华夏机织工艺地毯等200幅图案获国家外观设计专利，成为皇宫地毯国家标准制定会员单位，公司两条机织生产线常年被美国客商“包销”；公司先后开发出东方波斯机织地毯、现代机织手工工艺地毯等六大系列机织仿手工地毯，花色、规格1000多个，深受国内外客商青睐。目前，该公司的订单已排至今年8月。

　　点评：在当前形势下，政府应与企业一起，建立更完善的承接订单转移的快速反应机制，时时关注行业动向、相关企业的经营动向，广泛参与国内外商贸交流活动，建立各种层次的政府间、企业间的沟通平台，在提高自身竞争力的同时，找准定位，完成转身。