借道建材业 家纺销售又一通途？

　　数据显示，2008年我国家居零售额约为1500亿元，建材城每平方米的年平均销售额仅为3500元，因此，商家要想赢利，每平方米的年销售额至少应该在1万元以上。有专家表示，现在的市场行情甚至可以用足球的“4-3-3”阵容术语来表示，40%勉强维持，30%左右有赢利，其他的30%左右处于亏损状态。

　　率先进驻家居建材市场的江苏英伦美家家纺公司可能感受最为深刻，其在建材市场里的销售额同比下降了10多个百分点，而专卖店的销售增幅却在上扬。对于英伦美家而言，家居建材市场并不是旱涝保收的唯一渠道，它还要凭借专卖店等终端网点扩展利润来源。

　　当然，今年建材卖场并非都是坏消息，一些卖场积极寻找新的赢利模式及开拓新领域，例如居然之家打造尚屋家居生活馆，万家灯火正式进入家装行业，红星美凯龙开设体验式家居卖场……凡此种种，预示着建材市场的竞争将体现在多个层面。

　　长期探索

　　为什么凯盛进驻建材市场能够出现媒体争相报道的现象？中国家纺企业家对此并非没有进行深入思考，只是他们大多数没有摆脱固定思维模式的羁绊。传统观念认为，窗帘布艺之所以能够紧贴建材市场畅销不衰，很大程度上是因为窗帘布艺需要设计、需要上门服务，因为每个家庭的阳台、窗户的大小尺寸都不尽相同，而且窗帘的吊装还需要专业的售后服务，窗帘辅料也是企业的一大利润来源。

　　对于床品而言，窗帘布艺所必需的这些工序似乎都是多余的，床品企业基本上按照两种尺寸(1.5m×2m、1.8m×2m)生产就可以满足需求了，床品企业几乎没有售后服务。

　　窗帘、床品同属于家纺的两大门类，却在销售模式上存在很大差异，而凯盛、罗莱、英伦风情等一批品牌尽可能改变人们的这种意识。为寻求更大的发展空间，他们纷纷提出了整体家居等概念，走进建材超市、与房地产企业联合、直接进军精装修市场等成为家纺新的营销方式。

　　专家预测，这些适应产业分工细化需求的新型营销模式，必定会受到消费者的认可，也将成为引领家纺销售渠道的中坚力量。

　　中国百货商业协会常务副会长楚修齐认为，在市场营销方面，家纺企业还要加大渠道建设，大多数家纺厂商停留在一级市场以及传统的销售渠道方面，在渠道广度、深度上还有加强的必要。比如充分利用网络营销以及和房地产项目或是家装企业结合等。

　　目前，已经有不少家纺企业改变低价竞争策略，绕开价格战的主战场––零售渠道，转而与精装修楼盘的开发商联合，进军批发市场。尽管还有一些大品牌放不下架子，局限在专卖店销售，但不少中小品牌已经开始直接介入家庭装修或者精装楼盘中，甚至一些家装公司在尝试创立自己的家纺品牌。

　　对这个问题，中国家纺战略营销专家吴启锋认为，单纯的价格战使得我国家纺企业严重“缺氧”，目前各企业正在寻求联合地产商、建材市场绕道低价竞争的批量营销方式，但是，家纺企业与地产商、建材市场这种联合方式要想大规模推广，仍然需要在技术、标准和政策上的支持。