反思“外贸大集”：向内转，有多难

　　“内外贸合作说了很多年，但双方都不积极，这次金融危机反而成为促成内外贸合作的最好时机。”卢彦说，商务部门为了帮助外贸企业尽快熟悉国内市场，还邀请了专业人士开展外贸企业进入国内市场专项业务培训，让外贸企业先从理论上认识到进入国内市场，做到“四个转变”：第一，观念的转变。放下身段，从头做起，从习惯“吃洋饭”、“说洋话”转变为与本土商业企业打交道。第二，产品的转变。要从适合国外消费者的需求转变为适合国内消费者的需求。第三，经营方式的转变。从只会面对批发商学会面对零售商和消费者，同时还要学会处理国内的“零供关系”。第四，人才的转变。要吸收熟悉国内市场规则的人才，才能有效地开拓国内市场。

　　“理论必须靠实践检验。”卢彦说，在北京商务部门首次举办的内外贸企业洽谈会上，他们发现很多内贸商家虽然都对一些外贸产品表现出了强烈的兴趣，但决定起来颇为谨慎犹豫，“这让我们意识到，单靠内外贸商家坐在一起谈，等同于盲人摸象，只能依靠两家的感觉商讨采购事宜，最终产品能否在商家销售取决于消费者的反映，必须让消费者参与进来帮助商家下决心。”

　　卢彦说，北京商务部门最终决定，开放洽谈场所，将活动地点从有限的洽谈厅移到开放的商场中，在北京大型商场举办每期6天，连续4期的外贸大集活动，除了消费者自由采购外，零售企业、批发企业、连锁企业都可以同时开展采购洽谈互动，把商家洽谈的平台建立在消费者评价的基础上。

　　专家认为，市民采购相当于免费广告，可以有效提高外贸产品在消费者中的认知度，更重要的是通过消费者的参与，让外贸企业了解，什么样的价位能够被国内的消费者接受，了解哪一类产品受消费者欢迎，这是他们同时打通国内国外两个市场的重要转折点。

　　特色产品、规范市场，内外贸结合任重道远

　　“没有疲软的市场，关键是能不能找到特色产品。”针对外贸产品受欢迎的热烈局面，卢彦表示，这是外贸大集带来的启示。事实证明,部分外贸产品成功“转战”北京内贸市场后,销售成绩骄人。物美集团公关总监富宇告诉记者，外贸企业北京日创电器生产的酸奶机已经在北京物美70家大型超市分店正式销售，一周平均销售2万台，是目前小家电里销售成绩最好的。

　　商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育表示，外贸产品转入内销市场对企业和消费者都大有好处，对前者是绝地求生，对后者是增进福利。“在目前的形势下，可能有不少外贸企业会这样成功转型，但也面临不少困难，比如资金回收、品牌、销售渠道等，一开始进入内销市场可能会觉得苦，不过我相信一些企业站住脚之后，会觉得乐在其中。”

　　更大的困难来自市场规范。据了解，许多外贸企业之前之所以在国内销售上渠道不畅，或者不愿意投身国内市场，很大一个原因是与外贸市场的成熟规范比，国内市场没有建立完善的信用体系，交易规则和秩序混乱，“店大欺厂”、债务纠纷多的现象十分普遍。要想真正使外贸企业向内转由短期战术走向长期策略，能否建立规范的市场秩序是关键，而这需要漫长的时间。

　　梅新育认为，打通国内外两个市场固然能够让外贸企业规避风险，但并不是所有外贸企业都适合走这条路，毕竟，中国的很多商品产能占全球市场的百分之八九十，国内市场无法全部容纳。不同企业、不同行业在发展中要讲究不同策略。

　　北京市商务委员会相关负责人表示，内外贸结合是一个长期的工作任务，商务委员会将会总结此次活动经验，探索更多有效的活动形式，继续为内外贸企业搭建更多的活动平台，促进内外贸结合，实现经济持续平稳发展。