外贸转内销走到三岔口：纺企转型还需政策指引

　　交易规则对接是大方向

　　在金融危机的波及下，不少外贸服装企业为了快速回笼资金，纷纷进入一些服装尾货市场进行超低价甩卖。价格低、质量又好的尾单商品，自然给消费者带来了实惠，也帮助企业回笼了一部分资金，但对纺织服装业的整体发展来说，未必是一件好事。

　　由于长年给国外加工生产，很多企业在国内根本没有什么知名度，销售渠道更是少得可怜，更何况，国内商场一般也不允许没有品牌的商品进行销售。那么，把产品拿到尾货市场进行低价甩卖，也就成了这些外贸企业的销售方式。

　　与此同时，内外贸之间的交易制度的对接也存在着矛盾。出口贸易和国内贸易在中国经济中对应着两种支持政策和两种交易制度。就出口贸易而言，它遵循的是国际贸易的制度，如商检制度、信用证制度、保险制度等。中国的出口加工企业可能所赚取的利润是低的，但资金和利益是有保障和安全的。而国内贸易尤其是直接进入大型零售市场时，其交易制度一般是：厂家需要支付“进场费”等渠道费用，货款的结算有一定期限的账期，非食品类商品要实行退换货制等。也就说，国内贸易交易制度的风险更多地体现在厂家或供货商方面，这一交易制度的本质并非双赢，对厂家和供货商来说是缺乏安全感的。

　　而在订单方面，国内采购的订单金额一般不如国外那么大。在预付款上，国内采购商要根据厂家情况，个别交涉，而不像国外采取的是国际标准的信用证和提前预付定金制度。另外，在运营模式上，外贸采购是订单制，采购商给厂家技术图纸和标准，然后下订单，货到付全款；而内贸采购是实物制，要求厂家先生产出货品，采购员根据厂家的货来决定买多买少，这对厂家而言存在风险和库存问题。还有，做外单的厂家在生产出来后就不用考虑销售和售后服务问题，而内贸采购商则会要求制造商投入人员、资金参与促销、广告等，为商品的销售共同出力。

　　可以看出，外贸和内贸在交易规则上存在着巨大的差异，这就需要外贸企业不断改变以适应国内市场的交易规则和制度。同时，外贸企业也呼吁国家在交易规则上给他们一些宽松的政策，以帮他们渡过难关。业内人士认为：“内外贸两边实行着不同的游戏规则，市场上也存在着许多不同的利益群体，一体化的对接并非轻而易举的事情。这也需要国家政策上的支持。”

　　商务部副部长姜增伟在第105届广交会上表示，要消除出口企业做内销时在经营模式、交易结算方式等方面存在的诸多障碍，为出口商品进入内销渠道提供便利。批发、零售企业要通过引厂进店、创建自主品牌、提高自营比例、扩大出口商品内销，将国际通行的经销代理方式、品类管理等国际规则引进国内，为出口商品进入内销渠道提供便利。他希望出口企业要“两条腿走路”，针对国内消费需求特点，开发能够满足国内市场需求的商品，将国内潜在的需求转化为现实需求。