上海灵邦：让玩网游的人来买衣服

　　艾瑞咨询的调研报告指出，在消费者优先关注网购产品的指标中，有74.2%的用户最关注的是产品质量，然后是价格高低、服务质量和使用口碑，各占60%。

　　速成的品牌，也可能以同样的速度陨落，如今一蹶不振的PPG就是前车之鉴。周敢认为，即使是以“轻资产”模式在全球市场获得成功的耐克和阿迪达斯，在产品的设计和生产上，也投入了巨大的成本和精力。这一点上，国内的很多同行只是看到了表象。

　　创新招数扭转消费习惯

　　尽管淘宝类的C2C平台上销售量很大，但服装却是竞争最激烈的产品之一。作为后来者，上海灵邦找不到更有效的办法突围这块市场。于是，周敢决定放宽视野，寻找新的代理机会。

　　只要努力，面包总是有的。在上海灵邦的合伙人中，有的股东具有运营网络游戏的背景和经验。在网游的推广过程中，曾发展了很多的网上代销网站。周敢把这个模式嫁接到了自己的服装B2C业务上。效仿网游代理模式，周敢的做法是，网站如果把自己的用户引到上海灵邦的网站，并最终形成购买，上海灵邦将按一定的比例给网站返点。

　　周敢判断，这些网上代销网站的优势首先是网游一族也是网上购物的主力，目标消费者高度重合，其实对代销网站来说，不需要进货，不需要投入成本，只在网上多挂一个链接即可。只要把信息提供给潜在购买者，后期包括物流配送、售后等都由上海灵邦自己完成。

　　通过这个方法，目前上海灵邦网站平均日访问IP是2万(独立IP)，月订单15万件，重复浏览率有45%，重复购买率近30%，而行业内的重复购买率只有10%。眼下，网站用户注册数和订单量正以40%和20%的增长率在上升。

　　人流量解决了，但最为困扰服装类电子商务企业的，还是如何扭转消费人群的消费习惯。对于服装类产品，实体店里的试衣优势是网络无法实现的，看着好看的衣服，穿在身上未必好看。

　　为了解决这个困扰整个行业的问题，周敢想出了两个办法。一是推出了“免费无条件退货”。30天内，只要消费者对购买的服装不满意，都可以无条件的退换货。另一方法是建立消费者档案，并推出一对一的网络导购服务。消费者在网上购衣时，这些毕业于服装设计专业的“网络导购”，会针对消费者本人的基本资料和衣着环境进行一对一的服务。

　　免费无条件退货的措施推出后，同行凡客很快进行了跟进。但周敢认为，重资产模式下的企业在此类服务上会更具优势，一方面，拥有生产优势的企业能使相应的成本降到最低。另一方面，公司的设计背景，能使消费者在购买前作出充分的沟通，尽量减少双方沟通误差造成的退换货。

　　随着用户数量不断增长以及个性消费需求的增多，客服的规模和水平也需要不断升级。周敢在不断升级客服的同时，也在人员构成上尝试新的变化。在一般的服装类电子商务公司，电子商务专业背景的雇员与服装类专业的雇员比例多在8∶2，而在上海灵邦，服装相关专业毕业的雇员占公司总人数的90%。这些员工活跃在设计、销售和客服的一线，构成了公司的核心竞争力之一。以下两个数据，或可反映上海灵邦推出上述措施后，对销售业务的提升作用。公司成立之初，登录网站的人群中，转化为公司产品购买者的转化率为1%，目前已经上升到了5%。重复购买率从最初的10%，已经上升到了目前的30%。