出口转内销 外企要把订单做大也要习惯做小订单

　　所以这是对外贸形势的判断。

　　《21世纪》：外部需求锐减首先导致中国大量的中小企业生存维艰甚至倒闭，而这个群体又是出口转内销的主要群体。中小企业这个群体的内销转型，如何消化？

　　卫哲：在过去的半年多的时间里，中小企业关停的数量比以前多了，但是新开张的中小企业数量也比以前多了。中小企业数量绝对量是增加的。

　　为什么会这样？一个两三百人的工厂关门了，就是这个厂的老板不会待业，他会再开一个规模稍微小一点的工厂。而甚至从这个厂出来的人也许会开一些小规模的工厂，都有可能，因为他没有退路。另外还有农民工回乡创业。随着新的一轮的创业高峰，大量的就业通过新的中小企业来消化。

　　《21世纪》：目前很多企业对是否要转做内贸依旧持观望态势。毕竟对于习惯于资金、订单“大进大出、快进快出”的外贸企业，一开始总会对终端零售“点滴积累”的内销模式感到很难适应。

　　卫哲：所以我建议外贸企业和任何一个中国中小企业做好八个字：内外兼修、大小通吃，即同时兼顾国内国外两个市场，不要轻易把自己定位只做内贸或外贸，要脚踩两个市场。

　　但是我们并不是说要转型，转型就意味着以前做的做了，现在做一点以前不做的事情。以前我们外贸企业习惯每年的订单越做越大，现在要习惯做小订单。

　　外贸趋势下的新“内外渠道”

　　《21世纪》：对于出口型企业转做内销，在你们的调查中，有哪些困难？

　　卫哲：企业要做好内销有三件事情要做：第一是设计。中国低成本、高效率的复制能力已经很强了。但是设计很重要，设计是创意。

　　第二是服务。产品有价，服务无价。中国原来是重制造，轻服务，我们不要去羡慕一个芭比娃娃在中国只赚了二三美元，别人可以卖几十、上百美元。芭比娃娃能够卖上百美元一个，给中国制造只留下几美元的利润，核心是芭比娃娃是谁设计的，芭比娃娃的渠道在谁手里，芭比娃娃的售后服务，以及以后提供的更多服务，芭比穿的衣服的内容是谁在做。

　　第三是渠道，渠道为王。中国如果只是停留在制造，没有自己的渠道，将永远受制于人，而这个渠道不一定是传统的零售连锁渠道，也可以在网络上用极低的成本打造一个外贸、内贸零售，大小通吃、内外兼修的渠道。

　　阿里巴巴已经开始着手对内销网络渠道的建设。3月上旬，做内贸的“诚信通”正式升级，推出移动版，让"坐"商变"行"商，提高内贸市场的活跃度。

　　《21世纪》：在推动出口转内销方面，广东方面加快推动中小企业转型升级的一项重要举措,就是要促进中小企业信息化建设。东莞市政府也将会与阿里巴巴洽谈电子商务方面的合作。这些合作能够解决哪些问题呢？

　　卫哲：去年阿里巴巴成立了全国体系内第一个区域总部——华南管理总部，意味着在广东我们是希望内外兼休，零售批发兼顾，如淘宝都会加大在广东地区帮助出口型企业转内贸、转国内零售的变化。

　　阿里巴巴集团年度项目——首届网商交易会，内部代号“阿宝大会”也在5月16日-17日在广州市流花馆举办。这是集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司的优势资源，首次以交易会形式为中小企业(B)与淘宝卖家(C)之间搭建桥梁，打通电子商务生态链中的B2C，一方面帮助B类外贸中小企业开拓内贸市场，另一方面也将帮助C类淘宝个人网商开拓全新供货渠道，创造就业机会。