家纺市场营销：让渠道更加畅通

　　由于上述原因，所以很多中小企业的销售立足于批发市场和超市。批发市场虽然具有价格优势，但产品档次普遍较低、品种较少。近年家纺产品在超市销售的品种越来越多，很多超市也辟有家纺产品专卖区，并能根据四季的变化调整产品种类，为消费者带来很多便利。但同批发市场一样，超市大多是低端产品，且多是单品销售，配套性差，而且销售区展示面积不足。

　　突破口在哪里

　　家纺行业竞争的加剧，使得传统销售渠道不再能全面满足企业发展和消费者需求，风云变幻的市场要求家纺企业的销售模式、销售思维向多元化发展。

　　随着消费者消费水平的不断提高以及生活方式的改变，越来越多的消费者追求整体的搭配和完美的视觉感受，对家纺产品也越来越要求其艺术性。这对家纺产品的营销提出了更高的要求：将不同的文化内涵融入品牌中，提升产品的艺术性，展示一种氛围和格调，结合消费者的不同喜好、个性设计不同风格的产品。从关注产品到关注人们的生活方式，中国某些家纺企业的营销观念已经开始悄然转变。如南方寝室将喜庆文化融入其家纺品牌，针对不同消费者设计出一系列喜庆床品，取得了很好的市场反响。而富安娜的艺术家纺、梦洁的爱家文化都从品牌的内涵着手，在产品差异化的基础上，满足消费者对家纺产品艺术性的追求。

　　“家纺业与家具、建材等行业的融合越来越强。”中国贸易促进会纺织行业分会副会长、中国家纺行业协会副会长杨兆华说，被称为“室内软装饰”的家纺产品，与家具和室内装修的配搭，是消费者新的需求，也是家纺销售渠道革新的一种趋势。为满足这种需求，现在许多家居中心、建材专卖店都引进甚至开辟了家纺产品销售专区。并针对人们生活需求的不同，推出不同组合，比如床与床品的睡眠新概念组合、餐桌与餐桌布的用餐新体验组合等，给消费者带来了全新消费体验的营销模式。

　　随着大家居概念的提出，“一站式购物”成为众多家纺企业关注的话题。比如红豆家纺倾心打造的HODOHOME·红豆居家连锁商业模式，包含了内衣、内裤、文胸、袜子、毛巾、家纺系列、居家服饰等产品，从2008年9月6日到现在，已开设110家店，销售效果显著。

　　“总之，无论何种渠道，企业都应加强渠道的管理和维护。”上海卓人品牌营销策划有限公司总经理许国民说，有很多公司招商加盟一路高歌猛进，管理、服务却停滞不前，与经销商沟通不畅，经常导致渠道坍塌。因此，家纺企业在这一产业升级的关键时期，要积极调整产品结构，加强服务意识，加强与经销商的沟通，转变经营思路，方能疏通销售渠道，在激烈的市场竞争中占有优势。