重庆羊绒衫大王:订单就这样如雪片般飞来
守着几十台针织机,张德英眉头紧锁。思来想去,她渐渐明白:自己可以轻易摆脱自有品牌厂家的“订单剥削”,却没法摆脱销售渠道受制于人的卖场瓶颈。
怎么办?大商场,高档卖场进不去,就自己开销售门市。走投无路的张德英在新华路盘下一个门面,开始为顾客量身定做羊绒衫。那几年,一般商场内没有低于1000元/件的羊绒衫,因为价格昂贵,没有哪个厂家敢把某一款式和尺码的羊绒衫成品生产得太多,以防造成积货占用流动资金。
针对这种情况,张德英发现了一个天外有天的市场空间,她在新华路开设的门市内,搜罗了各种款式的羊绒衫样品,供顾客作定做羊绒衫的参考———这样一来,她能提供的选择范围,竟然比商场还要多,其定做价格,多在300—500元/件,比商场的羊绒衫便宜很多。凭着其花样繁多的款式,专业的针织技术和一对一的服务,张德英羊绒衫的口碑很快就树了起来,销售局面迅速打开。
独创免费加盟模式
不过,独木不成林,仅仅依靠一个门面的定做销售,张德英的几十台针织机还是无法保证满负荷运转。眼见有一半机器放在那里空置生锈,张德英愁云锁眉:她拿不出更多的钱来开设新门面。
这时候,她想到了连锁加盟这个借船出海的套路。重庆火锅业的大佬们,几乎都是靠着这一商业模式做大的。这是一个节省资金,迅速扩张品牌的思路。但张德英的做法更独到,眼光更长远。她决定不收任何加盟费,只要有加盟商愿意使用“曼宝洛”羊绒衫的品牌,她就为其提供免费开店培训。投资不大,门槛不高。消息传开,众多下岗女工来到新华路“曼宝洛”总店接受了张德英的培训,成为“曼宝洛”的加盟商……就这样,10家,20家,100家!张德英的连锁加盟网络在重庆、四川地区很快铺开。结盟商们通过各自的门店,承接零散顾客定做羊绒服饰的订单,统一由张德英的针织流水线生产制作,再发往100多个加盟商的门点网络。
“现在,我的年销售额几千万元,虽然销售收入不是全国最大的,但库存量肯定是最小的,能够控制在5%以内。”张德英对这条个性化的定制和销售路非常自信。虽然利润不大,但解决了流动资金匮乏和针织机开工不足的问题。
与此同时,张德英所创造的工厂+订货门面模式,让她能零距离接触消费者,捕捉到瞬息万变的市场信息。
在这些年里,她发现,羊绒衫的销售旺季一般在春节前后40天。春节前夕猛增,过了旧历正月十五,销售量就开始锐减。于是,在销售旺季到来前,张德英会备下旺季销售总量的20%货物,虽然要占用100多万元的流动资金,但因为她收集了很多定制信息,从中早知道了哪类款式型号是当年的流行畅销款式,所以,张德英总能不动声色地备战销售旺季,抢占市场先机。
进军上游产业链
市场扩展后,必然会遭遇新的产业瓶颈。
眼下困扰张德英的问题是,每年她从内蒙大批量购买的羊绒线质量不稳定,价格忽高忽低,有时甚至出高价也买不到好货,羊绒原料的数量与质量都无法得到保证。
为解决这一困境,张德英决定,把自己的产业链向上游原料进货环节扩张。
清河县,不仅是全国最大的羊绒集散地,还有毗邻京津市场的区位优势。每年一届的国际羊绒交易会,更是让那里成为羊绒产品、技术的信息交流中心,行情变化的策源地。她意识到,要让自己工厂+订货门面的商业模式继续稳步发展,就得在这个地方生根发芽。
羊绒业内有这样一个不成文的规矩:一半行业利润在疏绒和纺纱环节;另一半利润在编织环节,利润水平大概为10万元/吨。
已经拿下了销售环节利润的张德英果断决定:尽快在清河建立自己的原料储备加工基地,实现行情低迷时存储原料,行情高涨时候加工产品。她相信,有了这个完整的产业链条,“曼宝洛”的抗风险能力将增强,能够在一定程度上抗击原料和终端市场的波动,抓住原料市场的低谷,抢占终端市场的高峰。
张德英告诉记者,绒衫产业是个技术门槛低、资金门槛高的产业。当年她从一台2000多元的针织机起家,到现在拥有初具规模的产业链条,一直致力于克服的,都是资金瓶颈。但在实际上,她所创造的这一商业模式最薄弱的环节,却是过低的技术门槛低———只要企业员工或者加盟商摸透了张德英的底细,很可能撇开“曼宝洛”单飞。毕竟,在张德英控制的整个生产链条中,只要掌握了那么四五个环节,就可以另立门户。一旦另立门户,所有的单飞这都将成为自己的商业对手。目前,张德英最大的心头之患,就是怕“后院起火”。
纺织行业的工资水平不高,与其辛辛苦苦替人打工,不如自己风风火火创业。这是张德英当年创业的初衷,如今却成了可能致其于死地的命门。张德英说,她为了稳住生产线上的制版师队伍,与之实行单件利润五五分成。在这样的待遇下,如果制版师们还要自己出去单费创业,就得掂量掂量到底值不值了。