重庆羊绒衫大王：订单就这样如雪片般飞来

　　守着几十台针织机，张德英眉头紧锁。思来想去，她渐渐明白：自己可以轻易摆脱自有品牌厂家的“订单剥削”，却没法摆脱销售渠道受制于人的卖场瓶颈。

　　怎么办？大商场，高档卖场进不去，就自己开销售门市。走投无路的张德英在新华路盘下一个门面，开始为顾客量身定做羊绒衫。那几年，一般商场内没有低于1000元/件的羊绒衫，因为价格昂贵，没有哪个厂家敢把某一款式和尺码的羊绒衫成品生产得太多，以防造成积货占用流动资金。

　　针对这种情况，张德英发现了一个天外有天的市场空间，她在新华路开设的门市内，搜罗了各种款式的羊绒衫样品，供顾客作定做羊绒衫的参考———这样一来，她能提供的选择范围，竟然比商场还要多，其定做价格，多在300—500元/件，比商场的羊绒衫便宜很多。凭着其花样繁多的款式，专业的针织技术和一对一的服务，张德英羊绒衫的口碑很快就树了起来，销售局面迅速打开。

　　独创免费加盟模式

　　不过，独木不成林，仅仅依靠一个门面的定做销售，张德英的几十台针织机还是无法保证满负荷运转。眼见有一半机器放在那里空置生锈，张德英愁云锁眉：她拿不出更多的钱来开设新门面。

　　这时候，她想到了连锁加盟这个借船出海的套路。重庆火锅业的大佬们，几乎都是靠着这一商业模式做大的。这是一个节省资金，迅速扩张品牌的思路。但张德英的做法更独到，眼光更长远。她决定不收任何加盟费，只要有加盟商愿意使用“曼宝洛”羊绒衫的品牌，她就为其提供免费开店培训。投资不大，门槛不高。消息传开，众多下岗女工来到新华路“曼宝洛”总店接受了张德英的培训，成为“曼宝洛”的加盟商……就这样，10家，20家，100家！张德英的连锁加盟网络在重庆、四川地区很快铺开。结盟商们通过各自的门店，承接零散顾客定做羊绒服饰的订单，统一由张德英的针织流水线生产制作，再发往100多个加盟商的门点网络。

　　“现在，我的年销售额几千万元，虽然销售收入不是全国最大的，但库存量肯定是最小的，能够控制在5%以内。”张德英对这条个性化的定制和销售路非常自信。虽然利润不大，但解决了流动资金匮乏和针织机开工不足的问题。

　　与此同时，张德英所创造的工厂+订货门面模式，让她能零距离接触消费者，捕捉到瞬息万变的市场信息。

　　在这些年里，她发现，羊绒衫的销售旺季一般在春节前后40天。春节前夕猛增，过了旧历正月十五，销售量就开始锐减。于是，在销售旺季到来前，张德英会备下旺季销售总量的20%货物，虽然要占用100多万元的流动资金，但因为她收集了很多定制信息，从中早知道了哪类款式型号是当年的流行畅销款式，所以，张德英总能不动声色地备战销售旺季，抢占市场先机。

　　进军上游产业链

　　市场扩展后，必然会遭遇新的产业瓶颈。

　　眼下困扰张德英的问题是，每年她从内蒙大批量购买的羊绒线质量不稳定，价格忽高忽低，有时甚至出高价也买不到好货，羊绒原料的数量与质量都无法得到保证。

　　为解决这一困境，张德英决定，把自己的产业链向上游原料进货环节扩张。

 　　清河县，不仅是全国最大的羊绒集散地，还有毗邻京津市场的区位优势。每年一届的国际羊绒交易会，更是让那里成为羊绒产品、技术的信息交流中心，行情变化的策源地。她意识到，要让自己工厂+订货门面的商业模式继续稳步发展，就得在这个地方生根发芽。

　　羊绒业内有这样一个不成文的规矩：一半行业利润在疏绒和纺纱环节；另一半利润在编织环节，利润水平大概为10万元/吨。

　　已经拿下了销售环节利润的张德英果断决定：尽快在清河建立自己的原料储备加工基地，实现行情低迷时存储原料，行情高涨时候加工产品。她相信，有了这个完整的产业链条，“曼宝洛”的抗风险能力将增强，能够在一定程度上抗击原料和终端市场的波动，抓住原料市场的低谷，抢占终端市场的高峰。

　　张德英告诉记者，绒衫产业是个技术门槛低、资金门槛高的产业。当年她从一台2000多元的针织机起家，到现在拥有初具规模的产业链条，一直致力于克服的，都是资金瓶颈。但在实际上，她所创造的这一商业模式最薄弱的环节，却是过低的技术门槛低———只要企业员工或者加盟商摸透了张德英的底细，很可能撇开“曼宝洛”单飞。毕竟，在张德英控制的整个生产链条中，只要掌握了那么四五个环节，就可以另立门户。一旦另立门户，所有的单飞这都将成为自己的商业对手。目前，张德英最大的心头之患，就是怕“后院起火”。

　　纺织行业的工资水平不高，与其辛辛苦苦替人打工，不如自己风风火火创业。这是张德英当年创业的初衷，如今却成了可能致其于死地的命门。张德英说，她为了稳住生产线上的制版师队伍，与之实行单件利润五五分成。在这样的待遇下，如果制版师们还要自己出去单费创业，就得掂量掂量到底值不值了。