重庆羊绒衫大王：订单就这样如雪片般飞来

　　独创免费加盟连锁模式，把加盟店变成自己的订货窗口。

　　没有资金，从为别人代工挣加工费做起；没有渠道，从降价走个性化渠道建设做起；没有规模，从延长产业链，在上下游产业的行情涨跌中要效益……从开设家庭作坊，到销售额达千万元的服装企业老板，从最普通的打工者，到羊绒产业销售模式的探路人，张德英一路走来，只用了短短6年的时间。

　　让人想不到的是，张德英最初的创业理由只是“卖保险任务太重，又顾不上老公孩子，就想搞个手工作坊，既能赚钱，又能照顾家庭”。

　　两个月前，“重庆羊毛衫大王”张德英登上飞机，前往被称为“羊绒之都”的河北省清河县。

　　全世界有90%的羊绒加工制品来自中国，清河县是中国最大的羊绒集散地，占据了全国羊绒产量的半壁河山，天山、雪莲、鹿王、鄂尔多斯等众多一线企业云集于此。然而近年来，清河的羊绒产业遭受国际市场波动行情的重创，大约2/3的企业出现亏损，1/3的企业在艰难支撑，全行业平均利润下滑到6%~8%。

　　在这样的背景下，张德英，这匹来自重庆的羊绒衫加工行业黑马，能够在此占稳脚跟、用她的商业模式征服清河吗？”

　　借鸡生蛋的代加工

　　9年前，在保险公司打拼多年的张德英突然厌倦了这一行，决心“金盆洗手”，告别保险行业。在此之前，心眼活泛的她观察到商场里的羊绒衫卖得很火，价格也高得离谱，就一咬牙，拿出2100元存款买了台针织机，在家里开起了羊绒衫生产作坊。羊绒素有“软黄金”之称。羊绒服饰则属于高档消费品。刚入行的张德英当时尚不了解，国际国内羊绒服饰市场波动很大———逮住机会者，能一夜暴富赚得盆满钵满；但遇到市场低谷，撤退不及者也可能一夜间输得片瓦不存！

　　张德英面临的第一个难题是资金问题。有了针织机，还需要流动资金购买羊绒。在保险公司蹬打几年，仅仅靠着卖保险的一点提成，她根本就没有落下多少积蓄。就算把银行里的全部存款都拿出来买羊绒原料，也织不出几件羊绒衫来。无奈，她只能把借鸡生蛋作为生存策略。她在本市找到一些订单较多的羊绒衫生产加工，替人代工。每天，她用别人提供的羊绒线，按照别人要求的加工式样，在家织成羊绒衫，挣点加工费。由于不需占用自有流动资金，她觉得这样日子很滋润。细水长流，她慢慢地扩大规模，不久又买了两台机子，雇了几个工人一起接活。机子越买越多，工人越雇越多，场地规模随之扩大，张德英也从家庭作

　　坊的“老板娘兼工人”，变成了一个来料加工生产联合体的包工头。

　　可惜好景不长。3年后，国际市场的急剧行情变化，拖累了承接客户订单的上游企业，有一笔业务，张德英原本可到手的10万元加工费，一次就被扣掉了4万元。那一年，张德英除去人员工资开销，以及作为固定资产添置的几十台针织机外，几乎没挣到什么钱。

　　天外有天的小门市

　　沮丧之后，张德英醒悟到，与其替别人做嫁衣、零敲碎打地挣一点看人眼色的代工费，还不如自己承接订单，开拓市场。

　　但她也清楚，要做这一行，成本很高。除了原材料进货要占用大量自有资金以外，作为奢侈品的羊绒衫，只走高档卖场。即便是那些大厂家，靠着已有的品牌知名度，要进高档卖场开设专柜，同样须交纳高昂的入场费。而这时的张德英根本没有如此资金实力，更别说品牌影响力了！