家纺市场营销：渠道多元化

　　借船出海可行战略

　　生意社6月22日讯　中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。

　　在这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲，产品有了中小企业独特的附加技术，在市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，产品能够很好地利用大企业的销售网络进入市场。

　　“我的产品确实具有各种功能，但是因为品牌影响力不够，消费者很难认可。我们该选择怎样的渠道把我们的产品推向市场？”2008年11月，在中国家纺协会召开的一次功能性纺织品研讨会上，浙江康丝丽家居科技有限公司总经理郭庆就如何让自己的优质产品赢得市场，提出了上述疑问。

　　康丝丽公司专业生产驱蚊蚕丝被、磁疗蚕丝被、护理床垫等功能性家纺产品。但在销售过程中发现，由于消费者对产品功能性认知不足，产品在销售过程中遇到了一定阻碍。经过一番思考，郭庆改变了以往盯紧商场、专卖店的销售模式，选择了借船出海。

　　2009年，郭庆开始积极奔走于红富士、富安娜、罗兰等销售渠道比较成熟的大企业。“这些大企业渠道建设都比较完整。把大企业的品牌贴在我们优质的产品上，利用他们的渠道进行销售，这对于我们这样的中小企业来说，不失为良策。”郭庆说，目前康丝丽也有自己的专卖店，但网点较少。借大企业这些“大船”，不但可以迅速增加销量，还可以节约成本。

　　“目前已经和红富士谈好。下一步就是和千榕、富安娜、罗莱谈合作的事。”郭庆说，贴大企业的品牌，但产品的专利技术还是自己的，这既保证了产品质量，也增强了自己的话语权。

　　通过借船出海使企业成功摆脱销售瓶颈的，不止康丝丽一家。2008年以来，国内家纺产品销售普遍不景气，然而宁波梵盛家用纺织品有限公司的销售却高歌猛进。该公司一位负责人告诉记者：“2008年我们销售节节攀升，上半年同比增长50%左右，7月份是家纺销售淡季，我们却增加了200%。”

　　梵盛成功的奥妙就在于“借船出海”，通过加入恒源祥品牌联合体，分享到了“奥运商机”。梵盛是一家只有70多名生产工人的小企业。几年前，该公司攀上高亲“恒源祥”，被允许以“恒源祥”的名义进行销售，但每年要按产品销售数量支付商标使用费。2005年12月，“恒源祥”正式成为北京2008年奥运会赞助商后，梵盛家纺也搭上“奥运快车”，可以用奥运赞助商之名开展产品营销和品牌推广。

　　此后，梵盛家纺开始转型，对品牌进行重新定位，实施差异化战略，专攻中高档市场，“以前我们的产品只在批发市场和小店销售，从与“恒源祥”合作起全部退出小店，专门在大中城市的一线商场和自营专卖店营销。”该负责人自豪地说，梵盛公司还加大研发投入，成功开发出羊毛蚕丝被等新产品，每年新开发的被芯类产品位居行业前列，至今已获得3项授权专利。

　　一站式购物大势所趋

　　大家纺概念提出后，如何打造一站式购物平台一直是家纺企业关注的。红豆集团首开先河，打造出HODOHOME·红豆居家连锁商业模式，这一颠覆传统的创新营销模式必将影响整个行业的发展。

　　从2008年开始，家纺行业一个新的连锁商业模式备受业内关注，这就是由红豆集团打造的HODOHOME·红豆居家连锁商业模式，它以创新的连锁模式、一站式销售、亲民的平价策略在居家行业掀起一场“革命”，红豆也被行业内外形容为快速成长的居家连锁“巨头”。

　　5月23日，由江苏省纺织工业协会、江苏省针织行业协会主办的“居家服饰发展趋势高层论坛”，对红豆首创的这一全新商业模式进行了深入探讨、剖析，专家、学者们一致认为，红豆首创的这一新的商业模式，不仅填补了市场空白，还因国人生活水平的日益提高而有非常广阔的发展前景。