童装销售 五种有效渠道教你掌控大局

　　生意社7月21日讯　本文主要分析中国童装市场的渠道构成、中国童装网络营销现状，也分析了国外童装的销售渠道，及其对中国童装企业的借鉴，最后还分析了童装销售渠道的发展趋势。

　　一、百货商店

　　大型百货店一般地处城市黄金地段，营业场地大，设施齐全，顾客流量多，产品线宽且深。服装是百货店极为重要的产品线，经营所占面积最大，是商店营销策划的重点商品。服装及相关产品的销售额占百货店总销售额的60%以上，与其它产品线(家电、食品等)相比，服装类为商店提供了最大的经营利润。

　　百货店的服装种类很多，休闲服、运动服、职业装、针织类、裘皮类、皮革类、童装都有，但并非一应俱全。从商品结构来看，百货店主要经营挑选性强的品牌服装，走的是中高价位路线，尤其中等价位的服装占主体。随着零售业态的多样化，百货店逐渐将廉价类服装让位给低价型业态——超市和仓储商场，而本身主营中高档服装，这是百货店的商品定位。中高档服装的内涵包括：质量好，服务优、价位高。

　　从世界零售业发展状况看，百货店导入连锁经营是大趋势。连锁经营需要统一进货，进销分离，统一定价，规模化管理。而招商式经营是分散进货，进销一体，价格混乱，多头管理，再加上进店厂家与商家在经营中形成了利益错综复杂的混合体，阻碍了百货店向集约化、规模化方向发展。当前，我国百货店经营方式改革迫在眉睫，服装商业要发展，就必须提倡商店自主经营，买断经营，导人连锁经营，并创立商家的品牌服装。

　　二、品牌专卖店

　　在零售学中，专业的服装店有两种主要形式，一种是汇集各类品牌服装或无品牌服装的专营店，另一种是仅经营一种品牌，大多为产销合一方式的品牌专卖店。

　　品牌专卖店的兴起，是零售业从“宽而浅”向“窄而深”方向发展的结果，即零售服务对象由原来面向大多数消费者的广泛需求转向面向某一阶层消费者的特殊需求，或者面向忠诚于某一品牌的消费群。品牌专卖店的成长同市场细分化有关，使特定消费者在品牌选择中更方便，也同大型购物中心的兴起有关，大型购物中心的成立需要许多品牌店共同组成。

　　专卖店也称概念店，所谓概念店就是其装潢设计、标志、商标、包装等相互配套，一同纳入“CI”设计，强化品牌形象，以强烈的视觉效果构成一种现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心地感受品牌的魅力。像阿迪达斯、锐步等著名的运动品牌店，在装潢上充分迎合目标顾客，体现体育特色，如在店内安放大屏幕，播放体育节目，地板做成跑道状，令人一步人店堂便感受到运动的激情。在耐克店中，你仿佛置身于体育明星世家乔丹的照片及亲笔签名的运动衫悬挂在墙，给顾客留下深刻印象。

　　专卖店的顾客很多是某一品牌的推崇者，专卖店独到的款式、风格、营销方式是针对非常，明确的消费人群的，如贝纳通、斯特法内以其浓郁的地中海式亮丽色彩牢牢吸引了喜爱色彩的人们，真维丝服装的面料、做工一般化，但式样时新、有青春活力，价格合理，很受年轻人的喜爱。

　　一般而言，专卖店的童装价格不菲，但能保证品牌童装的货真宗正，一些世界名牌服装专卖制度很严格，没有专卖资格绝对无法进货，这样做一是为了防止假冒，二是为了搞好售后服务。品牌童装的价格构成中包括名牌附加值、服务承诺、质量保证、流行因素、广告宣传费用等。

　　品牌专卖店的经营模式分前店后厂式、直营连锁式和特许加盟连锁式。21世纪，特许经营将成为国内经济的热点，也是解决童装销售瓶颈的好方法。童装企业在解决了生产、资金、品牌等问题后，必定面临营销扩张的考验。特许经营作为一种规模化、低成本、智慧型的营销扩张方式，它利用知识产权的转让，充分地调动一切有利资本，并将其实现最优化组合，以达到迅速扩张规模，扩大销售的目的。特许经营在我国品牌服装销售中已有一些成功的经验，其前景广阔。

　　三、专营店

　　专营店是指进行专业化经营的商店。专营店不像品牌专卖店那样只经营单一品牌，也不像百货店那样包罗万象，专营店在服装经营上比百货店集中，比专卖店丰富，这样既避免了大商场大而全造成的风格不突出，又避免了单个品牌势单力薄难以形成气候的弱点。童装专营店的市场竞争优势是只经营童装这单一品种线，产品线虽窄，但花色品种齐全，规格多样，专业化程度高，售价较低，符合消费者对商品专业化和物美价廉的要求。

　　目前，童装专营店分两种类型，一种在硬件上有舒适的购物环境，在软件上有完善的管理系统，店内汇集多种品牌童装，质量、售后服务有保障，商店注重广告宣传，每月有不同的营销活动。这种专营店应是发展的方向。另一种专营店经营不甚规范，店内童装无所谓品牌，质量参差不齐，消费者退换货困难，服务不到位。这类专营店需要不断改进。现在消费者的消费观念逐渐成熟，越来越重视质量和商店信誉，从理性角度说，不被消费者信任的店没有好的发展前景。

　　近年，美国专营店总结出市场成功的新策略——“聚焦”，也就是谁的产品线越集中，谁就越有可能成为赢家。极端的例子是全美最成功的鞋店之一“FOOT-LOCKER”，它只卖鞋，而且只卖运动鞋，其年营业额为16亿美元。它的杀手锏是少而全，少而专，特别在款式、规格、色彩、质地上下功夫，做到丰富多采，别有特色。“聚焦”策略也被国内一些专营店所采用。

　　在我国，童装专营店的经营方式主要分为经销式和招商式。经销式凭借买手对市场的熟悉和独特的经营眼光，挑选适合自己商店风格和市场定位的品牌童装或无品牌童装，从厂家直接进货或从批发市场进货，买断经营，自主定价。买断经营的货卖不出去怎么办?有一部分卖不出去是正常现象，做童装生意就是赚头不赚尾，最后的存货在季末让利销售，直到舍本甩卖。经销式是服装销售值得提倡的方式。招商式同百货店的招商方法类似，即出租柜台，由于专营店比大商场的经营成本低，专柜的租金较便宜，故童装价格比大商场有竞争力。