顶级内衣H&M 兰缪 黛安芬赚取惊人利润之道

　　截至现在，在兰缪目前上百万件内衣的销售量中，接近80%的功劳归于了电子商务。兰缪的理想状态是消费者在店面得到目录，公司利用目录和互联网宣传店面；店面为顾客提供现场试穿，与目录、网络形成互补，届时等店面铺开了，北京买的东西可以在上海退换，让销售、退换更为便利。

　　“现在这三个渠道已经让兰缪形成了快速的销售通道，以日本新潮设计做卖点，一般保持每月都能推出几款新品，用电子商务降低库存，以一两百元的价格快速回收资金，有点类似H&M的风格。”董路介绍。

　　“砸”广告

　　1000万元测试浏览量与购买率

　　从去年下半年起，兰缪开始发动广告攻势，在上百家主流网站和其他媒体上投放广告，几乎是一夜之间，不少人就知道了兰缪这个品牌。

　　“任何企业都有前期的宣传，我们广告投放集中在门户网站和女性杂志，现总共投入了超过1000万元的广告费用。”董路介绍说，在进行广告投放时，他都将广告与兰缪的网站做了链接，这样一来，哪些广告带来了多少浏览量、形成多少购买等都能精准统计，然后再根据广告效果来确定继续投入还是取消。

　　不过，在今年早些时候，市场曾有专业人士质疑兰缪“砸”广告是否威胁到了资金链安全。董路表示其实这种担心没有必要。“虽然公司目前没有整体实现盈利，但就广告投入换得的实际成交量来说，广告投放回报率达1：3，投入一份广告能带来三份销售额，广告实现了盈利。”他还介绍说，兰缪已经获得了共计500万美元的风险投资，从成立以来销售的产品达到了百万个，兰缪并不存在资金链安全问题。“兰缪的市场加价率低于同类公司的一半，所以成本比同行高，我们前期的策略是打品牌积累用户”。

　　它山之石

　　创富梦工厂1

　　H& M“她和他”真快！

　　“她和他”，即“Hennes & Mauritz”，H&M，席卷全球的廉价品牌大王。

　　除了价格优势，“快时尚”也是H & M的杀手锏。公司总部超过100名设计师，常在每年春夏全球时尚都市的时装周，各地街头文化等地“蒲头”，搜集最新潮流元素，准确识别并迅速推出相应服装款式，H & M服饰从设计到上架的时间最快只需20天。

　　创富梦工厂2

　　“维多利亚”的“秘密”

　　“维多利亚的秘密”(VICTORIA’SSEC R ET，以下简称“VS”)，这个风靡全球的美国内衣品牌，制造了每分钟销售600件内衣的神话，其销售的“三重渠道”功不可没。

　　渠道一：直邮

　　当美国的信用卡付款制度和支票收支方式已渐趋完善。V S开始推广一年发布八次的直邮寄送和购买系统。为了便于客户了解产品，每期都会印发精美的刊物目录，在这种模式中，V S从详细目录的定制，促销活动的设计，邮寄配送的谈判，支付系统的保密性，到售后服务的退换货问题都一一把关，除了尽力保证尺码为标准码之外，推出了寄送退货免邮费的方式。V S直销业务最鼎盛时，每年发放产品目录表就超过3.6亿份，还曾因此受到环保组织的批评。

　　渠道二：实体店

　　在传统营销渠道上，2006年，VS在全美拥有1001家门店。净销售收入达到31亿美金，平均门店占地达到4693平方英尺。为了要不停地站在时尚尖端，每隔五六年，所有的店面都会进行全面的重装修，配合不同风格的内衣打造不同的梦幻区域

　　渠道三：网店

　　为了应对产品线单品众多，V S建立了属于自己的网站，同时把直邮购物的精美刊物全部电子化，做成网络销售的快速通道，让直邮购物建立起来的销售库可以顺应网络订购的发展。