维科家纺外销转内销 突破同质化竞争

　　生意社12月12日讯　相对于整个纺织行业上千亿元的年出口额，浙江宁波维科集团70亿元的年出口额只是杯水车薪。但是在国内成千上万家纺织企业中，维科每年的产销量足以令大部分同行望尘莫及。说起外销业绩，维科家纺事业部副总经理王坚轻松而自得，而就在谈到内销的一瞬间，他的表情凝重起来。十余年的内销路，让维科这只“外销大鳄”不断放低身段。

　　外销大鳄变身内销“小辈”

　　相对于其他外销企业而言，金融危机对维科集团的影响并不算大，至少没有使这个外向型企业被迫走上内销之路。“去年年底的时候，我们受危机的影响比较大，现在从工厂的外贸订单来看已经没有那么严重了，我们的订单已经全满了。”王坚告诉记者，“到今年，我们做国内市场也有11个年头了，只是之前一直不是很重视，在全国占的份额也很少。”目前，维科家纺已经将触角伸到西藏以外的其他省份，在全国23个城市设置了直营店。“严格来说，受金融危机影响后，我们才开始正式做内销，目前在国内还不是很知名，还属于‘小辈’”。

　　然而，就是这个“小辈”一次又一次做出惊人之举。2006年，维科推出了“你体验我买单”活动，2007年，维科为推广“暖睡康”开展了一系列路演活动。与其他推广活动不同的是，维科邀请消费者在冰冷的室外身着内衣或泳装盖上他们的新产品，此举在提升维科的品牌知名度的同时也使其成为众矢之的。不少人认为，这种营销手法颇有炒作嫌疑。尽管已经时过境迁，王坚在谈到令维科名声大噪的路演活动时还是很谨慎：“体验营销是一种很有效的营销方式，我们对自己的产品有信心才敢这么做，目的在于赢得消费者的信赖。”

　　2008年10月，维科凭借一场官司再次站到了风头浪尖上。在起诉江苏鸽球印染侵犯其珊瑚绒毛毯知识产权的过程中，维科站到了江浙一带几十家纺织企业的对立面。有业内人士预计，如果维科赢得此案，将对200余家常熟及周边纺织服装面料织造企业造成巨大打击，近30万产业工人面临失业，近100亿元的市场份额将拱手让人，甚至将株连到江苏仪征化纤、盛虹集团、恒力化纤乃至武阳纺机等产业龙头企业，整个长三角纺织业也会深受其害。时至今日，这场轰动一时的官司以维科的撤诉了结。在数十家纺织企业松了一口气的同时，王坚对知识产权保护之路的坎坷也深感无奈，他说：“我们知道这场官司牵涉太多，并不好打。赢得官司不是目的，维科此举在于推动知识产权保护工作，给模仿者敲响警钟。今后，我们会更加重视知识产权保护工作，在大力开发新品的同时保护自己的合法权益。”

　　多措并举开拓国内市场

　　也许长长的产业链让这个被称为“亚洲线王”的百年纺企在闪转腾挪时不够灵活，身负外销大鳄和内销“小辈”双重身份的维科在内销之路上走得时而大胆，时而谨慎。在时下加盟代理制盛行的家纺行业，维科是仅有的几家坚持直营的企业。“这就是维科和其他家纺企业的差异之处。”王坚说，“维科是一个很大的综合性集团企业，很早就涉及房产、能源、投资、贸易和家纺五大产业。所谓牵一发而动全身，维科从不敢放松对终端的控制，对加盟商的管理是很复杂的工程，没有绝对把握的事情我们暂时不会做。”

　　在同质化严重的国内市场，维科对在激烈竞争中胜出又有多大把握？王坚告诉记者，与周边家纺集群地的企业相比，维科拥有大型工业园区，除了原材料以外，从设计到生产都是自己做的，目前国内很多厂家甚至知名品牌都不具备这个技术能力。另外，维科在原材料的研发上，包括新纤维的研发上具有创新优势。现在，日本有70%的棉毯、毛毯都是由维科生产的，这足以说明维科的生产能力和产品质量。

　　在注重产品创新的同时，今年，维科家纺在品牌推广方面也取得了突破性进展。在“AGF亚洲方程式国际公开赛”中，维科家纺车队车手崔岳夺得冠军。在累计数十万人的现场观众和通过电视、广播、网络、报纸了解比赛的数亿观众面前，维科家纺已经不仅仅是个家纺产品生产企业，它与拼搏进取的体育精神融为一体，在众多家纺品牌美女代言人的围攻中，展示了独特的品牌风格。从这个意义上来说，维科家纺再一次“孤立”了自己。

　　“做生意不全是为了赚钱，我们将更加谨慎地对待国内市场。”王坚说，就像得知汶川大地震的消息后，集团果断决定取消庆典活动，推掉了外贸订单，加班加点生产抗灾物资一样，与丰富产品、开拓市场、赚取利润相比，没有比这更重要的事情了。“家门口的生意我们一定会重视，维科有强大的生产和技术实力，相信不久后维科会称为全国领先的家纺企业。”尽管内销之路并不好走，但王坚对维科的未来信心十足。