纺织企业下乡：要做“先锋”不做“先烈”

　　理解农村纺织品的消费需求量体裁衣很重要

　　纺织企业要进军农村市场，就必须了解中国农村市场纺织品需求的特点。只有找准了市场，才有了正确的方向。笔者认为，农村纺织品消费市场有以下特点：

　　首先，实用为王，经磨耐穿。太时尚前卫的衣服目前还难以融入大部分农村顾客的生活环境，在农村没有消费市场。

　　其次，价格不能太高，即使是品牌的衣服和家纺品价格也是如此。农村消费者现在也有强烈的品牌概念，许多农村顾客进商场直奔品牌专卖店，但是由于经济能力有限，所以价格不能太高。一件外套三四百元，买的人不少；但是一条裙子这么贵买的人就很少会来自农村。一床三四百元的被子很抢手，五六百元也有人买，但是千元以上的蚕丝被就少有农村顾客问津。农村的消费理念与城市迥异，在农村消费者看来上千元的蚕丝被即使他们能够买得起，但是大部分人会觉得浪费。

　　再者，农村纺织品消费市场，虽然利润相对较少，但是市场竞争压力相对较小，只要找准了切入点，更容易成功。城市纺织品的消费市场空间是有限的，大量企业的集中势必导致恶性价格战，从而影响整个纺织行业的利润和发展。

　　先行者：先烈还是先峰

　　广袤的农村纺织市场，看似一个开掘不尽的金矿，实际上也充满着荆棘和风险。一些纺织服装企业已经认识到农村市场的需求与特点，开始践行“下乡”战略。他们中有很多的成功典范。

　　温州市罗迪服饰有限公司原来定位为国内一线男装品牌的供应商，而2009年，为应对可能发生的一线市场萎缩，开始承接主要以乡镇市场为主的服饰品牌订单。据罗迪服饰董事长金仲余介绍，今年开春以来，原有1000多工人的罗迪服饰扩张生产流水线，新增近20%的生产力。并将产品价位下调20%左右，为以乡镇市场为主的服饰品牌供应产品。波司登等知名大众品牌，对农村市场的开拓力度很大，波司登的专卖店在苏南一带的富裕乡镇随处可见。现在，一些男装和女装品牌也加入到“下乡”的行列中来，女装品牌酷勒把眼光放在了有一些消费实力的县级城市，在盱眙县、金湖县、滁州市等地设立了品牌专卖店。海澜之家也布置好了销售网络，在许多乡镇都能看到它醒目的标志性店面装潢。这些企业的实践，应该呼唤起更多的伙伴，到农村市场去，施展拳脚，开启纺织服装内销新时代。这些行业先行者已经为众多纺企做了楷模，没有家电下乡类似政策的扶持，企业也完全可以靠自己的能力在农村市场打出一片天地。

　　是否下乡，跟纺织企业对自己本身的定位关系很大，有的企业产品结构并不适合农村市场的消费理念。

　　很多高端品牌在三四级市场有足够的“面子”，但赚不到足够生存下去的“银子”，原因还在于高端品牌的优势主要在一线城市，他们的产品价位及风格都以一线城市为定位，并且不可能为了三四级市场而放弃一级市场的高端定位，这样在三四级城市就会水土不服，很难赢得老百姓的拥护。当然也有很的纺织企业，积极的调整自己的产品结构，以适应农村消费市场。但是，要想持久扎根农村市场影响农村消费者，需要大量的资金进行铺垫，才能保证渠道的顺畅运行。正是因为这样，很多的纺企在试水农村市场的时候折戟，战败而归。他们要么不了解农村市场的特点，照搬城市的销售模式，要么是因为资金等原因，农村纺织品销售渠道建立不完善。