知识放送：买手法则之卖出之手

　　如果补得数量太多了，留到季末还没卖完，只能打折处理。

　　当然，如补货不成，可寻求类似替代产品，买手也可以将货品集中在几个店铺里，合并号型，增加销售概率。

　　但是，如果新品上市1-2周发现销路不太好，买手要赶紧采取措施防止形成新库存。

　　“2007春夏我们进了很多很漂亮的鞋，颜色很特别，鞋跟用料也很考究。可是这些鞋似乎并不受中国客人的喜欢，”SHOWROOM的中国买手JENNIFER说。

　　于是，他们第一时间进行了调整，比如和其它店铺调货，尽量把鞋子陈列在店铺显著位置，让销售员加大销售力度等。

　　另外，降价虽是解决库存的最终手段，但还要尽可能先采取小幅度折扣，再逐渐加大打折力度。

　　“除了打折，还可以让店铺员工穿上不好卖的衣服，或者请陈列部在橱窗里做展示。”吴晨说，顾客对最新的流行趋势要有一个接受过程，增加产品曝光率会大大缩短这一过程。

　　显然，打折那是最后一个处理方法。

　　而在凡客诚品，产品上市节奏由买手和产品规划人员共同把控，包括控制库存，当买手决定买入多少量的时候，就已经把销售和库存都考虑进去了。

　　其实，“做服装生意的都有‘两怕’：一怕库存；二怕热销的衣服不能及时补货，以致于该赚的钱没有赚到。”业内人士表示。

　　显然，买手制是解决问题的方法之一。

　　2004年下半年，华尔思丹被博洋收购时，包括现货及发到各个直营店的货，总共加起来，才值100多万元。

　　这很大程度上取决于买手制，因为消息在每天更新，及时反馈给产品部，返单的速度非常快。

　　“在一个服装店里，一个好的买手从货品组合、陈列搭配到销售服务都起到主要作用。”王士如说。

　　杨大筠曾在某企业的订货会的展厅上发现，当季产品设计非常漂亮，颜色、系列感和主题非常明确。

　　但隔了3、4个月，他到这家公司经销商店里，看到的却是凌乱，而且不相关的产品也搭配在一起。

　　经销商不懂产品，也不了解公司设计，而是直接按照自己理解把货品买回来。产品组合性和系列感被破坏，直接影响了销售。

　　其实，买手采购的款式都非常棒，但组合到一起的时候，未必是一盘好货。

　　这需要引起买手的注意。

　　有专家认为，买手对营销式陈列以及色彩搭配必须非常拿手，不论是产品风格、面料还是色彩等各个方面，都能很好的整合。

　　另外，买手们也要和店铺商量上货计划，以确保新产品上市的相关宣传推广材料能同步上市，确保陈列道具、橱窗主题方案能够尽早落实，以达到品牌整体运作的实施效果。

　　这是一个系统工程。

　　买手则是这个工程的枢纽，即在创造自己服饰产品款式的同时，也在创造产品营销的概念。

　　由此，从款式到市场的“任脉”都打通了。