知识放送：买手法则之卖出之手

　　生意社10月22日讯

　　补货，并防止库存是重点所在

　　“买手最重要的工作就是看报表和做报表。”

　　身为Chole的零售和产品部经理，吴晨拥有10年财务工作背景，加入Chole之前她在Dior负责销售也有一年半。

　　而对买手来说，销售业绩是考核买手重要指标，通常每一季打折来临之前要销售出全部产品的7-9成。

　　“服装生意首先是生意，再时尚的产品如果卖不出去，也只能变成‘惨品’。”I.T集团旗下买手负责人特蕾莎说。

　　为此，欧美品牌买手，一天一般就有一两个小时与店铺沟通，以更明确了解消费者需求。

　　而每买进新服装后，福建买手李烨彦也一连几天待在店里，观察顾客对新进服装的态度，“衣服是热卖还是库存积压，影响到公司的生死存亡。”

　　其中，销售师每日向买手汇报销售量、销售款、销售不足等情况，以便让买手能够及时准确得到信息。

　　“从零开始，组好一盘货，再将它销售出去。”邵立刚这样定义买手的工作。

　　同样，在FERREGAMO品牌买手钱小姐看来，品牌买手最重要的任务是根据市场需求和品牌特色，整合出较为合理的货品结构。

　　那么一个店面的货品结构应该是怎样的呢？

　　专家认为，男装流行款，占到10%左右；女性职业装的流行占15%左右；时尚休闲类甚至可以超过50%，这就需要买手对生产配合能力必须很强。

　　姚黎颖则认为：货品比例的原则大多为20%、50%、30%，这不是为了划分价格而是为了保证大批量消费基本款后，需要三成左右高于大众消费群体。

　　同样，温州日清贸易公司的买手钱小姐每次下订单前，都要做详细分析报告，从而确定货品组成。

　　在她这里，潮流货品起码占45%，经典款10-15%，品牌宣传册上的产品占25%，另外还要有本地特色的产品。

　　而新货上市的第一、二周时间，是关键点。

　　这时，畅销款会开始在销售数据上反映出来。买手随时观察数据，一旦发现畅销款，要考虑补货。

　　此时的工作，中赫时尚讲师Judie形容为“补妆”，而不在是“化妆”。

　　ZARA“补妆”的速度很快。

　　在ZARA的一家美国门店里，店长Devina总是带着一台手持式PDA在店里巡视。

　　当Devina在自己门店发现某种产品库存不足时，通过PDA，就向总部实现补单。

　　显然，补货遵循一大原则是：次数尽量少，否则会增加店铺进货成本。专家认为，补货诀窍在于“数量”和“时机”之间的配合。

　　如果补得太慢了，不仅销售会出现断档，而且补货到了店里已经过季，就变成了库存。