从孙德良的创业史看浙商“个性”与“共性”

　　生意社12月6日讯　浙商的“个众”市场主体属性，普遍表现为对市场获利机会的“敏感性”或“敏锐性”。这体现浙商的功利性与契约相关性的共同作用，能够敏锐地发现通过契约关系可以获取利益的各种现实机会，大到铁路和水电站建设，更有房地产、化工、机械、汽车、矿井、煤炭、纺织、服装和股票等，小到钮扣、领带、袜子、万向节、各种饰品和节日礼品等的获利机会。当然，浙江的水土也养育了浙江人的聪慧、灵气和精明等。

　　浙商的“个众”市场主体属性，还表现为更具普遍意义和价值的“个性”与“共性”。浙商“个众”的自主性及其务实性和敢为性，必定形成和具有个性。浙商是普遍具有个性的。个性是个人或企业作为个体在市场经济中生存与发展的根本，是形成优势和竞争力的根据。同时，浙商又普遍体现共性，即“商性”。

　　例如，在中国上个世纪末“.com”风行之时，浙商网盛生意宝(002095,SZ)董事长孙德良率先创办了“中国化工网”；在中国互联网泛滥和膨胀而产生大量泡沫之时，孙德良也借势扩张，在北京、南京、广州、上海、济南等很多地方开设了办事处，采取“搭便车”的方法，用很短的时间覆盖了国内大部分地区，还逐步开设了“中国纺织网”和“医药网”等。

　　但是，孙德良却明显地与众不同：在网络大浮躁的年代，他维持着素有的沉着、冷静和本份；当大家满世界寻找风险投资时，他却逆流而行，执着地寻找和积攒着自己的客户群，打造着精诚优质的服务；当“互联网泡沫”到来，电子商务界一片沮丧时，他却更加抖擞地去打地盘。

　　其实，浙商孙德良的市场主体特性，正是包含和体现其个性与共性的。与其个性相关联的共性是：

　　(1)孙德良的“.com”根植于和生长在工商业和中小企业很发达的浙江这块电子商务生长的肥沃土壤中，而不是处在虚幻中；

　　(2)孙德良做专业性的网站，而且使“中化网”成为国内第一个专业化的垂直化工网站，而不是包罗万象的网站；

　　(3)孙德良按通行的商务规则即“寻找客户，卖给他想要的东西”，像经营钮扣一样经营电子商务，而不是为做电子商务而做电子商务；

　　(4)孙德良当他那“中国化工网”中文版的域名“chemnet.com”被外商起诉侵权时，一方面估计自己胜算的把握为80%，另一方面看到这桩国际官司必定会大大提高自己公司的知名度，于是毅然决然地决定借势造势，把这桩官司公布于众，并且最终打赢官司，而不是在外商面前示弱。

　　这市场主体的共性就是对商情、商规、商道的了解与反映。如果说浙商的个性是“方”的话，那么其共性就是“圆”，借势造势是圆通和撬动圆球，浙商的变通性比较强。浙商“个众”市场主体的“方圆”特性，既可以适应市场经济要求，又能够形成独特竞争力，对于我们这样一个相对落后的发展中国家是很有意义和作用的。

　　浙商“个众”市场主体的“方圆”特性，也反映和体现文化特性。中国传统文化的特性是重伦理和讲“和合”，其特点是“圆”。这自然也体现在浙商身上，表现为浙商的“和合”伦理相关性，以及亲缘相关性和地缘相关性。浙商做生意是亲带亲和邻跟邻，契约相关与亲缘和地缘相关结合在一起，形成“合抱”相关，到处是“浙江村”、“温州街”和“义乌城”等。

　　浙商的契约相关是经济相关和理性相关，体现的是市场经济的一般特性，是“方”，而其亲缘相关和地缘相关是文化相关和感性相关，体现的是中国的历史传统和文化特性，是“圆”，两者的统一体现中国特点的市场经济，对于中国适应和发展市场经济具有一般的现实意义。浙商“个众”市场主体的“方圆”特性，还反映和体现与政府的关系，形成方圆“企政”相关性。一方面，浙商“个众”的自主性决定其与政府的关系是“方”的，具有独立性和保持距离，自发和自主地作决策；另一方面，浙商“个众”相关性尤其是“和合”伦理相关性决定与政府的关系是“圆”的，广泛地与政府建立联系，充分地利用政府的资源。浙商“个众”市场主体的“方圆”特性，经常表现出打“擦边球”行为。

　　“没有规矩不成方圆”。首先，是要有公正性。浙商的“公众性”中包含和体现公正性。但浙商的个人自主性及其功利性难免产生“偏私”，“个”与“私”往往联系着。众人自主性则否定偏私，没有众人自主性便不能体现和维护公正，“公正”是与“公众”联系着的，是“公众”的内核。当然，“公”是包含“私”的，正如“众人”包含“个人”一样。其次，是要有正义性。浙商的“公众性”也包含和体现正义性，正义是一种伦理规则。虽然“人情”和“面子”等是中国传统伦理的重要内容与表现，但在浙商身上表现得不突出。浙商具有“义利并举”的文化传统。“义”是包含和反映人们共同的理想、目标、使命和道德等。

　　中国的“仁义”更是视他人与自己同类或同胞而给予同情、爱护和帮助的伦理道德。当然，受主客观条件的限制，浙商的仁义性还是不足的。正如“公正”包含“个私”，“仁义”也包含“自我”，以及自利、自重、自尊和自爱等。这在浙商身上体现得比较充分和明显。所以，浙商的“个众”主体性也是比较完整的自我自主性与伦理相关性统一的社会主体性。刚性的“公正”原则及制度与柔性的“仁义”原则及伦理的结合，不仅可以成“方圆”，而且可以实现超越发展，超越经济与社会的对立和矛盾，既超越西方的传统和自然历史发展，也超越于中国的传统和自然历史发展。这其实是体现中西方文化的融合创新，对于中国发展社会主义市场经济和推进现代化起着关键性的作用。(文/吕福新：浙江工商大学“浙商”研究中心主任、工商管理学院院长、博导；摘自：《浙商研究与资讯》杂志《论浙商的“个众”特性——具有中国意义的主体性分析》一文)