打折返券：“羊毛出在羊身上”

　　生意社12月13日讯　面对高涨的服装、内衣、鞋类产品价格，商家们使出了各种促销手段，那么，为什么商场打折返券的多集中在服装类商品?“羊毛”是如何出在“羊”身上的?商场里的东西质量就能靠得住吗?几天前，身为一家商场主管的张军(化名)告诉了记者其中的内情。张军说之所以讲出来，是希望大家在购物的时候多留心，不花冤枉钱。

　　为什么打折的多是服装?

　　记者：商场的商品琳琅满目，为什么打折返券活动多集中在服装和鞋这类商品呢?

　　张军：常逛商场的人都知道，占商场面积最大的商品就是服装，服装品牌众多，数量多，影响大，商场最希望服装参加打折返券来撑门面。另外，服装行业的毛利可达30%以上，远远高于很多行业。一般来讲，10元钱的衣服，厂家给代理商的价格是30元钱，代理商在商场里会卖到100元或者更高。

　　记者：为什么加价这么高呢?

　　张军：商场的扣点在25%—35%间浮动，也就是说，专柜每销售100元的衣服，要上缴给商店25—35元的销售额。商场扣点与其地理位置、客流量、客流购买力等都有关系。扣点和品牌有关，销售总额越高的，扣点越低。一些国际大品牌，商店都会主动争取其入驻以提升档次，因此会有一个“反保底”，即这些品牌入驻，商店保证其销售额一定会达到多少。对于普通的国内品牌，销售额低了，就会被要求撤柜出门，没了销售终端，企业就死了，所以定价低不了。

　　举个例子，进价100元的一件商品，要卖多少能赚钱呢?标价至少是翻3倍也就是卖300元!这样即便卖出去了，其中至少30%交给商场，也就是90元。人员工资、管理、宣传等费用一起大约摊到衣服上至少有60元，300-90-60=150元，那么我可以赚50元。这是在完成其规定最低销售额的基础上，如果达不到最低销售额，那么算在每件商品的扣点将远远不止30%了。这样算下来，消费者买一件服装所用的花费，只有不到30%是商品本身的价值，其余70%全部是花在了流通领域。

　　记者：鞋的利润有多大?

　　张军：除了运动鞋的利润相对小一些,一般鞋的价钱是成本的4倍以上，有的鞋子更是从批发市场直接进的。鞋是商品暴利中的暴利，我们国内的鞋一般都在广东加工，无论大小品牌，有的甚至是从一条流水线上出来的，就是贴的商标不一样罢了。鞋的成本基本都是几十元左右，百元的就算贵了。大品牌贵，有很多原因是因为鞋子是成品进口的，贵在手续上。

　　记者：商场天天让利广大消费者，商场不是在做赔本生意吗?

　　张军：这是百货商场要求品牌商让利，百货商场其实是收取品牌商一定租金然后扣点分成，一旦需要在节假日促销，则由品牌商“让抽”，即让出抽成，这被业界俗称联营扣点模式。

　　打折返券消费者占不到啥便宜

　　记者：这么说是品牌商在割肉了?

　　张军：有些连锁经营的品牌在各大商场都有自己的专卖店，再加上品牌知名度还不错，是有资本和商场谈条件的，一般来说，这样的品牌打折返券产生的损失是经销商和商场各承担一半。而一些国际、国内知名品牌为了维护品牌形象，则很少参加商场的打折返券活动，你拿人家没办法，得要人家撑门面嘛。即使参加，损失也多半是由商场全部承担。倒霉的就是小品牌，跟商场基本上没有谈判余地，对于商场的返券打折要求，他们只能服从，老得参加活动，哪有那么多利润?所以你发现没有，在有活动的时候，好衣服要不就是没有，收起来了，或者拿出积压的商品来卖，都是旧款!很多生产厂家或经销商还会抬高商品的售价，原来最低的加价率是成本×3.5%，现在可能会涨到成本×8%。商场要做打折返券等活动，一般会提前很长时间发出通知，这给厂家和代理商加价提供了充足的时间。

　　记者：还是大品牌好些?

　　张军：不是所有大品牌都有好的操守的，好多国产的品牌，尤其是男正装的厂家都是会私自提价的，大家购买的时候，最好在没有活动的时候去了解一下价格，或者最简单、但有可能错杀一切的办法，就是去看看它的商品吊牌上的价钱是不是随商品固定的，如果不是，就有可能在价格上做手脚!但是这样容易主观，因为也不是所有的自己定价的厂家都会改价格的。