越南纺织业：研究市场至关重要

　　生意社12月14日讯　从地图上看，国土呈S形的越南，宛如一名穿着越南传统服装奥黛的女子纤细的身影。走进越南，你会发现这绵延2000余公里的国土，融合了东方神秘色彩和西方浪漫风情。

　　近日，应越南国家旅游总局邀请，省旅游局组织省旅游协会、旅行社协会以及省中旅等旅游企业考察越南旅游，本报记者随团采访，在短短的8天时间里，不仅感受到了越南神秘、美丽的风光，一路向北，还有对“浙江制造”、“中国制造”的各种感受。

　　中国摩托车败走麦城

　　考察团的第一站是位于越南南部的胡志明市，我们到达时是当地时间晚上6点左右，从机场去市区的途中，街头涌动的摩托车汇成一片海洋，场面蔚为壮观，汽车、自行车或者其他交通工具，都只是陪衬。

　　行前就听说越南是“摩托车上的国家”，但是看到这样壮观的情形，还是忍不住惊叹起来。此行的导游阿梅是越南的金牌导游，受越南国家旅游局的委托，专程从河内飞来迎接我们，并作为全程陪同。她风趣地说，越南有三样东西，都是相当“苗条”的：首先是越南国土，呈狭长状；其次，越南的楼房都是窄长形的；在越南大部分城市，道路也都相当狭窄，一到高峰期，堵车状况不是一般的严重，摩托车因为车身灵巧，停车占地小，当仁不让地成为越南第一交通工具。据了解，在越南的大中城市，几乎每个家庭都有数辆摩托车。“像胡志明这样的大城市，就有五六百万辆摩托车吧。”阿梅说。

　　如此大的商机，我私心地以为，至少应见几个熟悉的中文品牌。哪知阿梅摇了摇头说：“我们不买中国产的摩托车。”

　　在随后几天行程中，我发现确实如此：在胡志明、岘港、河内等大城市，不但少见中国产的摩托车，更没有看到一家中国产摩托车的专卖店。

　　这个发现这让我有点难以接受，一来中国与越南比邻，二来中国是制造业大国，没理由不发现这么大的商机。

　　是我们没有发现这个商机么？显然不是。在会安飞往河内的飞机上，我邻座的一位越南人指着飞机上的杂志广告告诉我，他有一辆这样的白色摩托车，我一看，是HONDA。这位先生告诉我，这辆车售价大约是1万人民币。越南人买的摩托车青睐日本品牌，如HONDA、雅马哈等，买不起日本品牌的会选择本土品牌。

　　回国后我查阅了一些资料，发现中国产摩托车在越南市场一度相当风光，那是在2000年前后，中国产摩托车曾大量出口到越南，因其价格只有日产摩托车的1/2，很快就占领了相当一部分市场，但因为质量不稳定、售后维修没跟上，还有一个重要原因是，款式雷同少有更新。种种原因累积之下，中国摩托车企业“兵败如山倒”。

　　时至今日，在这个“摩托车上的国家”占据高端市场的是日本品牌，而在低端市场里，越南本土品牌凭借因其低价以及售后服务周到，站稳了市场。曾经在越南市场风光无限的中国摩托车，与来时的轰轰烈烈相比，走得悄无声息。

　　“苏泊尔”的家访式营销

　　令我惊喜的是，在随后几天考察过程中，在胡志明市的百盛商场、河内市中心的大超市中，均看到了“浙江制造”的身影。国内最大的炊具研发制造商——浙江苏泊尔集团在越南的大商场中还开设了专柜进行销售。

　　在这些商场里，苏泊尔以明亮的橘色作为主色调，专柜陈设简洁、清新，让人不由眼前一亮。在河内一家大商场里，记者对苏泊尔炊具的价格进行了一番比对后发现，苏泊尔的炊具价格比越南本土品牌高出30%左右，只比一些进口品牌的炊具价格略低。可以说，苏泊尔目前在越南占据了高端市场。

　　苏泊尔越南基地总经理欧阳效冬告诉记者，从2008年在越南建立生产基地至今，“不打价格战”和“本土化销售”是他们占据越南高端市场最大的经验。中国摩托车败走越南的事实让他们意识到，走低价路线而没有良好的质量以及售后服务，无法在海外市场立足。

　　“立足本土销售”，更是他们花了时间和教训换来的经验，最初苏泊尔的计划是把国内的畅销产品直接拿到越南卖。没想到，在中国畅销的炒锅来到越南，却成了滞销货。原因是越南人的饮食习惯是以蒸和煮为主，在一般越南人的家庭中，汤锅才是主角。此后，苏泊尔对越南1000多户普通家庭进行家访式调查，开发出一系列适销对路的产品。同时引入国际先进的炊具生产线，以确保产品的品质和高科技含量。

　　在越南开设“分号”的浙商不止苏泊尔一家，集团总部位于诸暨市的海亮集团有限公司从2008年8月起，也在越南前江省兴建高档铜合金加工基地，目前已经开始进入试生产阶段。