家纺企业：别让招商“折了腰”

　　生意社6月23日讯　如今，“招商制胜”已被越来越多的家纺界人士奉为渠道圣经。在他们眼中，拥有越多数量的加盟商，则意味着品牌占有越多的销售渠道。

　　对于家纺界来说，企业一年两次的招商会，如同一场场精致的盛宴，所有品牌都使出浑身解数来吸引新加盟商的加入，为企业增加新鲜的“血液”。

　　时值6月，正是家纺企业召开秋冬新品发布会、招商会的“旺季”，记者从最近参加的几个家纺企业的招商会中发现，无论品牌大小，在业内的影响力如何，企业都会在招商会上竭尽全力展现自己的竞争优势与实力，并尝试采用一些与众不同的“新花样”来吸引人们的眼球，力求在百花齐放的家纺招商大军中“搏出位”。

　　花样百出的招商会

　　早在今年4月，尚·玛可家纺2011秋冬新品发布会暨招商会就已经举办完毕，该公司的招商负责人表示，之所以选择提前召开是因为想避开五、六月份的招商“高峰期”，因为在这段时间，各品牌的招商会比较密集，加盟商的选择也多，品牌之间争夺加盟商的情况变得更加激烈，而提前召开，既可以抢占更多的加盟商资源，也可以减少与对手品牌之间的竞争。由此看来，时间上的优势对于家纺企业来说，是招商成功的重要因素。

　　然而，提前召开对于企业来说也具有一定的难度，例如要加快新品的投入研发速度、增加用工成本等，因此，一些无法提前召开招商会的品牌，就会选择在招商会的内容上下功夫。

　　如今，家纺企业在招商时最习惯使用的“招人术”就是明星代言和模特走秀。明星所带来的人气效应不言而喻，但聘请明星所带来的花费也是相当可观的。如果招商效果好，那么还值得；如果不好，品牌就等于是“赔了夫人又折兵”，不光人没招到，还增添了成本。但若是不请明星捧场，品牌又怕招商没人气。“开招商会最怕的就是冷清，如果参加的人少，既会浪费企业投入的成本，也会影响品牌的形象，所以请明星来参加，也是无奈之举。”某品牌的招商负责人对记者说道。然而，就在众多品牌苦恼于如何创新招商会时，澳丹奴家纺却对外公布“今年不开招商会”。

　　独树一帜不开招商会

　　当这一消息一公布，便在业内掀起了轩然大波，人们都好奇：一个正在蓬勃发展中的家纺企业，为什么不开招商会呢？而记者也带着这样的疑问采访了澳丹奴家纺营销副总监黄保永，他表示，今年澳丹奴家纺不开招商会，是一个尝试性的做法，也是公司经过深思熟虑之后作出的决定。

　　“目前，家纺企业同质化太严重，无论产品还是销售模式都被不断复制、拷贝。因此，我们选择不开招商会，就是为了要拉开与同行企业的距离，走一条具有澳丹奴特色的企业道路，而这也是在为加盟商考虑后作出的决定。因为家纺企业选择在这个时候开招商会无非是为了两点：一是借此机会圈住一些新入家纺行业的加盟商；二是借推广新品及时回笼资金，把企业在淡季中的资金压力转嫁给加盟商，以减轻企业的压力。如果此时加盟商的资金实力不强，就有可能会维持不住，而有些企业更是强势压人，如果加盟商现在不订货，那么在销售旺季时就有可能订不到货，或者在旺季订货时价格比现在要高出几个百分点。如此一来就会在企业与加盟商之间造成积怨，而这种积怨会越积越深，时间长了就变成加盟商与企业之间的矛盾和怨恨，最后的结果就是合作决裂。”黄保永说道。

　　因此，澳丹奴家纺决定在今年首次尝试不开招商会，帮助加盟商缓解资金压力、节省精力，并和加盟商一起举办了一场“让淡季变成传说”的大型促销活动，赢得了澳丹奴家纺加盟商的一致认可。然而，这样的做法毕竟是首例，成效如何，只有让时间和市场来考验。

　　理性对待招商会

　　对于企业而言，无论是把招商会弄得花样百出，还是独树一帜不开招商会，最重要的还是要有优质的产品作保证。品牌与其花大价钱聘请明星“站台”，不如用这些资金来开发新产品，明星带来的人气效应只是一时的，拥有丰富且适销对路的产品才是招商会上吸引人气的关键，也是企业获得长远利益的保证。

　　对于加盟商而言，企业的政策支持和销售返利也是吸引其加入的有效手段。上海袭人营销咨询有限公司总经理吴启锋对记者说：“由于发展阶段、经营理念、资金实力、团队水平不同，加盟商需要企业提供的政策支持方向和支持力度也大相径庭。因此，这就需要企业的政策支持能够满足加盟商的阶段性发展需求，并最大化地放大企业的政策成效。在举办招商会时，企业要辨别不同类型加盟商的不同需求，开展有针对性的政策支持。而销售返利则是企业刺激加盟商订货的激励手段，适当的返利能够增加加盟商的销售热情，从而实现企业与加盟商之间互利互惠。”

　　总之，在面对招商的问题上，企业应该以积极正确的态度面对，既不能将它视为“救命稻草”，做破釜沉舟式的一搏，也不能放之任之，有效的策划与实行是使其发挥最大作用的关键。