寻找内衣行业话语权

　　内衣行业的库存比不上其他类似于运动品牌行业的库存压力来的大，但是从一个品牌发展的趋势上看任何一个行业的发展都会沿着某一个已经发展比较好的行业轨迹发展下去。库存总体上分两大类：一类是品牌商，一类是加盟商。而加盟商的库存问题更多的是属于品牌商终端销售环节的问题。随着社会经济的发展，大物流都出了问题。如果企业现在出现库存问题，那么再往后将成为供应链的问题，而供应链问题是与库存问题如影随形的。

　　他指出，未来5年内，宏观分析社会上几个特征：其中有4大玩家，他们是品牌企业、商业地产、垄断性渠道商、资本市场；四大趋势：快、准、省、系统，以及国际化、精细化、平台化、产融结合 ；再有就是库存综合症与行业新的洗牌的特征。在评选2012年度服装行业十件大事中，有3件与库存直接相关：李宁股价持续下跌，库存居高不下；美邦财务造假门掩盖8亿元库存；耐克迫于库存压力，关闭工厂，抛售子品牌。我们姑且不论这10件事是否有代表性，也不论故事背后的曲折，至少今年热闹的江湖中，库存是绕不过的坎。内衣行业目前的竞争不如体育、休闲、男装领域激烈，但是未来很可能一样残酷。

　　其实，库存在设计与品牌定位环节就已经产生。库存问题是一个系统的问题，处理库存问题要贯穿整个品牌的价值链条才会有效。仅仅在设计环节、生产环节和销售环节做得好，无法驾驭库存。回头看内衣行业，对数据准确性要求会越来越高。和君咨询在库存问题的解决上给出建议： 1.加强商品企划与设计。如果还没有商品企划概念，说明你还差得远。2.在设计与销售之间对接起来，让设计与市场直接联系，首先就是数据问题。3.设计与采购、生产计划之间协同起来，主要是周期性协调，需要归类与统计性工作。4.下单量、销售与上市销售之间协同起来（现在多为两季，生产与渠道脱节）。5.店面之间、区域之间的商品信息流连接起来，流通起来。6.及时判定滞销品，尽早处理。

　　李金良指出，整个服装行业会有4个趋势：一要求企业越来越快。例如在周转上他比你快10%，那么在净利润上他可能会高出20%。快和慢的问题将会是焦点问题而不是大和小。二要求企业更准。内衣行业比较特殊，可能还有很多的省代，渠道也是好几层，但是已经有很多品牌开始做直营，而且直营店的比例占很大。这就要解决一个准的问题，并且要节约成本。过去是渠道商、品牌商加上供应链三拨人将生产出来的内衣销售出去。现在很多企业已经开始整合，渠道商和品牌商之间已经形成一条河流样的倾向。当这种倾向出来以后，有这种能力的企业对于没有这种能力的企业会具有压倒性的优势。三要求企业会省。因为不管是商业地产的成本变高还是其他的成本增加对我们来说就像天气一样，我们无法改变，唯一能改变的就是我们自己内部。四就是需要做到系统化。库存所有问题都与企业的下列事项相关：战略与资源配置方式；品牌定位；商品企划；组织、绩效以及相关的协同性；供应链管理的策略；销售管理。所以如何在规定的时间，规定的地点，规定的数量，卖给规定的人群非常重要。

　　整合行业资源 引领渠道变革

　　20年前，有货即有钱，不需要开辟或寻找渠道，而现如今，做品牌的企业，若不做差异化营销，渠道认知度又不够的话，很容易就被市场所淘汰，因为这是一个不缺商品的时代，产品和品牌的竞争异常激烈。电商给传统产业带来了巨大的冲击和影响，如何整合自身资源，开辟或升级渠道模式是品牌企业共同关注的话题。5月11日下午，主题为“整合行业资源，引领渠道变革”的渠道商论坛在深圳会展中心举行。本次论坛邀请了守正管理咨询公司著名零售连锁顾问余杰奇、北京和君咨询服装事业部刘雪娅、深圳市茜施尔服装有限公司总经理李章龙等行业专家就内衣渠道变革问题进行了深入探讨。

　　余杰奇在《内衣产业渠道变革之路》的主题演讲中提到，如今内衣行业正面临着租金和人工的上涨，客流分流，促销边际效应下降，促销成本增加，产品同质化、供过于求，消费者越来越理性与挑剔，网购疯长，品牌店、连锁店快速增长，行业渠道亟须创新等现状。所有品牌商都很清楚，渠道变革需要学会扶植优质客户，提升产品陈列，人才团队建设等等。其实，各种渠道策略很多，但什么是适合自己品牌的渠道呢？余杰奇则认为渠道变革的重点应该是“选择”与“优化”。选择就是选择如何创新，选择增加还是减少。优化即是要优化问题机会，对应策略和行动计划。这些都是需要针对自身品牌情况、品牌资源、品牌优劣势等分析来选择和进一步优化的。

　　品牌商如何做到连锁的数量和质量齐飞？如何变粗犷加盟为规范管理，精细经营？如何变硬竞争为软竞争？关于这些问题，余杰奇给出了几个突破渠道运营的支撑点：制造转品牌，分销转运营商，运营系统实用落地；复制系统的运营后台构建，快慢结合的扩展模式；客户不同阶段的培育重点；品牌资源的扩张和复制；四大核心：标准体系的构建；三大层级：人才队伍的复制；两个关键：持续的赢利点：硬终端与软终端；一个后台：商学院的创建；五种扩张：托管、连体、联营、整合、联盟。

　　刘雪娅的演讲主题是《终端销量倍增的方法》。她提到近两年遇到了一些客户，规模不小，业绩不好。他们都有一些共同的特征，那就是：销售业绩不稳定，对能人的依赖性太强；销售高手在店的时候，业绩大幅度提高，离开之后，业绩恢复到正常水平；运营效率低，业绩规模做大了，但不强；店面数量多了，但是单店业绩下降了；老板事必躬亲，每天都被纠缠到具体的运行细节中；老板学习能力强，到处取经，薪酬方案越改越复杂，越改越不满意；员工执行力差，事情安排下去就杳无音信；部分业绩好能力强的员工起到了很不好的影响；优秀的员工不知道该怎么用，店员不愿意做店长；公司内部各部门协同性不好。结果是局部失控，老板头痛。

　　和君为这些客户提供的解决思路，经过实践后，从表面上看： 经过3~5个月的努力，终端销量开始提升，甚至翻倍，并且持续保持高业绩。关于如何做到这一切，刘雪亚用F1车队维修人员能够在6秒之内换完4个轮胎的例子进行了阐释：1.要有明确的团队目标，作为一个团队，他们有一个共同的团队目标。2.要有明确的分工和责任，每个人明确知道自己要做什么。3.要有清晰的流程，组织内部有顺序，每一步谁做什么，做到什么程度。4.要有合适的工具。每个人根据自己所承担的工作不同而有不同的工具。5.要有严格的考核。所以说一个企业是可以用组织的手段解决业务的问题的。

　　未来竞争只会越来越激烈，现在已经做大规模的企业，要有未雨绸缪的意识，不要做服装行业的诺基亚；现在规模尚小的企业，也不要为此气馁，想想苹果的崛起，未来做服装行业的苹果。

　　论坛上，深圳市茜施尔服装有限公司总经理李章龙阐述了《企业价值观铸造优良渠道》。李章龙说商业本质是互利，如何与渠道商达成互利是经营的根本。通常一线品牌只研究消费者，并不去迎合渠道商，因为赢取终端即会赢来市场。他指出，渠道创新应该在传承的基础上进行重新整合和突破，而非彻底地没有方向的改变。

　　本次论坛上，几位嘉宾给内衣产业的品牌商和渠道商带来了新的思路，对内衣品牌而言，在渠道变革的大环境下，如何找到适合自身品牌的渠道和经营模式才是根本。

　　设计绽放品牌生命力

　　5月11日，2013中国内衣设计流行趋势论坛在深圳会展中心举行。出席本次论坛的演讲嘉宾有意大利内衣杂志《INTIMA ASIA》的首席执行官弗朗西斯卡（Francesca Spinetta）、英威达国际有限公司全球商务总监史蒂夫（Steve Stewart）、Creative Placements Asia Ltd.行政总裁迈克尔（Michael Leow）、Ne国际设计中心设计总监伊莲（Helene Ponot）。本届论坛的主题为“设计绽放品牌生命力”，专家们分别就当下内衣流行趋势、塑身内衣市场发展、时尚产业如何创新、2014春夏趋势发布等主题进行了演讲。

　　其中，在今年的国际内衣流行趋势中有：20世纪50年代的欧洲主妇风格、20世纪60年代抢眼的摩登风格、带有各种鲜艳色彩与金色混搭的东方华美风格、粉嫩甜美的飘逸风格、东亚和风、带有欲望挑逗的束缚风、欧洲中世纪风、野外乡村风等不同趋势。这说明国际大同，世界已经无法用某一个流行元素进行统一，消费者的需求和审美也在不断丰富和成熟。在信息飞速发展的现代社会，没有什么风格、款式和面料的界限区分，它们也不再保持神秘和新鲜。设计师如何整合各种流行信息和资讯，与自身品牌风格文化相结合，从而设计创造出新的产品尤为重要。

　　从男士内裤的品类划分到女性品牌文胸的风格区分，从经典元素的盘点到创新元素的列举，再到品牌元素的提炼，设计师不仅要掌握最新的潮流，更要了解所服务品牌的文化内涵。从塑形内衣的发展史，不难看出越来越多的女性消费者对内衣的选择抱有塑形、舒适的诉求。如何选择新的，更加贴身的健康面料，如何通过人体工程学，立体裁剪等高科技的现代工艺让内衣为消费者达到塑形的效果，都是内衣设计师需要考虑的内容。

　　设计要为品牌服务，流行趋势的发布也是来源于市场讯息的反馈，在商品极其丰富，信息传播极其便利的今天，设计师正面临着前所未有的挑战，他们不仅需要了解美学设计与潮流趋势，更要掌握市场的信息和动向，了解消费者心理，只有这样才能设计出既富有设计美学与创新，又能与市场接轨，并且得到消费者认可的作品。从某种意义上讲，设计师是品牌的灵魂，也是品牌绽放生命力的缔造者。