商家蹲下来与孩子“对话”

　　生意社5月30日讯　宝贝是每个家庭爱的中心，“宁可自己省点，也要给宝贝用好的”，这是中国传统的家长真实心理写照。因而，原本是家纺行业中小品类的婴童家纺没有因其受众群体年龄小、数量少，而成为中国家纺行业的微弱所在，反而在近年来愈加受到业内关注，在短短几年间迅速抢占市场，而且总体消费容量每年递增。目前，如罗莱、梦洁、博洋、水星等一线企业都有自己的婴童家纺产品系列，且销量不俗。那么，在这个主打“爱”的“战场”，企业该如何脱颖而出，取胜营销，以下三个法则或可助阵。

　　创意取胜以宝贝的视角做产品营销

　　什么样的婴童家纺更受市场欢迎？什么样的婴童家纺更入家长的眼？每个生产婴童家纺的企业都想手握魔镜获悉答案。但事实上，产品营销和设计更要想到它的直接使用者——宝贝。记者在北京中友百货、王府井新中国儿童用品商店、宜家家居等卖场随机采访了25名已生育的消费者，其中有20名消费者表示在购买婴童家纺时会询问宝贝的喜好，或是带着宝贝来选购。

　　“别看我家宝贝才3岁，可是对自己用的东西已经开始有选择了，之前我给他买了一条盖毯，他就不喜欢上面的小狗图案，跟我说要喜羊羊。”张女士牵着儿子笑着对记者说道，马上就是“六一”了，这回她专门带着儿子来挑礼物。市场证明，虽然婴童家纺的购买者多是家长，但如今的宝贝们已越来越具有话语权，企业想做好产品营销，自然得摸准宝贝的口味，关注宝贝的心理需求，其中，用宝贝喜欢的卡通人物做招牌就是不错的选择。

　　“妈妈你看小丸子小丸子，我喜欢，我想要这个小丸子的。”在内野专柜前，一名5岁的小女孩，一边拽着王女士的手摇晃着，一边抚摸着毯子上的图案。“这款樱桃小丸子系列是我们今年的新款，有好几种图案和颜色，材质是全棉的，很舒服。”内野专柜的导购向王女士介绍道。

　　该名导购告诉记者，家长在选择婴童家纺时比较关注材质是否舒适、是否安全，会仔细查看吊牌，抚摸、感受产品，并且会留意尺寸，而对于样式和图案则不是非常讲究，但这恰恰是宝贝的关注点。为此，内野特别推出了樱桃小丸子、奥特曼、HellyKitty系列的盖毯、浴巾、毛巾礼盒等婴童产品。几个卡通系列的产品一上架就很受欢迎，很多宝贝经过柜台时都凑过来看，即使折扣不多，销量也很不错。“现在婴童家纺的花色还是太少，其实只要是材质好、质量过关，我觉得多花点钱是值得的，而且健康活泼的卡通形象对宝贝的心智发展也很有益处。”最终，王女士选购了一套樱桃小丸子系列的毛巾和盖毯，一共花了近500元。

　　“现在买婴童家纺的消费者挑剔多了，几乎所有动画片里的人物都有消费者来询问，有的名字我们都没听过，但目前厂家生产的只有常见的那几种。”多名销售婴童家纺的专柜导购如是说。记者走访发现，时下流行的动画人物，如喜羊羊、奥特曼等，以及经典的卡通形象如米老鼠、唐老鸭、维尼熊等，因其在动画片中的可爱造型易给宝贝留有深刻的印象，所以，在巧做装饰成为家纺品后极易赢得宝贝的芳心。而且，伴随80后逐步成为婴童家纺的主要购买群体，他们将比父辈更注重婴童家纺的设计感，也乐于追忆自己儿时的那些动漫形象，与宝贝共享童年的美好时光。与之相比，以往典型的婴童家纺图案如小鸭、小象、小狗等可爱的动物形象，和小花、小草、小树等拟人植物形象则难免受到冷淡，即便样式和制作手法各有不同，但仍难有新意。

　　宝贝的眼里充满好奇，他们的世界色彩缤纷，因而色彩的运用也很关键，比如夕才儿美术馆的产品，各样别致的卡通图案在亮丽色彩的映衬下很吸引宝贝的眼球，而且专柜将各式浴巾、毛巾被等家纺品进行艺术性陈设，搭配用毛巾面料做成的玩偶，营造出美术馆的气息，在这里宝贝可以寻找到任何他所中意颜色的用品。

　　价格取胜让婴童家纺告别量少价高

　　“每年儿童节，我都会给女儿买一套新床品，希望她能有个甜甜的好梦，而且随着孩子逐渐长大，有了自己专属的房间和床品后，也容易适应并喜欢自己独睡，这便于培养她自立，摆脱对父母的依赖。”“六一”将近，很多家长开始给宝贝准备礼物，购置一套精致的、饱含童趣的床品，为宝贝营造出节日的美丽房间是许多细心妈妈的首选，然而不少家长感叹，尽管如今婴童家纺的市场需求越来越大，但选择少、价格贵的市场现状一直是困扰消费者的一大问题。

　　日前，记者走访了北京市多家商场的家纺专柜，发现原本就“顶天入地”的家纺楼层内，属于婴童家纺的区域则更加少的可怜，专售婴童家纺的柜台几乎为零，少数有儿童家纺的专柜只是将其作为附属产品，陈列在并不显眼的位置，而婴儿家纺品则混入了衣服、婴儿床及其他婴儿用品的陈列架内，不加细看很难找到。即使在本该专售儿童用品的王府井新中国儿童用品商店，婴童家纺也被置于负一楼层。记者在楼层内没有看到明显的打折优惠标牌，且虽然品牌专柜不少，但打眼看去还是服饰类产品较为抢眼，婴童家纺样品则大多是折叠摆放，或放在包装盒内，很少有铺展开陈列在外的。从价格来看，婴童家纺的价格并不便宜，虽然尺寸不大却完全可与成人家纺相较。比如，丽婴房的一款婴幼儿床品5件套标价968元，还有的婴儿家纺是与婴儿床捆绑销售的，另外一款某品牌的儿童1.2米床的件套售价在1500元左右，1.5米床的件套则近2千元，