维多利亚的秘密能否复制？

　　王导

　　中国内衣市场的竞争日益白热化。以前，我们做内衣时，只要能保证质量，不管企业供应多少内衣产品都会有厂家主动跟进要货，是绝对的卖方市场。但随着近几年内衣企业的增多，卖方市场也转为买方市场，渠道商对内衣的要求也不断增多。其中，对时尚的诉求就是重要的一点。

　　以我们品牌为例，近年来明显感觉女性在购买内衣时，逐渐从舒适诉求转而追求内衣产品的时尚度。

　　但就目前内衣产品的设计来讲，一般的内衣企业还很难去谈设计之类，内衣产品的同质化现象也非常严重，有些企业在设计内衣时还多以模仿、抄袭为主。

　　其实，潮汕本地很多企业初时都是以给国外品牌做代工起家。经过将近20年的沉淀，许多企业在加工设备、生产技术、加工流水等方面都有了很大的提升，现在比较欠缺的就是在产品设计方面。

　　对此，很多企业也开始针对消费者对时尚的诉求来加强设计提升。

　　以我们公司为例，就与法国的设计中心进行合作，以及时整合国际最新的流行趋势信息。未来，我们还将在提升产品的时尚度上加大投入。

　　王兰

　　虽然不同年龄层对内衣有不同的诉求，但近年来，消费者对内衣时尚度的要求越来越高，并且很大一部分消费者都是基于内衣的时尚度而产生购买需求。

　　不单是年轻人，甚至许多中年女性会根据衣服的颜色、设计、花色来搭配不同的内衣，近年来甚至来流行内衣外穿的趋势。而这种消费需求，就对内衣的时尚度提出较高的要求。

　　以68内衣来为例，其品牌定位针对的就是追求时尚的年轻消费群。因此，在设计上它非常注重花色、面料等同流行趋势的结合，其产品整体也非常时尚。这种模式，在某种程度上类似于服装品牌的ZARA，走的就是快时尚路线。因此，很受年轻人欢迎。

　　与此同时，很多企业在开发内衣产品的同时，也会相应开发同系列的内裤、睡衣等产品，其中就有迎合市场对时尚度追求的考虑。

　　秦群生

　　消费市场的升级必然会导致消费者对内衣要求各方面的提升。当然，对时尚度的要求的确是其中重要的一项。

　　其实，不单是时尚度，在功能性和舒适度上，消费者同样也有较高的诉求。就我对消费市场的了解来看，时尚性和实用性都是消费者近年来对内衣产品比较明显的消费诉求。

　　但目前，中国内衣产品在设计上的同质化现象依旧突出，原创设计仍不多。不过，内衣的创新设计确实也有较高的难度。目前，中国市场的设计趋势还是紧跟欧美日韩的流行走，不过许多企业也开始建设自己的设计团队，加大这方面的投入。

　　就我们企业而言，在设计方面主要采用同时尚咨询公司合作及市场调研的方式来主导产品设计。咨询公司会定期提供最新的流行趋势，而我们也会针对市场做相关调研，了解消费者对时尚的看法和喜好，进而决定产品的研发方向和设计。

　　营销

　　一年一度的维密秀绝对是一次成功的视觉营销，也是它确定并巩固了维密在市场中的“神坛”地位。维密公司每年都会选择美丽的超级模特演绎维密内衣，维多利亚的秘密也同这些美艳模特一起“植入”消费者心中，成为美丽和性感的化身。消费者似乎都会相信，“只要穿上维多利亚的秘密就能够提升自信并使自己看起来更美”。但是否所有的内衣大秀，都能让品牌在消费者心中看起来很美？

　　王导

　　维密秀办得非常成功，成功到这个秀本身就可以给维密公司赚钱。维密秀也为维密品牌的推广，起到有力的促进作用。但要复制这样一场成功的秀并不容易，背后需要强大团队、策划、资金等支撑。所以，品牌大秀并不一定适合所有的企业。内衣秀一般都是在品牌有一定知名度之后，再去走秀便能有助于品牌形象的树立和宣传。对于处于成长期的品牌，斥巨资走一场秀也未必会有什么效果。

　　以都市丽人为例，它就是在渠道铺设完成之后，进行广告投放宣传。目前来看，这样做的效果也非常好。

　　其实，对于某些企业的成功营销思路，内衣行业会有一些企业会设法模仿、复制，但这种效果并不理想。

　　之前就有一个内衣企业，也通过大量投放广告推广品牌。最后，其品牌知名度确实做出来了，但却因为其渠道铺设不健全，导致其品牌的市场表现并不理想。现在市面上都很少能看见那个品牌了。

　　所以，很多营销手法确实不错，但最终还是要看适不适合自己的企业。根据企业自身情况，找到适合自己的市场策略，才是最好的营销手段。

　　王兰

　　走秀当然是一个很好的宣传方式，近年来，国内一线内衣品牌也开始做自己的秀，效果真的很好。

　　以爱慕为例，它之前联合国际知名的秀场策划做了一场敦煌秀，效果确实很好。但要知道，为了这18分钟的秀，爱慕花费了168万元。

　　要办一场好秀的成本非常高，超出了一般内衣品牌的承受范围。对此，许多内衣企业近年来多通过模式创新推动产品营销。

　　像68内衣，会在一个城市开几个超大的店面，一般都在卖场比较显眼的位置。在营销手段上，68内衣采用以廉价产品带动内衣销售的策略。像内裤之类的产品，它们基本都是以成本价销售，以此来引客进店，带动其他产品消费。

　　现在也有很多品牌企业开始做跨界营销，它们会分析消费者的购物习惯，在卖场等附近铺设店面。

　　所以，赢得市场，关键还在于企业的模式创新。模式复制时很难获得市场认可的。例如一提内衣秀人们就会想起爱慕；提专利人们会想到欧迪芬。同样，其他企业做好营销的关键是找到自己的特色和位置。

　　秦群生

　　内衣秀对于内衣品牌来讲，确实是一个很好的营销策略。但筹办一场内衣秀所需的成本也让很多企业望而却步。尤其是对一些实力还不是很强的二三线内衣品牌。

　　对于二三线内衣品牌，其要取得良好的营销效果，就必须根据自己品牌的定位来制定相应的策略。

　　以品牌迪芬娜为例，我们的店面很多都设在三四线城市，以城乡结合处的居民作为品牌的目标受众。对此，我们发现这部分消费者对价格较为敏感，因此，我们在渠道上的策略就采用以开专卖店为主，而非进驻租金较高的商场。

　　与此同时，在终端的营销策略上，我们也主打生活馆的形式。在生活馆中，我们会开发一系列的产品，使消费者在店铺不仅能买到内衣，还能买到其他居家衣物。在方便顾客的同时，也能增强消费者对品牌的粘性。