服装订货会遇冷 “单店订货”盛行

　　渠道扁平化降库存

　　中投顾问轻工业研究员朱庆骅向记者表示，目前单店订货的运行模式较为盛行的原因主要有两个方面。一是单店订货模式能较精准地控制库存，避免订货量与实际市场需求量有较大差距；另外，单店订货跳过了经销商环节，能进一步降低服装销售环节的成本。

　　朱庆骅认为，服装品牌原来采用的是期货订货会模式，即以批发运营为导向，将产品批发给经销商，然后由经销商出售给单店。经销商是订货会的“主角”，但其往往根据个人经验进行订货，这样将导致订货数量与市场实际需求量有较大差距，从而造成库存高企或缺货情况出现。而单店订货模式直接跳过了经销商这一环节，门店可以直接向企业订货，这将削弱经销商在销售环节中的作用。

　　“现阶段，库存高企严重威胁到大部分服装品牌的经营情况，如果采用单店订货模式，可以在一定程度上缓解企业库存压力。这对于目前订货会上的大批量订货是良好修正。”朱庆骅说，因为单店订货模式是零售店店长直接选择，订货数量则以终端数据作为参考。如此，品牌商对终端的把握会更为精准，从而减少因盲目订货导致的渠道库存。

　　对于如何更好地使用单店订货模式，都市丽人副总裁、首席信息官沙爽表示：“单店订货模式有利于降低库存风险、尽快回流店面资金，但是也存在一些问题，比如科学合理的订货、补货需要有经验的店长，有综合管理能力的基层督导，这些都对一线的人才需求提出很大的挑战。也就是说，是否拥有一名有素质、懂行规的店长、督导、区域经理等将直接影响到这个店甚至这一区域的销售业绩，同样的位置不同的店长管理，销售业绩甚至能相差一倍甚至更多。”

　　“公司单店订货模式运行多年，每年还在进行完善和补充，2013年还会试点上线全新的补货系统。”张桂娟向记者透露。新系统上线后，系统会根据以往的客单量、客单构成情况等数据自动计算，定期提供补货清单；同时，系统也会给门店一定自主权，店长可根据特殊考虑，如商圈环境、老顾客消费习惯等，在清单上额外补订其他产品。而新IT系统的运用，不仅能实现对新货的订货和补货推荐功能，更能关注到现有的库存情况。

　　沙爽举了一个例子来说明整体调控、智能补货的收效。假如，有三家门店A、B、C，其中A、B为加盟店，C为自营店，公司实际仓储为250件。A、B、C三家店市场需求分别为100、50、100件，市场总需求亦为250件；订货量按惯例超预期，三家依次为120、60、120件；实际发货量，由于加盟店催单更为积极，依次为120、60、70件，实际销量为100、50、70件。最终只卖出220件，有30件积压到了加盟店库房，库存为营业额的12%。假设A、B加盟店每件销售带给企业利润10元，自营店为20元，按照传统模式发货销售，最后总利润额为3200元，而按实际需求最后没有库存的模式即单店订货销售，利润额为3500元。

　　“未来加盟店的订货平台实际上是一个B2B的电子商务平台，都市丽人给加盟商提供类似于淘宝购物的灵活体验，包含查询、相似款推荐、历史售卖记录等服务。而清单会给加盟商提供基于数据分析得出的补货建议，如果按照清单拿货，加盟商赚到钱了，那么它就会遵循系统的补货机制。”沙爽告诉记者。