品牌、代理和终端如何三位一体

　　生意社2月28日讯　服装品牌、代理商和终端店，三者的关系密不可分。品牌公司设计出最受市场欢迎的款式，再根据不同的地域需求合理调度产品；中间代理商做出精准的市场分析，策划出不同的促销活动；终端店面负责提高消费者体验度，吸引消费者进店消费……三者合作亲密无间，一定会有不俗的销售表现。但是在实际的操作中，品牌公司常常抱怨终端店面对品牌文化不够了解，终端店面又会埋怨代理商，总是在不合适的时机发一些过季货来，影响销售状况……在记者采访了很多品牌后发现，有些公司在这三者关系的处理上非常到位，绮瑞公司及其下属代理、终端商就是很好的例子。

　　绮瑞公司的“英雄会”已经被家居服行业所熟悉，在去年第6季的活动中，来自黑龙江的省级代理商李锦伟及其旗下团队，拿下3项比赛中的团队管理与终端店两大PK赛这两项冠军。被问及原因时，获得终端店PK赛冠军的总经理王佳梅说道：“在比赛过程中我们拿出了最好的状态，但最终能够获得冠军并不是某一个人的功劳，而是需要厂家代表、代理商代表和终端店代表三者的全力配合。”

　　将终端体验做到最好

　　比赛并不是在纸上谈兵，而是要在现实的购物环境中比赛，看谁能够卖出更多套的家居服。这当然离不开几年来在自己店中积累下的销售经验。“我认为人与人之间，最重要的事情就是相互沟通，与消费者的关系也是一样。”王佳梅说：“我总是和我店里的工作人员说，顾客来到店中，先不急着推销，而是要先和顾客聊聊天，问问他们自己或家里人最近的生活状况，根据其需求帮助他们进行服装的选择；而不要想当然地为顾客推荐衣服，如果连着拿出两套‘错的’衣服给顾客，他们会认为导购不够专业，下次都不愿再来我们这家店了。”

　　“另外，在提高顾客购物体验度方面，我们也做足了功夫。绮瑞公司的副总经理刘玉阳直接负责店里的装修设计工作。虽然绮瑞全国专卖店的总体风格是一致的，但是会根据城市和客流走向等因素做出不同的改变。除了有美观实用的店面设计，我在店里特意增加了休息区。休息区的功能并不局限于为顾客提供休息场所，而是有很多‘附加’功能。我们会在休息区的电视上进行动画片放送，吸引了很多只是为了看动画片来到店中的小朋友；另外，我发现，其实男士们和小朋友们一样，也非常喜欢看动画片，一看起来就不想走了。我们会顺势抓住机会向孩子家长以及同男士一起来的太太或女朋友推销商品，能达到80%~90%的成功率。”王佳梅向记者介绍道。

　　彼此间步伐一致

　　省级代理李锦伟同绮瑞合作将近4年，却已经有了20多家的直营店和五六十家的加盟店，王佳梅也是李锦伟的加盟客户之一。说起自己的成绩，李锦伟认为这少不了品牌的大力支持。在于相互协调与和品牌的沟通后，李锦伟省级代理团队的工作也更容易进行。例如李锦伟想要打造更高级别的招商会，希望加大在招商会上的各种投入，而绮瑞公司的总经理唐以锦也很乐意配合，常常给一些特例“开绿灯”，为省级代理提供有力的支持。

　　对于自己的加盟商客户，李锦伟也会根据加盟商所在城市的消费需求为客户提供不同类型的帮助。在一些特别的促销时间段里，李锦伟会将自己团队里的导购人员派到不同的加盟店中，帮助他们进行销售。对此，王佳梅说道:“例如去年的国庆节期间，省级代理给我的店里派来了两位导购人员，相对于店里的工作人员，他们对于产品本身的了解要更多。一开始店员会产生抵触心理，认为他们的到来衬托出了自己的不足。但是这两位导购人员表明，虽然对于产品本身的了解更深、更专业，但是他们对于当地市场的情况却不够了解。想要取得很好的销售成绩，就需要双方的协力配合。在大家的共同努力下，我们取得了比平时多出10倍甚至20倍的销售额。”

　　在配货的问题上，王佳梅认为要摆正心态。“终端店最不喜欢省级代理把一些过季产品发到店里，但是我也同样告诉自己，不要对此产生抵触心理，要以敬业的态度，认真完成每一次的销售。”

　　“成功使者”激励终端

　　李锦伟认为绮瑞的几届“英雄会”，是对品牌文化的有力推广和打造。其实际作用还在于促进团队建设，这个团队不单单指从产品设计到销售中的某个环节，而是包括了整个环节。除此之外，这些活动使得最下游的终端商对品牌有了直接和完全的了解。

　　这些观点也在王佳梅这里得到了认同。“如果没有这一系列的活动，作为经销商的我们也不可能对品牌有这么深入的了解；也将我们从盲目经营中拉了出来，和品牌的发展同为一体，使自己的工作和生活都充满了希望。”

　　“另外，与公司合作的‘成功使者’教育团队也给与了我们很多心理上的帮助，使我们少走了很多弯路。在第4季活动的时候，大家的心态都有一些疲倦，但是在‘成功使者’老师的教导下，使我们认识到努力工作并不只是为了赚钱，而是要为社会带来质量更好、对人体更健康的产品而奋斗，让我们有了新的使命感。第5季的活动中，在老师们的激励下，我们竟然在美国的塞班岛上将几十套过季而且断码的家居服销售一空。”王佳梅说道。

　　可以看到，绮瑞在品牌塑造、代理、终端这三方面下足了功夫，也的确有值得其他品牌学习的地方。但是说到当初，在对品牌没有足够深入的了解，为什么选择了绮瑞时，王佳梅回答道：“这是因为，在选择品牌的时候我发现，这个牌子的服装版型都很好，而且款式非常丰富，最重要的是质量过硬，在所有销售出去的产品中，因为质量问题而退货的情况为零。”