小品牌如何在“古怪”的中国市场生存下来？

　　每隔三个月，陈容就要在英国和中国之间往返，与前来进货的时装零售商见面。定居英国的陈容是时装品牌代理商Project Crossover的创始人之一。过去，陈容同零售商们的碰面地点一般在公司位于上海以及香港的展厅内。而从2013年开始，她的日程表上又多了一个重要事项——参加香港时尚贸易展。

　　这是一个由英国策展公司The Hub在1年前发起的展会。这个展览的特别之处在于它专门面向一些小众的设计师品牌，目的是为它们搭建一个和亚洲，尤其是中国买手进行商业合作的平台。

　　与明星云集的时装周相比，时尚贸易展这类活动并不为人所熟知，光听名字就乏味无趣得多。但就好像时装周促成交易的关键环节其实是在秀场之外的展厅里一样，时尚贸易展对于一些小众品牌来说，是一个能直面买手和零售商的高效平台——它们的市场规模和影响力尚不能支撑起一场炫目的时装大秀，也没法直接大手笔地开出旗舰店，一个小小的展台足以成为它进入新市场的关键一步。通过观察3天展会期间买手和零售商们的反馈，它们可以比较准确地判断这是否是进入的好时机。

　　陈容的Project Crossover代理的就是那些新锐、小众的设计师品牌，其中大部分都来自英国。这和陈容的个人兴趣有很大关系。在英国的时候陈容就对一些小众品牌的衣服情有独钟，进而同不少设计师成为了好朋友。“我喜欢这些牌子和它们的设计师，它们都已经有很好的销售报表以及很棒的理念和产品，所以就想把它们引入中国。”陈容告诉《第一财经周刊》。

　　它们的名字对于中国消费者来说显得有些陌生，AQ／AQ、Three floor、Belle Sauvage以及Forever Unique等等。这也是陈容报名参加香港时尚贸易展的原因。她希望通过展会接触到那些对时尚潮流更加敏锐的买手和零售商们，然后通过他们把品牌介绍给消费者。

　　2014年2月，陈容带了13个品牌参加第二届香港时尚贸易展。上一届展会上她一下签了20多张新订单，这个结果让她很满意。这一次她希望能有更多收获。

　　这13个品牌的参展名单是经过一番筛选才最后确定下来的，为了尽可能覆盖不同的市场热点。尽管看起来都是单一的“伦敦设计”，但13个品牌中一半是欧洲制造，另外一半是中国制造，对那些注重性价比或注重品质的顾客都有吸引力；它们的平均价格从2000元到上万元不等，基本覆盖中产及以上阶层的购买力。

　　这13个品牌中的大部分在英国都经营得小有规模，至少已在Selfridges或者Harvey Nichols这样的高级百货店里有了自己的专柜。这对于说服中国的百货店和买手店引进某个小众品牌是一个很有效的因素。当然它们对于品牌还有其他要求。为了达到货品陈列丰富的效果，百货偏向选择每季新品款式较多、知名度更高的品牌，因此它们每次的订单量也会比较大。Project Crossover代理的AQ／AQ就很能投其所好。这个品牌已经连续18季在伦敦时装周亮相。Project Crossover的百货店客户有20多个，这其中包括香港连卡佛、上海的芮欧百货等等。

　　而买手店大都喜欢引进设计更前卫的品牌，常常使用繁复华丽印花的Belle Sauvage就很受它们欢迎。目前有10多家买手店正在通过Project Crossover订货销售这一品牌。不过，这些买手店的订货数量往往较小，有时只是通过新品牌烘托店内的气氛，凸显潮流特质。

　　为了满足复杂多变的中国消费者的需求，陈容在引进品牌时会挑选各种类型的风格和品类

　　除了抓准百货店和买手店的胃口，陈容还需要根据瞬息万变的时尚潮流去调整代理品牌的结构，及时引入新品牌。比如Forever Unique就是她认为对现在的中国消费者特别有吸引力的一个品牌。“从2年前开始，我发现场合性服装的需求在中国开始上升。像派对这样的社交活动也开始增多，人们从过去穿衣服比较泛泛，到现在逐渐开始注意着装的场合，会根据场合选择不同的衣服。因此我们的女装品牌主打场合性穿着的比例比较高。”陈容说。

　　Forever Unique主打晚礼服，而且价格平易近人，基本在2000元至3000元之间，在英国已经有超过500家独立门店。位于广州的买手店一尚门最近刚刚通过Project Crossover引入了这个品牌。

　　“这个品牌的礼服不是很贵，整体很有设计感，能够填补国内独立设计师没有的晚礼服品类空缺。”一尚门商品主管林舒对《第一财经周刊》说。