红领集团的短板：缺乏线下“O”渠道

　　“现在纽约市场，我们一天连衬衣做一千多套。”目前红领在美国市场发展顺利，相较于国内市场，国外定制市场更加成熟。红领集团董事长张代理说，其一半收入来自海外，海外收入中80%来自美国，其美国市场中发展最好的是纽约市场。

　　红领集团常务副总裁李金柱对记者说，对全球任何一家服装企业来说，纽约服装都是最难做的。相较于巴黎服装的花哨，纽约人对服装的要求是最讲究的。

　　不过，在国外站稳脚跟的红领，依然面对如何做大国内市场的问题。而在国内外的同步发展过程中，红领面临着新的考验。

　　戏剧化的海外开拓

　　红领开拓美国定制市场有点戏剧性。红领第一个美国代理商是个刚刚毕业的美国博士。当时，在美国很难找工作的他飞到上海找大学同学，说自己对服装行业产生兴趣。他的中国同学提供了5家公司，前4家都让他失望了，但红领正是他想要的。“他从零开始，现在一天做数百套，他是发了大财了。”

　　如今，红领在美国已有六七百家代理商。李金柱觉得来自美国的服装客户正变得越来越聪明，对中国服装(8.97, 0.04, 0.45%)业也越来越清楚。之前交易多通过中间商进行的，现在很多客户则是通过网上搜索，找到地址自己背包就来了。尴尬的是，这样中间商会碰巧在红领遇到自己的下游大客户。在美国，红领总代理商的权限也变得越来越热门，有时两个代理商会在红领院子里就此发生争吵。尽管对红领来说，给任何一个代理商美国总代理的权限都是不可能的。

　　当然，其海外市场开拓也并非一帆风顺，熟悉美国人的着装习惯就是一个。他们的要求一定是紧贴身体的，必须一点褶都没有，这对工业化定制而言要求很高，要求衣服非常合体。中国人则未必如此。而且美国人对红领系统开始也并不认同，“因为我们的系统不如人家好，不方便，现在我们完善以后系统全切过来了，老外是讲理的，这个东西好他肯定用。”李金柱对记者说。

　　网速也是制约红领开拓海外市场的瓶颈之一，这会让海外代理商登录系统困难。李金柱经常半夜接到电话，“帮帮我吧，订单下不去了。”无奈之下，红领在美国洛杉矶和德国法兰克福建了两个机房，再架设两个专线直接连接到山东即墨总部，一个专线每月需花费数万。这样海外订单就能直接下到海外的服务器上。

　　发展与变数

　　记者注意到，采访中涉及到RCMTM平台详细技术细节时，张和李给出的答案都较为模糊，揣测其中原因或为企业秘密。因为这些东西恰恰也是竞争对手最感兴趣的东西。张代理告诉记者，曾有行业协会高层劝其将这套数据系统分享给同行，红领没有答应。不过，红领正准备开放制造加盟，以吸引同行，如今很多服装工厂正苦熬度日。“加盟方法就是在原有设备基础上安装信息化设备，投入不会很大。员工也要经过红领培训。”李金柱对记者说。加盟工厂负责裁、缝、锁、烫等生产环节，版型设计和客户掌握在红领手中。李金柱表示，加盟首先会在山东境内做起，预计10月份第一家加盟工厂将签约。

　　李金柱觉得，尽管国内市场发展还不理想，可未来没有问题，只是还需要一段时间培育。一个明显问题是：中国有13.7亿人，穿西装的人约有3亿，可常规西服号码只有6个号：46、48、50、52、54、56，一个号型就要覆盖5000万中国人，定制需求巨大。

　　开放制造加盟只是红领野心勃勃计划中的一环。C2M(Customer to Manufacturing works)是张代理和红领在酝酿的下一种模式。其核心就是省掉中间商环节，让消费者直接给自己下单。8月份，其移动端系统将会上线。“未来红领就是一个做平台的红领。”李金柱表示。

　　不过行业人士认为，红领短板是线下的“O”，也就是线下的渠道缺乏，线上订单始终绕不开一个环节：量体，没有经过培训的量体师傅测量身体数据，一切都谈不上。李金柱告诉记者，红领正弥补这一短板：2012年红领开放了店铺加盟;旗下品牌销售店也正转型。

　　但无论如何，有一点是肯定的：随着加盟的开放和业务的做大，红领发展中的风险也在增多，昙花一现还是百年老店，秘密似乎就蕴藏其中。检视众多曾经活力迸发的小企业，就是没有处理好快速发展中的问题而归于沉寂的，尤其是加盟问题，处理不易。

　　不过，现在看上去红领的未来还不错，也吸引了很多资本的目光。“一家全球著名投资公司现在跟了半年多了，没事儿就来待一晚上。”李金柱对记者说。这家公司目的是全额控股，“他的意思说投几十亿或者多少亿就全额控股，老板说‘那能行?这是我的一生心血，再说你不懂这个事儿，你别给我瞎捣鼓’。”采访时，记者也遇到了达晨创投高管，“我们已跟了有几年了。”