解密内衣订货会

　　会后：回访、收集

　　核心技巧：重视数据收集，突出团队配合

　　回访，是指订货会后对订单的追踪以及收集分销商、代理商的新品销售情况。只有掌握更多的市场数据，才能设计和生产出符合不同地区消费者需求的产品，制订出更适合分销商、代理商的配给方案和供货条款。

　　订货会后主要以开展订单梳理工作为主。在4月的订货会结束后，枫莲集团的工作人员首先对订货会上的下单情况进行分析。“这些分析让我们更清楚地认识到自己的优势和不足，并在今后不断提升产品质量和服务水平，这样在今后的订货会上才能接到越来越多的订单，企业也才能越做越好。”徐嘉慧说。“订货后我们会对客户的订单进行统计，安排生产下单，针对客户一些不合理的订货要求与客户进行沟通、调整订单。”林士巽表示。

　　对订货会的数据分析只是数据库建立的开始，对分销商、代理商的销售数据进行跟踪收集，才是重中之重。“在每一次订货会后，我们都会把营销部门的工作人员分配到各地对客户进行回访，以便清楚地掌握客户的销售情况。另外，我们还会开展十省联动的全国巡回招商会议，形成一种销售氛围，带动各地分销商的销售热情，区域经理以及培训队伍也会前往各个终端配合销售。”徐嘉慧说。

　　本次全国巡回招商会，枫莲集团已经在山东、浙江、西安、湖南、辽宁、江苏、山西、四川等地圆满召开，接下来将会在广东、湖北、福州等地继续进行巡回招商会，这样做的目的之一就是了解各地区本品牌的饱和度，也是数据采集的过程。徐嘉慧表示：“采集回来的数据，我们都会进行汇总分析：哪些款式最畅销，哪个地区销量最多，不同地区畅销的款式有什么不同。有了这些数据的分析结果，下一季的订货会我们应该主推哪些款式、重点邀请哪个区域的分销商和代理商，心里就有数了。”

　　对订货数据和销售数据的梳理往往决定着企业下一季的生产和销售策略。“收集订货数据就能清楚市场的产品走势、南北市场的产品差异，对下一季产品的开发提出意见，企业发展方向也好确定。”林士巽说。

　　你还在抱怨没有大客户？

　　采访中，很多老板常常羡慕别家企业开订货会能够吸引到一掷千金的大客户。但是，在笔者看来，很少有企业会在第一次接洽的订货会上就大方出手签下巨额订单，原因是没有经过反复考察和市场数据的分析作支撑谁敢签下订单？所以，大客户不是羡慕来的，而是企业通过一次次努力争取来的。

　　反观大客户订单的背后，则意味着大数据库的力量。在信息高速传递的时代，大数据的能力得到了淋漓尽致的发挥。行业里的佼佼者，如何在订货会上积累大量的客户资源、海量的供需信息、优质的品牌和强大的消费引导力？其实，就是靠着掌握行业数据库对信息进行及时的分析，才将各种商机牢牢掌握在自己手里。

　　有专家表示，企业的竞争力首先是品牌的比拼，其次是数据库的比拼。这种观点一针见血地指出了大数据时代的竞争格局和未来企业的努力方向。目前，品牌影响力的市场格局，各品牌已经完成，而接下来则是数据库竞争力的重要形成阶段。

　　数据能最直观表述市场情况，没有前言后语就把市场最直接的需求和消费者对产品的反馈呈现在企业面前。比如产品卖了多少，在哪个地区卖得好等信息都能最快速最直接地体现出来，通过对多个供货周期数据的综合分析，还能得出销售趋势，不用多说，企业也会知道这些数据价值几何。

　　越来越多的企业开始尝试大数据营销。依托统一客户数据库，构建大数据时代的品牌运营体系。从联想到麦当劳都在引用大数据了解客户，应用大数据进行营销。它意味着企业能够预测到未来市场的销售走向和销量，比如真维斯建立的会员数据库，通过收集会员消费的服装尺码比例，参考生产下一季新品时的尺码比例。这就是将预测数据应用到生产环节的最好案例，这些预测数据对产品的产量与质量进行调控，还能够大幅度提升企业生产环节资源的有效使用，防止过量生产或滞销产品的出现，好钢用在刀刃上就是这样实现的。

　　大数据的收集需要从每一个分销商和代理商开始，也许你会认为市场的整体态势和自己的企业没有关系，但他们销售自己产品时所反映的市场情况则和企业息息相关。数据的收集增加了企业和客户的联系紧密度，也让客户感受到自己的销售情况是时时受到关注的，而不是银货两讫之后就没有关系的合作。

　　其实，客户无论大小，大客户也是从小客户发展而来的。这句话有两种含义，第一种含义是，最终的大客户，是从一开始下小订单的客户在对企业有信心之后逐渐增加订单量形成的；另一种含义是，客户也是在成长的，如果配给方案合理，你的产品能够给客户带来可观的收入，客户自身的实力也会壮大，最终成为能够大手笔采购的实力买家。

　　大数据帮助我们更加精准地了解每个客户，告诉企业每个客户的偏好购买行为是什么样子的，了解一个客户对企业的利润贡献的大小，并把所有的客户通过大数据的描述进行排列，分析他们带来的利润率，及时规避市场风险。

　　客户也是需要培养的，而大客户成长的温床则是在数据库基础上对数据的分析，所以别再抱怨没有大客户了，看看你的数据库建立得怎么样，就能知道会有几个大客户出现在你的订货会上了。