解密内衣订货会

　　不少内衣企业都是通过订货会来向外发布下一季新品，和自己的分销商、代理商们互动的。但是，把分销商和代理商邀请来容易，让他们掏钱下单，就没那么简单了。记者通过采访佛山枫莲内衣集团有限公司策划推广经理徐嘉慧和中山健奥服饰有限公司营销总监林士巽了解到，看似简单的订货会，其实每一个环节都有玄机和技巧。比如在会前准备发布新品时，要注意对市场最新动向的把握，订货会上，要善于归纳各方分销商和代理商们的不同反馈，在订货会后，数据的收集更是不能松懈的一个环节，因为这些数据决定了你的客户今后卖什么、你赚多少的问题。

　　会前：邀请、分类

　　核心技巧：对经销商进行梳理和分类，各个击破

　　邀请，属于订货会前的筹备工作，需要由专人对分销商、代理商进行详细的梳理和分类，并在订货会前，有侧重地对新品进行推广和宣传。只有这样，受邀的代理商们才会有备而来，才能在参加订货会前就对自己的采购任务有一定的了解，下单金额的多少也能做到心中有数。企业在和分销商们互动的时候，更能一针见血的依据他们的需求，提供对应的配给方案。

　　据了解，MIMI和枫莲两个品牌一季大约会有10个系列，近百款产品发布，而这近百个产品都是在订货会前的一个月才确定的。提前一个月确定发布商品种类在业内算短的，大部分的企业至少会在订货会前两个月确立好要发布的产品，以免订货会前出现状况没有补救和应变的时间。但这也造成了数据收集和数据使用之间存在断层，具体地说就是确立发布产品后两个月内的数据无法作用于即将上市的新品。

　　枫莲集团将新品确定时间压缩为一个月，就是为了避免这个问题。也许正是因为这种推迟确立新品时间的决定，让今年4月份的MIMI、枫莲品牌2014秋冬新品发布会暨品牌订货会取得了订单总额超1亿元的好成绩，相较以前的订货会，订单总额翻了几番。

　　“我们公司一季会有100多个产品进行发布，一般会在订货会前5个月确定本季产品的开发种类，”中山健奥服饰有限公司营销总监林士巽说，确定开发产品种类是至关重要的一步，涉及到企业本季的定位目标是否准确。

　　“我们会让设计部提前几个月打好所有裤版，按系列进行分类。还会在订货会前邀请销售排名靠前的重点客户到公司看裤板，并根据他们的建议对裤版进行调整修改，这样在订货会上呈现的产品，就基本能获得大多数客户的认可了。”林士巽表示。这种严谨的做法，也为林士巽的企业获得了不少的订单，成为男士内裤行业中发展较好的一家企业。

　　“我们会在订货会前明确地分配好工作人员各自负责的部分，避免现场出现混乱；对邀请的客户进行分类，由不同的工作人员负责他们的日程安排，重点服务那些购买力较大的分销商和代理商。”枫莲集团策划推广经理徐嘉慧说。这并不意味着客户待遇的差别，而是为了更好地让每一位客户都能找到合适的资源和配给方案。

　　“其次，订货会过程中，除了集中发言环节对整体分销商和代理商情况的简介外，负责营销的工作人员还会帮新加入的分销商和代理商分析他们各自区域的货品与门店分配情况，解决客户不同的需求。”徐嘉慧说。

　　会中：沟通、展示

　　核心技巧：突出企业文化，全方位展示新品

　　沟通，是指在订货会上由代表产品设计、生产、销售等不同环节的工作人员进行发言，而不是邀请大家到现场各自讨论。展示，则是在订货会上，将新品摆放陈列出来，体现出产品新的功能和设计，将制作工艺和材质呈现给分销商和代理商，只有在订货会上打动分销商，才有机会让分销商打动消费者。

　　就一般情况而言，大部分代理商都只和自己区域的同行进行交流，如果有用餐安排的话，对方会将一个地区的嘉宾安排在一起。

　　没有代表人物进行发言，统一不同的声音，分销商和代理商就容易在货物的配给环节产生分歧，企业则需要投入大量人力进行事后沟通和解释。而如果选出代表进行统一发言，则能够在分销商寻找各自待遇的不同之处前，引起他们对各自相同待遇、相似销售环境的共鸣，从而将各方问题、现象统一概括成为几个大问题、大现象，集中解决。

　　秀也许是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀场环境和自身产品的风格相匹配，才能起到强化产品效果的作用。比如在MINI、枫莲订货会上的发布秀，以“梦境”为主线，使用大型梦幻T台，通过声光影的契合将MIMI、枫莲品牌的产品精粹与品牌内涵完美呈现于观众眼前。简约大气的发布会现场，符合品牌产品风格，背景搭建浪漫而若隐若现的纱布垂帘增添了一丝神秘感，垂帘错落有致，立体感强，也突出了产品的特征。笔直的T台一直延伸至观众席，让客户能够更直观的欣赏模特的风采与产品的精华。

　　在欧式大餐桌情景静态陈列区，MIMI打造了一场华丽奢华的“内衣盛宴”，配合推出的新品，尽显奢华尊贵范儿；而枫莲订货区域，设计师手稿、产品蕾丝布料等元素无处不在，俨然一处“设计师之家”，精致的文艺氛围也让分销商们更块地了解到产品的设计细节和内涵。只有这样的展示，才能够让分销商和代理商充分了解产品的各方面性能。经过详细的讲解和推介，分销商和代理商们抢订MIMI、枫莲秋冬新品，排队签单，场面十分火热。