土耳其家纺：凭设计完成逆袭

　　在白色的背景板分割的展位上，衣架上密密地挂满各种面料小样，这是纺织面料专业展会上最常见的场景。有时，往往通过展位上某一款三五米面料实物展示的悬挂效果，展品的品质优劣与设计水平高下便能脱颖而出，吸引专业买家的注意和潜在的订单。在今年8月上海举行的中国国际家用纺织品及辅料(秋冬)博览会上，土耳其展商以抢眼的展区位置、整齐划一的布展风格和独具特色的窗帘装饰布展品，成为最吸引观众眼球的海外展团之一。为探求土耳其家纺行业在当前激烈的国际市场竞争中取得发展的一些思路与经验，本报记者对土耳其展团的负责人、乌鲁达纺织品出口商协会副主席Osman Nuri CANIK(奥斯曼·纽里·卡尼克)进行了专访。

　　市场波动 行业难以独善其身

　　土耳其是全球家纺产品3大出口国之一，乌鲁达纺织品出口商协会作为土耳其对外贸易出口的促进机构，每年都带领土耳其企业参展国际著名的家用纺织品展，在每年1月的德国法兰克福的Heimtextil展，5月土耳其伊斯坦布尔的Evteks家纺展，以及8月在中国上海举行的intertextile中国国际家用纺织品及辅料(秋冬)博览会上，都能见到土耳其展团强大的参展阵容。专业展会已成为土耳其家用纺织品行业拓展海外市场最主要的贸易平台。

　　据CANIK介绍，欧洲是土耳其家纺行业最主要的国际市场，而在过去的一年里，市场走势并不是那么令人乐观。以意大利、葡萄牙、西班牙等国为代表的南欧市场还没有完全从经济危机中走出，市场复苏还比较有限，中高端家纺产品市场的需求仍然受到一定的抑制。而利比亚、叙利亚、俄罗斯等国的市场因政局因素，使土耳其家纺行业的出口受到了一定的影响。“这种外部的环境变化给我们的国际市场业务带来了挑战，它不是土耳其家纺行业本身在发展过程中遇到的问题，而是外部环境的因素，是我们所不能控制的。因此，从这个层面上看，中国市场的稳定发展对土耳其家纺业来说就显得更加重要。另一方面，我们整个行业也在持续不断地推出新的产品，突出土耳其家纺产品以设计见长、快速应对市场变化的特色优势。因为只有现在做好准备，才能在市场明显转好时抓住商机。”CANIK说。

　　突出设计 千方百计满足需求

　　除了在乌鲁达纺织品出口商协会的职务以外，CANIK先生还是一家土耳其装饰布企业的总经理，负责经营窗帘装饰布品牌Elvin的系列产品。公司每年要为法兰克福Heimtextil家纺展准备200多款最新的设计，为伊斯坦布尔的Evteks家纺展推出250款左右的新产品，在上海intertextile展上则带来50~100个新花型和品种。因为每年的4月和9月是欧洲和土耳其采购商下单较为集中的旺季，公司会充分利用几个展会的地域优势和季节特征推出相应产品，吸引不同地区的买家。CANIK的秘诀是：“对欧洲买家，我们尤其要抓住冬季到来前的商机；而在中国市场，则突出产品独特的设计和品质来吸引客户。”

　　和其他很多国外企业类似，绝大部分土耳其家纺企业都是选择寻找进口代理商和经销商的形式进入中国市场。CANIK表示，今年已是土耳其展团连续第七次在上海家纺展上亮相，持续参展结合企业自身的业务拓展，使大部分土耳其展商已经在中国找到了合适的代理商和分销网络。Elvin品牌在土耳其的大客户主要来自一些国际知名酒店集团，如希尔顿(Hilton)、皇冠假日酒店(CROWNE PLAZA)等的配套装饰订单。进入中国市场几年来，窗帘装饰布产品的年销售额已经有50万美元左右，基本属于小批量订单。公司希望今后也能有机会进成为酒店的配套产品供应商，进一步扩大在中国的销售。

　　土耳其窗帘装饰布品牌demor在中国经过几年的快速发展，已经在北京、上海、深圳等一线城市建立起较为成熟的代理商、批发商及分销渠道。在本次展会上，公司特别推出了几款面向中国市场的新款提花设计产品。据代理商熊经理介绍，提花窗帘面料是土耳其窗帘产品中最具特色的一类，独特的宽幅提花设备和高档的用线，使demor产品整体风格得到最佳的呈现，有别于国内市场上的一般产品。记者注意到，在新推出的面料样品区，几款轻薄的窗纱设计风格在淡淡的伊斯兰风情中透出时尚与低调的奢华，不时有客户前来询问申请成为经销商的产品价格及最低起订量等要求，产品受欢迎程度可见一斑。“定位中高端市场的土耳其产品虽然在产品价格上不具优势，但它的设计风格独具特色，在中国市场上能满足一定层次的消费者需求。”一位经销商这样说。

　　未来市场 深度合作有待开发

　　据统计，在中国进口的土耳其家用纺织品中，最受欢迎的产品门类为装饰布、窗帘面料、经编窗帘、毛巾、桌布、床单和床罩等床上用品。2007年时，中国在土耳其家用纺织品出口市场排名中仅排名第73位，而到2012年，排名已上升到33位，说明土耳其家纺产品在中国越来越受欢迎，在经济危机席卷全球的2010~2012年，这股增长的趋势也没有受到影响。有分析认为，这是缘于中国市场对复杂设计产品的接受程度和需求的提高。在土耳其，每个家庭在家纺装饰产品上的年均花费为1000~2000美元，随着中国高收入阶层对家庭装饰产品需求的增长，土耳其企业看好中国在这一领域的消费潜力。

　　除了将产品直接出口到中国市场，土耳其生产企业也在加强与中国产业界的合作，基于市场需求，寻找合作与互补的机会。据悉，土耳其的工业用纱线专业生产商Durak已在中国浙江设立了独资企业，通过专业化的高技术生产工业用涤纶长丝和涤纶短纤缝纫线，以及绣花线产品，用于外衣、内衣、牛仔服装、劳保服装、家纺、皮革及汽车用纺织品等领域的缝制加工。产品通过全球的分销网络，销往世界各地的用户。CANIK认为，除了家纺面料和产品的直接出口以外，这种建立在生产供链上的投资生产与合作今后也会有所增多。