如何在国际顶尖专业展接触到优质买手资源

　　在对法兰克福国际家纺展(Heimtextil)参展企业的采访中，《中国纺织报》记者与浙江海宁千百荟织造有限公司总经理俞金昌遇见实属偶然。因为在全球家纺领域的顶级专业展Heimtextil上，欧洲军团占据了最主要的力量，此外，展会不仅规模宏大，覆盖了法兰克福展览中心的16个展馆，而且展品囊括了家用纺织品、装饰布、壁布、窗帘、沙发用布、床上用品等全部产品门类。在欧洲展商云集的精品馆6.1馆内，国内企业更是凤毛鳞角。然而在靠近展馆主通道的位置，一个带有龙图腾装饰图案的展位标示了这是一家来自中国的参展商。多主题风格、全色系的产品陈列和新颖的设计，吸引了记者驻足停留，也就有了与俞金昌的一番交流。

　　海宁千百荟织造有限公司展出的全色系多风格素色和提花装饰面料。

　　在2014年欧洲经济复苏乏力的市场状况下，不少国内出口企业都难以避免地经历着市场低迷之痛。买家对价格更加敏感，对产品性价比的要求更加苛刻，这使不少企业在欧洲市场的出口业务做得比较艰难。

　　本以为俞金昌会对市场如何低迷感叹一番，然而他表示，参展几天下来，公司在展位上不仅如约接待了不少欧洲老客户，而且这些客户又带来了他们的采购商朋友，因此一些来自沙特、迪拜等中东地区的客户也成为公司的潜在买家，参展效果超出他的预期。在与记者的交谈中，俞金昌的脸上是满满的信心和喜悦。

　　50万元入驻精品馆划算么？

　　俞金昌说，千百荟的装饰面料定位在中高端市场，在欧洲市场上的目标竞争对手是土耳其家纺企业，所以在今年参展报名时就考虑一定要和全球高品质供应商同处一馆，以期有机会接触到更多高品质的买手资源。为此，公司直接与法兰克福家纺展主办方在中国的办事处取得联系，报名申请精品馆的展位。按照要求，公司提交了大量往年在国际性专业展上的参展资料，包括展位装饰图、企业生产和产品细类等信息，并接受对工厂的考察，最后终于通过了主办方的全部审核流程，得到了入驻精品馆的资格。

　　“按一般的参展规则，企业首次参展一般都会被安排在楼层和展馆位置相对一般的地方，能拿到精品馆的黄金展位难度很大。但是普通馆因为展馆所处楼层和位置等原因，专业观众的流量多少会打些折扣，所以现在看来，精品馆的申请思路算是对了。虽然这次连展位、装修加上人员成本等费用总共需要50多万元，但这个投入相对得到的客户资源来说是非常值得的。小有遗憾的是，我们首次参展对展位的搭建环境和设施状况不太了解，所以布展效果还没有呈现出最理想的状态，效果甚至还没有达到国内参展时的水平。不过有了这次的经验，我们明年再来就会有更加明确的改进目标和方向了。”他说。

　　总经理俞金昌(右一)正在接待前来询问产品情况的买家。

　　买家信任基于长期考察

　　欧洲买家对供应商的考察标准十分严格，在市场低迷时期，买家对新供应商的选择更是谨慎。俞金昌说：“我们曾遇到过这样的欧洲买手，每年上海的国际家纺展他们都会来我们公司的展位拜访，但是并不下单，就这样持续了好几年。欧洲采购商通常会在这种国际性专业展会上连续观察供应商3~5年，当真正认识和了解到这家企业长期专注于这个领域并在不断发展和提升时，才会考虑小批量下单以便试探供应商的能力。开始每单的量仅有几百米，甚至100余米，在客户对产品品质、交期、价格等各方面都非常满意后，他们才会逐渐追加订单，从而与供应商逐步形成相互的信任与长期的合作。这类客户的订单持续性很好，对于有些面料的经典款设计，他们甚至能保持连续六七年持续订货，这类客户对于企业来说，是非常希望达成长久合作的一类优质买家。因为不论市场起伏如何变化，这种合作关系一旦建立起来，订单就会长期保持下去，也许在某一段时间内订货数量不是很大，但是这种细水长流的合作是我们非常看重的，这对公司业务的长期稳定发展十分重要。”

　　原创设计水平是“加分项”

　　有了这次成功的参展经验，俞金昌对公司的发展更加坚定了信心。为了不断提高产品的档次和品质，几年前，公司在生产装备上已经大量配备了进口的织机和提花设备，在装备水平上已经满足了加工高端产品所需的硬件条件。有了装备上的保障，下一步就是要进一步提升产品的设计和创新，追求更加精湛的产品品质与工艺。

　　在俞金昌的日程表中，法兰克福家纺展结束后，他将奔赴法国参观几天后即将开幕的业界著名的巴黎家居装饰艺术展，了解国际最新的潮流趋势和动向。“这个展览也是和家纺产品关系十分密切的，通过家居装饰艺术的发展方向，也可以帮助判断和了解家纺装饰布面料的流行趋势。虽然家纺行业的产品流行趋势变化不如服装和高级成衣产品那么迅速和多样，但是同样需要更加紧密地贴近市场的需求，把握一线市场潮流。”他说。