攻击对手薄弱环节 卫浴企业打造强势区域市场

　　中国幅员辽阔，没有一家企业能够覆盖所有区域市场，并且将所有区域市场都做大做强。每家企业都会有自己的薄弱环节，再强大的企业也不可能无坚不摧，对卫浴企业来说，要想强化自己的薄弱市场，就要盯紧对手的博弱环节发动猛攻，如此才能达到提升销量的目的。

　　攻击对手薄弱环节卫浴企业打造强势区域市场(图片来自网络)

　　找出竞争对手的薄弱点打造硬销量

　　这里用两个比喻来说——当市场切入时，我们应该“飞石击蛋”;当市场攻坚时，我们应该“激流漂石”。

　　“飞石击蛋”是指我们在卫浴薄弱区域的运作当中，要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。

　　“激流漂石”是当我们在市场操作过程中，必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候，我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(战争上3倍兵力原则)，促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走竞争对手。“五星营销联盟”就是一个很好的“激流漂石”例子。强强联合实现互帮、互学，相互协作，共同营市、共同发展。

　　因此，卫浴企业薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。

　　打通销售的“最后一公里”对接需求

　　销售要缩短并消灭两个距离：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是卫浴厂家到分散在各个角落的消费者之间的距离;另一个是卫浴产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的对接程度。

　　消灭第一个距离，销售人员可以轻松做到将我们的卫浴产品从厂家到专卖店经销商，但从卫浴专卖店经销商到终端客户，这一过程的距离缩短并非易事，我把这段距离称作营销“最后一公里”。结合我们卫浴行业量身定制的性质，这就要求我们卫浴企业必须有畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪，确保从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样“最后一公里”才能确保顺利。

　　消灭第二个距离，需要我们的卫浴产品企划、设计和制造创造出先天条件，同时需要后期营销人员的全程推动，如何在终端与消费者进行沟通，是打通营销最后一公里的较为关键的一环。

　　有销量才是硬道理，薄弱市场一旦有了强势销量的带动，也会变成强势市场。为此卫浴企业在这些薄弱区域市场，要善于找到对手的软肋，善于与消费者需求进行对接，从而打开自己的销量。