袜业营销的新视角

　　与衣服不同，很少有人能记住自己所穿袜子的牌子，大多数人对袜子都没有什么太具体的要求。当全球的袜子有70%都是在有“世界工厂”之称的中国以低成本生产的今天，袜子厂商的前途在哪里？据统计，美国人一年穿40余双袜子，香港人一年穿30余双，中国沿海地区20来双，内陆地区10来双。这是一个只看到数量的市场。而市场决不仅仅是由数量构成，产品的质量更加重要。脚作为人的第二心脏，在人体保健中起着举足轻重的功效。在营销人士的眼里，袜子不仅仅是袜子，袜子应该而且也完全可以成为足底的保健医生。“袜子穿在脚上”只是表面现象，袜子营销，更应从全局着眼，为袜子增加促进健康的功能。健康袜子呵护脚，势必为现代生活开创另一生命“绿洲”。

　　不管营销的手段多么复杂，采用的工具多么眩目，营销的根本其实很简单———帮助客户解决问题。德鲁克在《企业是什么》中早已深刻指出，企业存在的目的是创造和满足客户，而利润只是这一过程的自然产物；企业如果从长远着眼，致力于和客户建立长期互利关系，利润自然就会产生。而短期的利润导向，并不会给企业带来长期最大的利润。德鲁克这一“创造和满足客户”的营销思想，被《哈佛商业评论》作为重要的管理思想发表以后，在业界曾引起很大反响，被认为是“一语道破天机”。

　　袜子营销，要足底生金，首先应该要足底生出健康来。

　　袜子营销的源头活水

　　袜者衣之末也，化“末”为始，抓住客户的深层的真正需要———这才是袜子营销的源头活水。

　　袜子所谓“衣之末也”，是因为它不同于服装，不像服装一样可以直接使穿着者产生心理变化，产生体面、庄重、前卫、另类、优雅、彪悍、浪漫、洒脱等心理附加值。由于袜子的技术含量低、进入门槛低、工艺水平高下不能明显区隔，如果想要在这一产品领域做专家，需要在纺织、印染、新技术、新材料、产品开发设计能力等各个方面都做到最好。

　　“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”科学地界定消费者的需求是提炼核心价值的根本，而且不仅要界定当前的需求，更要前瞻地发现潜在需求与未来需求。

　　根据市场调研发现，消费者所列的品牌描述中对袜子质量、性能等方面的描述远远多于对品牌的感性描述。在对消费者进行袜子满意度的测试中发现，参会者对袜子的不满意点主要集中在“容易脱丝”，“穿起来闷，不透气”，“很松，没有弹性”，“袜底变硬”，“容易变形”，“不吸汗”等方面。换句话说，消费者对袜子的核心关注因素仍然是袜子最基本的东西。

　　所以，我们可以认为目前国内袜子市场消费者需求正处于从基本的生理、安全需求向更高层次的附加价值需求过渡阶段。从物理属性来说，袜子作为服装的一个附属品，不同于人们对服装的感性消费。人们选择一双袜子，更多会因为袜子的某个理性的诉求深深地打动了自己，而这个理性的诉求是与消费者自身的利益紧密联系的。

　　浙江义乌可以称得上是中国的袜都，这里诞生了中国绝大部分的袜业品牌，宝娜斯就是其中之一。最新的数据表明，在过去的一年当中，宝娜斯的整体销售额增长率达到了120%，跃居国内袜业企业的显著位置。