PPG的致命诱惑与致命危机

　　我刚参加工作时买的大多是200多的衬衣，后来情况有了点，就买些1000多的衬衣，但是之后发现，不管质量好歹，也无论价格高低，基本上洗过三次以后，就良莠不分了，因为都会有褶皱。既然如此，还不如就穿200-300价位的，无非是多买几件。

　　不过你若是经常去商场，可能心态又会不同——你或多火少会禁不住各种品牌的诱惑。PPG也正是把握住了用户的这种心理，提供了很多经典的款式让用户选择。

　　因为既满足了顾客的需求，又创造了低价，而且帮助顾客做了选择，所以PPG在疯狂广告的轰炸下，销售呈现出爆炸式增长。

　　但是PPG在运营过程中也返了几个致命的错误，导致了其在高速增长后又陷入了危机。

　　PPG之致命危机

　　一、融资对赌协议使其战略太冒进

　　PPG的上一轮融资，应该是3000万美金，当时融资时签订了对赌协议，约定07年需要完成7亿销售额，如果达不到7亿，公司的估值就相应的下降，而相应地管理层的股份就要被大幅度稀释。

　　我想，在融资之后，还沉寂在胜利喜悦中的PPG高管们就在考虑07年的惊天动地的扩张计划了：

　　1、如果要完成7亿的销售额，就要按照7亿销售额的规模去备货、去做推广。

　　2、PPG正常时期的毛利应该是50%—60%，那相应就要备3亿多的货。

　　3、考虑到衬衫直销是一个新业务，要达到足够快的增速度，就要靠推广来拉动，再加上是这么高毛利的生意，所以要按照40-50%去做广告投放。

　　4、相应的，人员、物流、库房、呼叫中心都要按这样的规模做扩张准备。

　　但是很不幸，因为各种因素，07年PPG只完成了3亿的销售额，所有的计划都被打破了。在这个过程中，面临巨大销售额压力的PPG在看见离目标越来越远的时候，面对的是一个两难处境：不加大投放，肯定完不成；加大投放，也许会越陷越深。

　　PPG是不是可以到最后几个月彻底放弃既定的销售目标，在市场投入上急刹车，做全方位收缩？可以，没有什么不可以，但坏就坏在，PPG的绝大部分广告费已经花出去了(PPG 07年广告费接近3亿)。另外，货也已经都积压在库房了。虽然PPG对外说是零库存，但是实际上从买线开始就要开始付钱，从买线到生产出来，周期最少要2-3个月的时间。所谓零库存，实际是钱已经花出去了，但是货放在别人的库房而已。