PPG的致命诱惑与致命危机

　　所以，去年年底，PPG做了长时间的大规模库存甩卖，就是为了甩掉因为对赌协议而带来的积压。所以，在07年底市场传闻PPG供应链出现的欠款应该也都是这些问题引起的。相应的，在物流、仓储和呼叫中心上，PPG也造成很大的损失。

　　二、互联网业务占比太低

　　其实严格来说，PPG不算是电子商务公司，因为PPG主要通过电视推广+目录销售进行推广，依靠电话订购来处理顾客的订单。PPG 07年来自网上的订单比例应该不高于20%。所以也可以说，PPG是一个电话订购公司。

　　电话订购相对于网络订购来说，问题很多，最主要的是成本和扩张性。电话订购要大规模的场地、Callcenter系统、坐席、人员成本等。按照行业的现状，每3-4个电话会产生一个成交订单，平均每个订购的电话要3-4分钟，计算下来，每个订单承担的人员成本就在4元左右，在加上分摊的其他费用，每单最少要6、7元，占每个订单金额5%左右的比例。

　　另外，电话订购如果订单量增长太快，呼叫中心的处理能力会大幅度下降，也会造成大量的顾客投诉和订单流失。

　　而网上订单基本是不需要任何成本的，也不会受到太多系统容量的限制。这个也就是当当网一直没有展开电话订购的原因。

　　互联网订单占比低造成的一大问题是对广告过渡依赖。大家都知道，做电视直销和做目录直销，顾客会对广告和目录非常依赖，集中电视投放时和发放目录时，订单量也可能是几万几万的增长，而没有广告时，顾客就不知道有什么商品可以买了，也就没有什么订单了。而且每次你想要增长订单量，就要靠不断地做广告。

　　而如果把用户拉到网上来购买，网上就是一个最好的商品展示场所，用户习惯网上浏览后，就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性，或者靠广告(包括低成本的直邮和短信的手段)提醒老用户“常来看看”。

　　我以前曾做过一个初步的统计，网上购物平均每个老用户每年回头4-5次，而目录和电视直销带来的客户只会买一次。

　　所以说，PPG非互联网的电话订购模式，产生了巨大的成本，同时对广告过于依赖，而这个时候，就需要对广告精打细算，要看广告投入带来的销售和利润能不能抵消广告成本。如果广告投放稍微出现问题，就会带来巨大亏损。

　　那么PPG的广告投放到底怎么样呢？让我们来看看

　　三、广告投放太粗犷

　　和朋友聊PPG的时候，大家都不理解，为什么PPG只是一个衬衣直销公司，却打那么多的品牌形象广告，电视上、地铁上、楼宇上、报纸上到处都是，还请吴彦祖做代言，几乎成了07年广告标王。特别是电视广告上，只见吴彦祖穿不同的衬衣出现，没有任何价格信号，最多就留一个电话号码。很多顾客甚至压根看不懂这个广告。