罗莱：领跑者的突围

　　于是，2005至2006年间，一方面，罗莱在继续加大渠道扩张力度，另一方面，在专业咨询顾问的建议下，罗莱进一步强化终端单店营业力的建设和后台营运系统的优化。

　　此举使得罗莱在继续巩固渠道优势终端的同时，2007年达到了1000余家的专卖店，单店的营业力也得到了极大的提升，从2004年的单店年均销50余万上升到2007年的单店年均销180余万，实现了真正的终端强势地位。

　　【专家点评】

　　圈地和养马两头并举，使罗莱迅速在众多的跟随者中脱颖而出，阶段性地成为了领先者，在成为领先者之后，亦快速地对品牌再造和提升。作为跟随者企业来说，最容易犯的毛病是：阶段性成为领先者之后，总体市场策略就会经常在“品牌”与“销售(销量)”之间做着两难和极端的抉择，要么是阶段性的重销售，做更多的量上的努力；要么是阶段性地重品牌，但更多的也是形式上的努力。同时，在决策一些销售促进、竞争策略，和产品研发或延展时，似乎总有“投鼠忌器”“患得患失”的忧虑。

　　在这方面，罗莱通过充分地处理好了圈地和养马之间的关系而有机地推进了销量与品牌的融合，实现了品牌和销量的双丰收。

　　品牌：

　　由实到虚再到实

　　上世纪80年代末期的中国家纺行业，普遍缺乏品牌意识。对有着十年行业经验的罗莱品牌创始人薛伟成先生而言，这是一个迷惘的时期。带着多年的困惑，薛伟成远赴意大利，希望在这个全球纺织业最发达的地方能有所启迪。

　　在参观威尼斯的圣马可大教堂时，薛伟成被其奇特的艺术陶醉，大教堂唱诗班开始献演十六世纪文艺复兴著名音乐家奇普里亚诺·德·罗莱的牧歌音乐，管风琴曲和着悠扬的合唱，空灵神圣，犹如天籁之音。音乐、建筑的美丽色彩，隆重的音乐献演仪式，几种艺术的美结合在一起，形成了撼人心魄的艺术效果！

　　音乐献演结束，薛伟成在翻译的陪同下和教堂乐长交流内心的感受。薛伟成谈到自己的困惑。乐长告诉薛伟成，虽然他不了解纺织行业，但纺织绝对是一门生活艺术。所有的艺术都是相通的，正如他刚刚献演的著名音乐家奇普里亚诺·德·罗莱的牧歌音乐一样。而艺术形式都必须考虑人的感受，因为音乐家胸怀大众，所以刚刚无论是演奏人员，还是听乐的人员，都沉浸在音乐家营造的艺术境界里。任何事业只要胸怀人类，就一定会成功！

　　薛伟成久困的心结豁然开朗。那一刻他感悟到自己事业的经营方向，决心要开创一个纯粹从消费者需求和感受出发的、追求生活艺术的家纺品牌。

　　回国后，为了纪念这段奇妙的思想历程，也为了纪念圣马可大教堂那位开启他灵感之门的教堂乐长，薛伟成以十六世纪文艺复兴著名音乐家、也是历史上最负盛名的圣马可大教堂乐长奇普里亚诺·德·罗莱的姓氏为品牌命名。自此，罗莱品牌诞生，时针指向1992年9月。

　　但是，其时的“罗莱”，只是一个品牌的符号，只是一个品牌的代名词，与其他对手相比，也并没有什么不同之处，也没有什么差异之处。进入2003年，伴随着中国家纺业的高速发展，罗莱走过了辉煌的十年，也开始成为行业的领先者和领导者。

　　但是，薛伟成却发现中国的家纺行业，包括罗莱，在硬件设备上基本上已经达到或超过世界家纺同行。但在研发上却始终缺少国际顶级品牌的那份艺术内涵。

　　此时的罗莱该如何超越？如何突破？如何从众多的国产品牌中脱颖而出呢？……

　　同时，罗莱在销售上的快速扩张，使得罗莱的品牌显示出乏力的迹象，别说罗莱对销售的拉力和牵引力如何，在某种程度上，品牌力已成为影响和制约销售力进一步提升的障碍因素了。

　　罗莱品牌的打造，或者是再造，开始成为全体罗莱人的战略考量点。国内求教无门，薛伟成再次远赴意大利，探求意大利成就百年高级家纺品牌的奥秘，重返圣马可大教堂拜访故人。遗憾的是，当年给他启发的大教堂乐长已经不知所踪。翻译随即建议薛伟成先生参观马德里普拉多美术馆，薛伟成欣然前往。欧洲17世纪大画家委拉斯盖(Diego Velázquez)《纺织女》油画悬挂在美术厅中央，画中的明暗层次及光线表现达到了空前完美的境界。薛伟成伫立良久，在翻译的帮助下，他被纺织女神阿拉克涅的故事所深深感动。希腊神话中，美丽的吕底亚姑娘阿拉克涅，绣花和织布手艺都很高，被女神雅典娜嫉妒，被贬为蜘蛛。但也是由于她高超的纺织技术和坚韧的性格，最终得到宙斯释放，并成为掌管天下纺织业的女神。阿拉克涅女神坚强勇敢，更具有顽强的韧性。

　　沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛伟成突然领悟到意大利家纺之所以能延续百年而不衰，正是因为在他们的作品中蕴涵着深厚的艺术精神。中国的家纺正是因为少了这份精神，所以最后的作品也就缺少了那份关键的艺术神韵。

　　回国后，薛伟成引用阿拉克涅的神话故事为罗莱品牌辅助图形的设计主导，以此传达企业文化。更将女神精湛的艺术修养、纺织技术和坚韧不拔的精神，赋予罗莱品牌。