2008年保暖内衣市场旺季的挑战与攻略

　　在今年夏天天气炎热、雨水充足的环境下，是否会迎来一个“寒冬循环”，我觉得对于保暖内衣而言没有必要看得特重，因为每年区域气候暖与寒的差异不是特大，而这种温差并不足亦影响到消费者冬天可以不穿保暖内衣，相反对于一些保暖内衣的品类却是更好的销售机会。而在其中，起决定作用的是今年保暖内衣产品品类的差异化的创新与组合，如何做到薄、厚、时尚的配合上市销售，与天气、区域消费相对接，暖冬并不会真正影响到今年的市场操作。

　　记：在当前价格持续下滑、利润趋向合理的行业背景下，今年又遭遇到了原料、劳动力成本的上涨，这些都成为今年冬季市场操作的难题，你认为保暖内衣如何应对价格上的挑战？

　　郑：今年物价上涨是大势，对于保暖内衣而言，产品涨价也是必然。任何一个企业不可能拿出全部的利润让利经销商与消费者，在一定程度上并不会成为阻碍消费者购买的主要理由，但关键是能否围绕渠道与终端的接受程度来操作产品的价格体系。

　　渠道经销商认可涨价的前提是认可产品的面料、克重、款式、包装，而终端消费者认可涨价的前提是面料、款式、包装，目前很多企业选择了面料与包装的改变来降低成本，在一定程度上并不利于终端的销售操作，所以针对企业产品的类别定位来确定差异涨价，差异化形象品类可以适当提高涨价利润空间，大众化常规品类以适当的涨价利润空间来提高竞争力，从而在整体上保证一定的稳定毛利率与竞争力，今年也将是对众多保暖内衣企业产品开发与产品结构实力的一个真正考验。

　　记：库存一直是很多保暖企业难题，您认为保暖内衣如何应对库存风险？

　　郑：保暖内衣历年来都是老品库存大战，但每年到旺季也往往是断货大战，没看好的畅销却断货，而看好的动销不好成库存，从而形成了保暖内衣企业上市就抛老品的“怪圈”。从去年以来更多企业的老库存基本趋向为零，整体都在以新品操作为主，但结合今年行业现实及企业操作现状，部分企业也开始走向订货制来降低库存风险，只是目前很多订货还停留在形式上，再加上预付款少、原料价格的不可控与提前量的下单，预计今年很多保暖内衣产品有可能在11~12月份的销售旺季断货，这会为很多经销商造成赢利损失。

　　无论是形式的订货还是资金的短缺，企业一定在新品上柜的第一个月及时做好产品品类动销信息的收集来明确今年的主推产品，从而有效调整工厂订单，确保主推畅销产品的质量数量，剔除概念性产品的数量，一定确保2~3个单品的重点供应，才有可能真正对经销商及市场终端形成实在的支持。

　　记：对于保暖内衣这个品类或行业进化的讨论，业界一直存在更多的争议：是会消失，还是合并到其他品类里，还是会独立的进行下去？你如何看待这一趋势？

　　郑：在我看来，今年市场操作现状将直接决定着未来2~3年保暖内衣这个品类的走向，也将决定更多保暖内衣企业战略战术的调整，否则季节性强、无真正终端、利润趋低的现实将使更多企业被洗掉或整合掉，目前很多的保暖内衣品牌开始进行延伸覆盖或转型，也证实了这一点。

　　2008年整个内衣市场的亮点在于家居服品类的快速崛起，而家居服能否在常规内衣、睡衣、保暖内衣之间进行有效融合，这还需要市场去验证，但保暖内衣必然会成为四季内衣的一个分支而存在，独立的行业操作与招商预付款模式将越来越难，将来它可能只成为支撑企业的一个品类，并将按照品牌服装操作思路去进化，今年的市场也希望更多企业在操作中能去洞察趋势、明确方向，这也将是明年操作的基础。

　　聚焦二

　　2008保暖旺季主要攻略

　　记：对于当前保暖内衣市场面临的几大挑战，相信很多从业者已经察觉。您能否谈谈保暖企业和经销商在这种不利的市场环境中，如何操作今年的保暖内衣市场？

　　郑：无论市场环境怎样，市场现实是众多保暖内衣企业必要面对的。在今年产品即将进场上柜之时，对于企业最直接的将是终端动销，围绕终端动销来做推广和管理将取决于企业整体市场操作策略是否执行落地，特别是对区域经销商的支持引导，今年市场旺季的胜利也将是对企业、经销商信心最大的提升，希望更多企业千万不要在“忧思”与“抱怨”中制约了市场操作的开展，销量利润提升的关键还在于我们做市场的基本功，市场差风险小，市场好赢利高。

　　记：请您结合近几年的市场竞争现状，给他们一些具体建议。

　　郑：好的，我从以下四个方面谈谈我个人的一些建议，希望这些策略能对他们有所启迪。