外贸环境变化 出口企业何去何从

　　高纪选：服装进出口公司有三个军团来迎接挑战。第一军团，是占总业务40%至50%的自营贸易，即按照客户提供的款式做成样衣出售。和国际上知名品牌合作是效益的保证。第二军团，是合作经营，配合国外客户在中国的经营销售，利润不高。第三军团，是代理业务，有一定的利润。

　　从战略上来看，第一要树立世界眼光，以产品带动市场。加强研发，生产出好的产品，进行品牌运作和市场运作。第二要统筹业务，在做好出口的基础上，再做大进口。贸易项下互补，调整结构。第三做贸易项下融资，用信誉和订单做担保融资。第四利用现代化的办公手段，也就是电子商务，个别产品可以代替传统的营销概念。我们在芬兰、德国等地的合同都是通过网上谈判、网上签字进行的，这样的模式不仅便捷、高效，也节省了不少沟通的费用。

　　我们提出一个口号“坚持就是胜利，胜利就是坚持”，历经风雨之后，总会看到阳光。

　　任碧云：听到两位企业家的话非常感动，我很敬佩企业家有这样的想法。就是要坚持，要咬住牙做下去。理论界很多人觉得，中国经济在今年和明年上半年是比较困难的，如果说这一段时间咬住牙，坚持走下去，到了明年的后半年我想会有好转的。全球的国际贸易还是在持续增加，这传递给我们一个好的信息，我们的前景是乐观的。另外我们也应该在逆境中，寻找机会，调整机构，整合资源，取得规模效益。关注电子商务带来的贸易方式的改变。

　　《经济周刊》：用金融工具防范贸易风险，您有什么好的建议吗？

　　任碧云：国际贸易和国际金融是分不开的。人民币的升值，改变了国内企业的贸易环境。然而，汇率的变动今后将是一个常态，企业必须时时刻刻做好应对汇率变动带来的各种风险。

　　从长远的角度看，人民币升值按照目前的预期还是有很大的空间，从理论上来讲，大概有四条思路能够应对汇率升值给出口企业带来的影响。

　　第一条思路是，抓住机遇提升技术装备水平。比如进口设备。第二个思路，尽可能多地了解并利用银行的金融工具避险。比如说人民币远期外汇交易、外汇期货交易、远期外汇买卖、出口押汇等等。第三个思路，说起来容易，做起来难。即争取在贸易谈判当中，使用人民币结算。目前，我们在贸易的数额中占有绝对优势，拥有话语权，可以利用此优势争取。第四个思路是，按照经济学的研究，应该去境外投资。绕过汇率升值带来的问题。

　　另外，学术界目前在呼吁，转型或者降低影响企业成本的增值税。

　　王德明：“海鸥”的产品基本上是按照人民币结算的，不管是在香港地区还是在美国。关键在于是否有话语权。

　　如何获得话语权，关键看手中的砝码。其实，生产一只几千元的手表和生产一只几十万元的手表，在成本上的差异并不大，主要在于是否掌握自有的高端技术，是否能占领高端市场。近几年，随着“海鸥”相继攻克了并称世界手表“三大经典”的陀飞轮表、问表、月相万年历表，通过自主创新、提升产品的附加值与科技含量，海鸥在国际市场的竞争能力不断提高，在谈判中，逐渐掌握话语权。垄断技术带来的超额利润，不仅消化了原材料上涨的压力，今年上半年全员工资增加18%。手表是把1公斤钢，变成1公斤表，这个价值和把1公斤钢，变成1公斤低附加值产品，是不一样的。

　　当然，企业除了要技术改造，还要有品牌。如今海鸥在瑞士、香港地区都设立专卖店，其中，在香港地区专卖店出售的全部手表都是海鸥品牌，每月销售额达几百万元，这证明我们的产品在海外市场是有竞争力的。

　　鞠红：天津赛誉食品有限公司是一家冻干食品加工企业，产品主要出口国外。

　　对于外贸出口行业来讲，没有订单让人发愁，拿到大单，却更让人紧张。谈判、沟通、质量、流程，每个环节都不能有丝毫问题。

　　对于食品行业来说，质量很重要，服务很重要，价格也很重要，但对于一家以出口为主的食品企业来说，交流也是重要的。2006年，由于中国宠物食品出了问题，中国商检决定所有的食品都不能出口，对所有的食品生产工厂进行检验，突然之间我们不得不违约了。信用，是进出口企业最重要的资本。于是，我马上订机票，亲自去国外和客户解释，并承诺尽快发货。经过不懈地努力和充分的沟通，所有的客户同意延期1个月。虽然避免了违约，但企业在这1个月里面1分钱的销售额都没有，一旦资金链断裂，工厂就要关门。

　　关于汇率的问题，我的办法是，和所有的客户坚持用欧元结算。最初，没有一个客户同意，由于我的坚持，最终实现了欧洲客户用欧元结算，美洲客户用美金结算的付款模式。有时候，对产品的信心和努力的坚持是自己权益的最大保障。

　　赵凯：如果从1997年第一次冲击美国FDA认证开始算起，天士力的国际化长征已经不下十年光景。从第一例复方丹参滴丸被国外消费者接受，至今天士力产品海外累计销售总额已达8000万美元。目前，天士力的产品已进入世界各大洲16个国家、地区医药和保健品市场。

　　2002年下半年，天士力的营销团队长驱直入直销市场，通过会员授课的形式，讲解中医辨证施治的特色，面对面传播中医药文化。事实证明新的营销模式降低销售成本，并取得了事半功倍的效果。在美国和欧洲，天士力目前主攻政策法规和重大理论体系的突破。天士力2006年再度获得美国FDA二、三期临床试验批件，目前正在美国佛罗里达、得克萨斯等五个临床中心进行涉及多方面内容的二期临床试验，并积极推进在欧洲、澳大利亚等国家和地区的同步研究，为即将进行的三期临床试验启动做好全面准备。

　　天士力还与发达国家知名公司开展战略合作，探索中国企业走出去的新途径。据悉，天士力与英国COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已经注册成立。与以往中国企业靠土地、厂房等有形资产吸引外资不同，这次天士力投入的是品牌、新产品开发技术、新剂型等无形资产，而英方投入的是两亿元人民币的真金白银。