洪建设：小拉链 大取舍

　　在夹缝中求生存的中国拉链产业，同时也有着得天独厚的发展契机。世界拉链霸主YKK公司的销售额逐年增加，但高端市场占有率却逐年下降，被国内少数同时兼备品质保障和价格优势的龙头企业所取代。国际知名服装、箱包等高端拉链用户纷纷向国内转移基地，为了降低采购成本，他们倾向于直接购买本地拉链。同时，国内中高端服装、箱包品牌的不断涌现，也为未来几年拉链行业保持良好的增长势头提供了基础。

　　在如此大市场、大潜力的国际拉链竞争态势中，中国拉链的出路在于提高档次。当为国际知名品牌产品配套时，我国拉链产品的质量不稳定性和缺乏个性等问题就突现出来。在中国，低价低质的拉链仍有市场，这虽然为价格战提供了生存的空间。但这群庞大的不讲究质量和创新的小企业制约了市场的升级，使整个行业利润下降。一条普通拉链的价值分配中，原材料占到了60%，参与国际竞争的国内龙头企业可以做到40%，而世界拉链之王YKK则只有20%。中国拉链如果不治理混乱市场竞争和提高薄弱管理意识，结果将只能跟在别人后面。

　　目前，中国拉链的龙头企业已经初露了品牌效应，并做出了榜样。但如果大企业和小企业再继续竞争分割市场，只会乱上加乱。如果大企业整合小企业，以一个行业整体而非一家企业完成整个行业价值链，并走出去和国际大品牌竞争市场，将带动整个中国拉链行业的技术、管理和质量升级。

　　在提升企业价值链的基础上实现产业升级，正是中国拉链企业目前提升自己的策略之路。

　　企业价值链：

　　断裂，整合，自主

　　提升企业价值链，意味着短期内部分利润的流失，却将换来长期行业利润的增长和良性竞争。但大多数企业在处理短期利益和长期利益矛盾的时候，往往只注重前者而忽视了企业的可持续发展。上海东龙拉链(YCC)董事长、长江商学院EMBA九期学员洪建设认为，这就是2000多家中国拉链企业占据了全球一半的市场，而中国却称不上拉链制造强国的原因。

　　YCC拉链公司是中国拉链企业中年销售额强中之一，但它进入市场的方式和其他大多数拉链小企业并无太大差异，或者说和中国经济改革开放中崛起的很多民营企业都有着相似之处。1988年，YCC公司通过引进国际生产设备实现了大批量生产，依靠成本优势挤垮了国营企业，拿着没有质量保证的产品抢占了市场，从一捆捆卖，到一条条卖。低标准入门槛和无差异化的产品，把中国拉链市场在上世纪90年代中后期送入了低价竞争的混乱局面，尽管销售额不断上涨，YCC公司的钱却越赚越少。YCC公司的利润率从30%下降到10%。

　　这样低价格、低利润的市场被称做“义乌时代”，直到今天，还有很多中国拉链企业停留在这个阶段。但彼时的YCC拉链公司已经开始有商标意识，从2004年起致力于打造YCC拉链品牌。恪守品牌的“质量，人才”核心价值，是企业能够成功立足行业并实现快速发展的根本原因。

　　在中国拉链行业还缺乏质量标准认证时，YCC公司率先通过了ISO9002和英国UKAS国际质量体系认证，并制定了高于国家拉链行业标准的企业内部产品质量标准。在企业内部建设上，YCC公司注重吸纳优秀人才，培养高端技术和管理精英，并坚持每年投入大量资金进行新产品技术研发和设备更新维护。当大多数中国拉链企业还需要在繁忙季节外请专家时，YCC拉链公司已经拥有了自己的专家团队。

　　YCC拉链公司在自己的简介中罗列了部分客户的名单，其中大部分是诸如波斯登、美特斯邦威等行业的佼佼者。成为优质客户的优质供应商，按需定制，是YCC拉链公司让自己摆脱行业低价竞争并成为领跑者的成功战略。YCC公司目前3亿多元年销售额中有75%来自品牌指定合作，只有25%来自传统销售员市场。不难想象锁定中高端知名企业，逐步缩小低价位客户比例的同时，YCC公司必须放弃相当一部分的短期利润。但从长远来看，集中精力开发维护中高端的品牌客户，提供高质量的产品和更专业并富有个性化的服务，不仅是YCC继续领跑中国拉链行业的优势，更是中国拉链做大做强的必经之路。

　　自2003年后，国际和国内拉链市场销售额都保持了高于10%的增长速度，但YCC公司的销售额在4年间却几乎止步不前，2007年计划中的4亿元销售额，只完成了3个多亿，这正是中国拉链行业持续做大却无法做强的一个缩影。“如果中国没有一个年销售额达50亿元的标杆企业出现，这个行业在中国可以说就消失了。”YCC拉链董事长洪建设对中国拉链行业目前的整体状况并不乐观。