奢侈品告别代理商

　　2008年1月，在合作5年之后，万宝龙宣布收回上海国瑞信钟表有限公司(以下简称“国瑞信”)的代理权，为此双方甚至走上了法庭。

　　双方在专柜装修费用、经营面积等方面争执不休，但不管怎么样，国瑞信最后已经拿不到货了，而万宝龙在中信泰富广场黄金位置上的专卖店也与它无关了。

　　“代理商最怕也是最被动的一个问题就是货源问题，必须向品牌进货，品牌可以用很多合理的借口限制代理商进货。这是很致命的。代理商基本上拿这一点没有办法。”朱兴宜说。

　　Coach代理商俊思集团对此的策略是，除了会尽量签署比较长的代理期外，还会采用自动续约的条款来保护自己的利益。自动续约就是俊思和品牌持有人事先制订一系列代理阶段内指标，届时只要俊思能够按照指标完成任务，便可在合约到期后自动获得下一阶段的续约，品牌持有人不可随意转换代理人。

　　重要的也许并不是孰是孰非，而是代理商必须意识到这样一个现实：想要持续并获得更多利润，代理商必须足够优秀和聪明地与奢侈品牌博弈。为了自保，代理商必须能够为品牌提供更多的利益，换来与之更深入的合作。

　　2006年，中国取代日本成为欧米茄全球销售额最大的市场，其代理商上海新宇亨得利钟表公司功不可没。因此即便2005年欧米茄在中国开始开设直营店，新宇亨得利仍可以通过与对方成立合资公司的方式参与欧米茄的销售。另一个相对成功的代理商案例是杰尼亚的合作伙伴夏梦。

　　威普咨询中国常务董事鲁杰罗对《第一财经周刊》表示，杰尼亚在中国扩张得很快，是因为它们找到了一个很好的合作伙伴。这个合作伙伴帮助它解决了很多问题，比如部分成衣的本地生产，找到合适的渠道开设店面等等。

　　夏梦公司称，现在夏梦在中国生产的服装达到杰尼亚生产总量的50%。

　　杰尼亚甚至在2003年与夏梦开了一个合资公司—夏梦·意杰服饰有限公司。杰尼亚和夏梦各占50%股权，共同开发一个面向中高端的男装服饰品牌。

　　只可惜这个合作也无果而终，即便是这样，杰尼亚还是需要收回直营。这是因为高端品牌形象是奢侈品牌的摇钱树，任何与之有损的举措到后来它们都会放弃。现在杰尼亚只在合肥、乌鲁木齐等市场选择代理，直营店面数量大约增加至代理的3倍。