访ITAT集团董事会主席欧通国：风波乍起

　　生意社9月27日讯　ITAT集团董事会主席欧通国对于“宠辱不惊“、“处变不惊”当有深刻体会。四年前，当ITAT近乎赤手空拳时，他对畏缩的战友大喊：“我是班长，一个加强班的班长，将和你们一起作战”；今年，当ITAT站在全球零售商业发展速度顶端，却因一次冲击资本市场的“聆讯受阻”事件饱受非议时，他又从容面对。记者访问时，他站在安联大厦33层ITAT总部态若参禅：“ITAT站在中国立场，有‘肉’烂在锅里，不怕！”

　　“我们的每一分钱是靠合作赚来的，不是靠买卖赚来的”

　　“买卖、买卖，先买后卖”，谁不知道？欧通国却要颠覆。

　　他认为，奥运会开幕式用活字印刷方式展示的各种“和”字，是中华文化的元气与精髓：和而不同、和为贵、阴阳和合……没有和合文化，中华民族或许早就在打打杀杀中湮灭了。有了和合文化，我们就有了在世界繁衍生息的理由。

　　ITAT模式的精髓也是合作，瞄准的则是服装中小企业和拥有闲置物业的地产商。在人民币升值、出口退税减少等大环境、大背景下，国内大量产能过剩的纺织服装企业急于找到出货口。ITAT的出现，相当于给这些企业搭建了一个免费的交易平台。当然，交易筹码是“零货款”。同时，ITAT与拥有闲置物业的地产商协商，化零为整包下原本属于诸多小商贩的大量摊位，进入同时也要求“零租金”。这样，它就为那些生产过剩、又付不起商场“进场费”的中小型服装厂消化了产能，为那些已由稀缺过渡到了丰裕甚至过剩商业设施找到了出路，也为自己打造了一个新模式，这个模式完全是从中华民族的传统美德演绎而来的——合作，大家才有饭吃。

　　4年时间，ITAT已在全国开设了近800家店铺，营业面积超过160万平方米，成为全球扩张速度最快的连锁零售企业，欧通国仍然认为，他不过才整合了10%左右的行业资源。

　　“把缝纫机搬进柜台！”

　　欧通国的第二个贡献是降低交易成本，将实惠让给消费者。

　　欧通国深知：尽管前卫、时尚氛围弄得一些人寅吃卯粮，但百姓生活的主轴还是量入为出。人均GDP尚不足2000美元的中国人，哪个不盼实惠？服装价格恰是性能价格比的“死穴”。他说，人均月入3000美元左右的美国普通劳动者，花200多块买一件名牌衬衣，会被认为是“疯了”。为什么中国普通白领月收入不过3000元人民币，就要忍受动辄千元的“名牌”？以鼎鼎大名的CK为例，在美国，一件衬衣大约40美元就能买到，折合成人民币也比国内便宜许多。而在国内逛街，买件1000多块的衣服并不少见。

　　做了20年服装生意的欧通国给记者讲述服装价格是如何构成：面辅料等原材料占70%，工资占18%，燃料动力、折旧及其它分别约占4%。按常规，生产商在成本上至少要加30%左右的利润，经销商在出厂价上至少再加30%，零售店再加价30%，再加上库存、减价等因素，就形成了零售价至少是成本价3~5倍的“规则”，名牌和进口服装价格，还要加上云里雾里的“时尚元素”，就更没谱了。国人收入配这般价格，除了“只买贵的，不买对的”富豪之外，哪个受得了？七亿件衬衣换一架飞机已成笑柄，服装产能过剩的“肥水”为何只流“外人田”？中国服装品牌为“成功人士”、“成功女性”“量身定做”的比比皆是，哪个像ITAT那样，一直将中低收入者锁定为销售目标，为此而千方百计地降低服装售价？ITAT最近决定：由原来每年春、秋季举办两次换季优惠活动，每次两个月，全场商品以会员价的5折销售，改为取消这两次换季优惠，全年价格保持在目前的五折水平。欧通国说：谁能将西服价格维持在300元左右、衬衣40元左右、裤子50元左右、女装100元左右，谁就是懂中国国情，谁就是ITAT！我们能做到这一点，因为我们的顾客始终占据13亿中国人中的8亿多，我们的口号一直是：“将平价进行到底！”

　　“渠道之妖”？

　　ITAT在没有用国家一分钱(无贷款)、百姓一分钱(未谋求国内融资)的情况下，打造出一个成功模式，吸引了国内服装产业的众多厂家、商家和国际风投的近亿美元资金，竟被国内某些媒体称为“渠道之妖”。还有的将这种模式说成是“空手套白狼”，欧通国对此愤愤不平：“他们或许忘记了一个基本事实：中国服装产业、消费者和国际资金为什么接受ITAT？”

　　鉴于ITAT又正处在上市前的“静默期”，哪怕是对谣言批驳，用事实争辩，也是不被允许的。欧通国只能用“资料”说话：

　　当产品销售出去后，ITAT会根据销售额，向供货商支付58%~62%的销售额扣点，向物业租赁方上缴10%~15%的扣点。

　　在ITAT第一家店开业前，它就开发了一套涉及财务、销售、人事等内容的IT系统。这样，物业方和供货商作为外部人，都能享受内部信息，比如随时查询销售额。而且，ITAT在结款方面一般半个月结一次，遇到资金量大的情况，厂家甚至可以申请一周一结。

　　不说ITAT为打造与供应商和物业商的“铁三角”，允许供应商使用ITAT拥有的商标；承担选址、开店、装修、人员培训的全部费用；建立完善的管理团队，在全国建立了37所专门教育培训基地；仅每年两亿元广告费及社会公益一项，就是真金白银，不是“空手套白狼”。为什么别人打造“微笑曲线”两端，就被奉为圭臬，而ITAT这么一做，尽管已成入哈佛商学院的经典案例，就是“空手套白狼”？没有能力将厂家、商家与消费者的利益水乳交融地结合在一起，仅凭“空手”，就能搅动“一池春水”吗？

　　美国摩根士丹利投资公司在评估ITAT的发展模式和速度时，说过一句耐人寻味的话：“这是东方智慧创造的奇迹。”再看，法国媒体在谈到他们引为骄傲的“家乐福”时，曾经清醒地指出：“谁控制了零售业，谁就能控制经济，谁就拥有法国。”以此观点再看国际零售业巨头沃尔玛等大型商业连锁企业在中国扩张，哪个不拥有自己独到的成功战略？你能简单地将其视作攫取商业利益的行为吗？

　　由此观之：ITAT在中国的迅速崛起，发展规模与速度已让人感到恐惧，超出预期，因而，对ITAT的讨论乃至争论不足为怪。

　　用一个大写的“和”字，一个薪火相传的“和”字，加上改革开放的天时、地利、“人和”，ITAT不但解决了自身3万员工的就业问题，间接解决了为ITAT供货的近千家企业、近百万职工的生计问题，还为国家上缴了大量税。“ITAT神话”就这样诞生在一个古老民族的灵魂深处——“根在中国”，这就是深处在“ITAT风波”中的欧通国的底气。