新形势下的纺织服装企业竞争策略(下)

　　第五节：掌握主动外贸企业转内销

　　受到人民币升值、欧美经济衰退的影响，外贸企业危机显现，外向型经济、生产型企业需要出路。很多人提到了做品牌、转内销，这是现今中国大多数外贸企业的首选。那么，外贸企业该如何转内销？如何做品牌？

　　一、充分利用自身优势，进行纵深发展

　　以NIKE的创始人之一菲尔•奈特为起端，品牌经营实行产品OEM模式时至今日已深入人心，任何品牌都知道避重就轻，将产品的生产环节与品牌经营脱钩。中国的很多外贸生产型企业，就是在国际纺织服装产业链上扮演生产环节的功能，做着高能耗、低利润的工作。从事这个环节，前提就是低土地成本、低资源成本、低人力成本⋯⋯总之，用很多的低成本合成的竞争力来赢取订单、获得利润。在长期的低成本、高品质控制要求的磨练下，外贸生产型企业百炼成钢，既掌握了质优价廉的上游供应商，也练就了浑身的控制成本功夫。

　　我们习惯将品牌拆解为形象、产品、渠道三大部分，其中形象指品牌的建立、识别、文化、管理、传播、服务等，渠道指终端专卖店或其他类型的销售通路；而产品既是销售的主体，又是品牌文化的载体，它是品牌三维中贯穿其他二维的重要部件，外贸企业所拥有的基础，正是这个要素––产品。无论世界如何变化，进步是永恒的话题，服装市场也是一样，经济衰退只是社会前进中暂时的困难。只要有品牌在，订单总是要下的，只是质量、价格、成本的影响因素变化而已。因此，在新形式下，如果你原本就是一家纯粹的外贸公司，那就要在继续维护好你的上游供应商和代工工厂的基础上，花点力气来深度开发质量更好、价格更低、资本雄厚的供应商和工厂，你自己则维护客户、扩大订单；如果你是一家生产型的外贸企业，除了像前者一样外，还要增加一个更重要的工作––生产组织向更低成本的地区转移。

　　二、改善自身的开发能力，向定价权要效益

　　从笔者服务过的一些外贸企业来看，大多缺少核心技术和设计开发能力，因为成本的原因，这些企业有的连设计师都没有，就会按照客户的订单放样、打版、确认、生产。考虑得最多的东西就是：有什么差不多的面料便宜点？怎么样套裁可以省点料？如何定工人的计件工资？在成本和价格策略上，片面地倾向于压价竞争、低成本赢利的方式，严重地忽视了企业开发能力的重要性，轻易地放弃了定价权。

　　针对这类企业，我们建议采取改善供应链，加强产品设计能力的策略，逐步将定价权往企业这边倾斜。改善供应链的做法就是主动出击，向一些强势的纺织企业、配套企业寻求具有领先优势的面辅料支持和加工技术支持。加强产品研发则是通过设立设计部门或者寻求外协机构的方式，根据企业的生产优势结合客户的品牌定位主动开发款式新颖、工艺精湛的产品，这样的企业才有定价权，赢得了定价权企业就有了生存和发展的空间。