2009年鞋企生死玄关 应收账款回笼　

　　区域代理商——铺货无奈、收款无力

　　围绕每个产品季的开季销售，区域代理商与终端加盟商之间也存在铺货与回款的利益博弈是先回款还是先回款还是先铺货？尤其是流行性和季节性更强的服装品类，一旦错过当季销售时机，很可能变为来年的库存甚至多年积压的货品。区域代理商左右为难：铺货，后续收款是个大问题！不铺货，当前销售是个大问题，这又给终端加盟商之前的铺货与回款造成更大的困扰。通常双方在你多少回一点款、我多少铺一点货的多回合谈判和相互妥协下成成共识，这才基本保证了区域市场终端门店的销售。但随着终端网点数量的增加、面积的扩大，区域代理商的铺货力度也在强化，由此带来的直接后果就是终端加盟商应收账款金额增加和账期延长。

　　守住经营底线不愿放手铺货的区域代理商，需要仰仗自营店销售，消化原来预定期货的加盟商因故中途货而产生的现货库存货品。但区域商发展自营店同样需要投入巨额资金，这连带影响了区域代理商稳中有降品牌企业的当季回款进度。

　　终端加盟商——销货乏力、回款无力

　　目前鞋服品牌终端加盟商所面对的经营困境，不在于自身的终端经营水平、团队管理能力高低，而在于其自身难以跨越的鞋服行业整体结构性矛盾行业整体产能逐年剧增与终端消费能力未能同比例增长的产销矛盾。尽管个别终端加盟商的优秀经营管理能力可以保障自身持续盈利，但侠肝义胆无力改变整体终端加盟商的经营困境。

　　2008年的大环境，很大程度上的打乱了四个季节鞋服品类的正常销售周期，直接导致终端加盟商整体销售进度滞后，库存积压严重，以及其向代理商的回款进度滞后。

　　行业整体产能过剩和2008年度销售不景气的双重现实困镜，已经部分扭曲了终端加盟商的经营行为，频繁打折，大幅特价代替了正常的理性销售，货品实际生命周期大幅缩短。由此而来的是终端加盟商经营利润大幅下降，终端加盟商销售现金流的流转加速。以牺牲短期利润盘活持续的现金流，以保障能在市场寒冬中活下来。这势必成为众多终端加盟商2009年度市场竞争的必由之路。

　　总结以上三个层面的现状，可以完整发掘品牌企业巨额应收账款的由来：为了维持区域代理商的各个季度货品正常动销，品牌企业不得已放大对区域代理商的赊销力度，区域代理商信用额度进一步放大；为了支持终端加盟商的各个季度货品正常动销，区域代理商不得已放大对终端加盟商的赊销力度，终端加盟商信用额进一步放大。三方之间形成了货品流转和资金流转两条相衔接对应的利益链条，但是这三个层面的现金　流滋生源头被阻塞、现金流流转链条被截断，应收账款顺畅回款已经成为品牌企业一个美丽的幻影。对区域代理商话语权不足甚至丧失，保障应收账款的安全性成为主要议题；保障目前欠款的区域代理商继续活下去，其后逐步偿还对品牌企业的欠款，已经成为诸多品牌企来向区域代理商继续发货的首要理由。

　　根源篇：

　　放眼于鞋服品牌区域代理商应收账款问题，其深层次的根源，涉及整个现金流流转链条。我们尝试从事前、事中、事后三个阶段具体剖析：

　　事前——年度经营资金计划预算不到位

　　期货订单计划统筹工作是目前中国一般鞋服企业普遍欠缺的，体现为涵盖企业研产供销物整体运营流程的协作效率，也体现为鞋服企业的核心竞争力。能否匹配不同区域市场的期货订单和上市波段转化生产排单排产计划，开展全面的期货计划统筹工作，实际上在考验一个品牌企业的整体运营能力，运营系统的良性运转需要稳定健康的现金流。

　　目前鞋服品牌企业对于区域代理商应收账款失控的根源，在于缺乏明确的年度资金需求计划，而这恰恰又是由企业整体运营战略模糊和运营系统失控所致。也就是说，从品牌企业的良性健康运营角度，需要完全明了自身一年之内的资金流转状况，哪个月份资金最紧缺？相应地，鞋服品牌企业对于区域商的资金授信额度，需要围绕自身阶段性的流动资金缺口而上下浮动和来回调剂。假定三个区域商，同样是2008年终欠款1000万元：一个是2007年底累计欠款1000万元，2008年全年没有进新货，年终依旧欠款1000万元；一个是2008年初从零欠款开始，2008年年终欠款逐步增加到1000万元；一个是2007年累计欠款1000万元，似2008年发货1500万元，回款1500万元，最终2008年依旧累积欠款1000万元。从静态分析角度看，这三个区域代理商都是2008年终欠款1000万元，似乎对于品牌企业的当年资金占用程度一样；从动态分析的角度看，需要深入分析3个区域当年现金流转状况，从现金流量、现金流出量以及现金流转净额的角度，评估不同区域商对于品牌企业的当年现金流周转效率的贡献程度。

　　不得不提的是，区域代理商更加难以规划本区域的年度资金计划。区域代理商本人区域规划意识淡薄、财务人员能力水平比较欠款是客观现实，同时由于面对区域市场几十家甚至上百家的销售终端，建立每个终端加盟商的订货记录、销售历史、现有库存、资金实力、信用记录的综合档案信息，需要耗费大量的时间和精力，如果缺乏必要的信息化手段，可能导致对这些信息的分析成为一件更加困难的事情。

　　恰恰因为品牌企业和区域代理商两个层面都缺乏年度经营资金计划预算能力，也就导致品牌企业和区域代理商的经营节点脱钩、现金流断裂。