2009年鞋企生死玄关 应收账款回笼　

　　事中——品牌企业与区域代理商回款计划对接不力

　　借助于期货模式的刚性生产计划，按期投产下线、交付货品成为品牌企业对于区域代理商的承诺，而按照期货订单接收货品、回笼资金同样是区域代理商对于品牌企业的承诺。而在每个产品季的当季销售节骨眼上，因为多批货品配发和多批款项回笼掺杂在一起，品牌企业与区域代理商的利益博弈由此升级。

　　对应不同品类的销售周期，品牌企业努力争取按照不同区域的适合上市波段安排货品配发，与此相对应，也要求区域代理商的回款计划应该要与自身对区域代理商的实际发货计划实时对接。现时现实状况是，品牌企业生产计划、采购计划脱节，约定交货期限的期货订单延期比例可能超过50%。由此也延迟了区域代理商对终终加盟商的铺货周期、终端加盟商的销售周期，相应地对区域代理商的回款期限也就延后。

　　部分品牌企业对区域代理商的应收账款采用了固定帐期管理方式：依据当月每一笔大货的发货时间和发货金额，并结合区域代理商对终端加盟商的铺货进度和终端加盟商的销售进度，约定区域代理商的付款期限和付款比例。更多的品牌企业采取了所谓月结或者季结的结款方式：不论当月，当季向区域代理商发货多少，也不论区域代理商的当月回款计划，并一厢情愿地强加给区域代理商。

　　基于期货模式之下的部分赊销现实。品牌企业无视区域代理商现有库存水平的做法，风险难测。在没有动态把握区域代理商现有库存结构，终端铺货进度和回款进度的前提下，分配区域代理商当月回款指标、评估区域代理商当月回款配合度，也就成了品牌企业单方面想当然的事情。

　　事后——品牌企业信用管控体系执行不力

　　1.缺乏适当的代理商信用等级评估方法

　　目前关于评定区域代理商信用等级的方法缺失，使得信用授信的随机性、盲目性现象严重。没有区域代理商信用等级评定，就难以合理分配总体信用额度，品牌企业信用销售政策的效率可能大打折扣。

　　结合区域代理商历史信用履约状况而随机调整信用等级的做法，也执行不到位。对多次或长期延迟回款的所谓“信用污点”的代理商，如果屡次犯规却没有得到信用等级降级、信用资质终止的相应惩处，无疑将为其他区域代理商树立了一年反面载舟覆舟，可能助长代理商体以身试法，法不责众的风气。

　　2.缺乏专业的代理商应收账款收款程序

　　关于信用管理有一句观念:"在很多情况下,客户的付款习惯是你自己培养形成的."没有专人、专职、专业地开展收款工作，可能会为品牌企业埋藏潜在的信用风险地雷，遭遇信用风险是迟早的事。

　　以针对区域代理商的作用账期设置为例。品牌企业实行期货制，只要货品发到区域代理商仓库验收入库，除非有事后的批量或个别的质量退货问题，均视为区域代理商已经接受确认，买卖关系已经成立，货品所有权已经发生转移，应收账回款义务已然成立。至于这些货品是当季卖出，甚至多年积压，都不能作为区域代理商向品牌企业延期付款甚至拒绝付款的现实理由和法律依据。

　　问题是，如果品牌企业没有对区域代理商的每一批发货约定明确的信用几项，并与区域代理商的每一笔加封直接对应核销，由此造成的直接后果就是区域代理商的新进回款和之前回款混在了一起，区域代理商有了向品牌企业转嫁积压库存风险的可能。假定到了双方最后合作终止清盘阶段，区域代理商往往以要求品牌一回收现有全部库存作为终止合作的筹码，以最大程度冲减其应支付品牌一的应付账款。至于库存破损、折旧、减值甚至报废的风险，则要求品牌企业照单全收。恰恰在这个节骨眼上，如果哪个品牌企业能够依据每一次发货设置的每个回款账期约定，将区域代理商现有库存中未回款货品衙已回款货品进行清晰界定和明确划分，对于品牌企业的合法利益维护将起到决定性作用。

　　3.缺乏合理的代理商应收账款考核机制

　　对于收款责任人办公室不准确、考核不严格，也将使得应收账款的口子越放越大。收款责任人包括哪些？收款责任如何界定？如何针对性地开展收款成效奖惩？这是每一个品牌企业都回避不了的课题。缺乏有效的收款方多，也让品牌企业的收款效率大打折扣。尝试应用市场通行的财务付款折扣政策，尝试挂钩区域代理商年终返政策，都可以成为品牌企业强化区域代理商应收账款回收效率真的探索方向。