打破行业“潜规则”：外贸工厂转投国内零售商

　　上海风格服饰的副总经理孟大治告诉记者，外贸工厂非常注重资金的流动性。通常接一个外贸订单，15—30天便能回款，而在国内，这种收款周期则至少长达几个月。因此，外贸企业经营国内市场的资金压力远远高于外贸订单。

　　“真要去打官司讨债，法院一审就是一两年，哪里拖得起？”东莞市纺织服装行业协会理事、尚景服装有限公司总裁邓晓玲这样告诉记者。

　　环球资源的COO裴克为表示，和发达国家相比，中国国内的分销系统仍有一定差距，这导致了很多的额外成本。

　　例如，美国最大的3000家大进口商垄断着美国市场66%的采购。对于中国的外贸出口商来说，只需要瞄准这些最大的买家做生意就可以了；而在中国国内，则要面对分散得多的零售商。

　　零售“潜规则”

　　外贸与零售之间的互不往来，根源于国内零售行业诸多的潜规则，这让有心内销的外贸企业也会望而却步。

　　“我们的采购人员，每天都在办公室坐着。”广州一家中型连锁零售企业的总经理张谨(化名)一脸困惑：面对广东如此丰富的外贸工厂，自己的采购人员却从不主动出击，只等着中间商上门来洽谈进货。

　　同样令张谨无奈的是，他手下的采购人员很少琢磨店里的货物是否好卖，因为即使销售业绩一塌糊涂，超市也能毫发无损地将这些货物退还回去，没有任何损失。

　　业内众所周知的潜规则之一是，几乎所有的超市都会向供货商收取“合作费”——依据超市的规模大小来确定合作费的多少，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。

　　这种潜规则导致的一个最直接的结果便是，超市的采购办公室里常常挤满了上门推销商品的销售人员。中小型工厂生产的日用品要想销往超市，往往需要经过数级代理经销商。

　　与此同时，超市的采购价格居高不下，导致行业普遍毛利率较低。

　　张谨刚刚从杭州的一个零售业论坛参会归来，在论坛上，众多零售企业的老总们一致反思，如何降低高企不下的采购价格，其中，被提到最多的便是零售业的潜规则。

　　许多老总暗自发誓，要趁着金融危机的到来，将采购人员赶出办公室去，让他们直接到工厂去采购，以降低采购成本。

　　“机会来了”

　　零售业受困于“潜规则”之际，外贸行业却出现了一些新变化，在湖南步步高连锁超市董事长王填看来，这些变化预示着本土零售商的“机会来了”：

　　根据环球资源COO裴克为对外贸行业的观察，金融危机开始之后，国外买家的进货条件比原来苛刻了许多。例如，要求付款周期延长，让供货商承担更多的风险，并且缩小了订单的规模。

　　但国内零售商却可以改变“潜规则”，向外贸企业敞开怀抱。

　　“对这些外贸厂家，可以按国际贸易方式采购，由我们来承担风险。”这位熟悉本地零售市场的王填对记者表示。

　　“不只有价格优势，这里还有内贸市场看不到的好东西。”东莞之行，王填找到了服装、箱包、鞋子的很多新款式。

　　侯翠英的想法，与王填不谋而合。3个月前，家家悦“进货500多万，全部现金交易，现在几乎都卖光了。”

　　这些“称霸一方”的连锁零售企业，并非志在“抄底”几单外贸尾货。在“南下采购”合作基础上建立长期合作，才是此次“外贸抄底”的精髓所在。

　　侯翠英刚向一家外贸厂家下了订单，后者生产一种内贸市场没有的水鞋，用PVC材料制作，非常漂亮。侯翠英选定产品款式、型号和数量，先支付20%-30%的订金，再以全额现金支付的方式，向外贸厂家采购。